第30节:第六章 诚实正直是一种美德(2)

2014-05-25 19:14:48



  客 户“明白。”

  电话销售人员“就您刚才所谈的,C只是您所有要求中很小的一部分,对您最重要的还是B方面,而B和C我们做得都不错,尤其是B,所以,B真的很适合您,您说是不是?”

  (当然,电话销售人员在前面对竞争对手的客观评价有一个很重要的目的就是取得客户的认同,这句话才是电话销售人员想真正向客户强调的地方;同时,用确认技巧争取获得客户的认同。)

  客 户“有道理。”

  电话销售人员“现金付款和转账对您来说哪个更方便一些呢?”

  (在客户认同的情况下,把握机会进入促成阶段。)

  对竞争对手的评价,最能折射出电话销售人员的素质和职业操守。遇到客户询问竞争对手时,电话销售人员最好保持客观公正的态度进行评价,不隐藏其优势也不夸大其缺点,让客户从你的评价中满足获得信息的需求,感受到你的素质和修养。记住:贬低别人并不能抬高自己。



本文摘自《实践电话销售》


   让你的时间更有效:越来越多的企业在实践电话销售,如何有效提升销售业绩及花最少的时间获取最大的收益,成为销售人员和销售管理人员面临的巨大挑战。本书修订版仍旧围绕如何与客户建立长期的信任关系,结合并补充大量的实践案例,沿用第一版案例分析的方式逐一论述,与读者分享作者10余年电话销售的经验和教训。书中内容务实、简洁、直观,具有很强的可操作性,是作者有关电话销售策略和销售技巧的最新总结。修订本还附赠光盘,内容节选作者培训课程的精华内容,供读者亲耳聆听权威专家的提教。本书可以作为电话销售人员和所有销售人员、销售管理人员的培训教材使用。

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