第34节：第七章 与客户保持长期关系的八大工具(4)

　　第六节 信件/明信片

　　汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15 000张明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍其他客户给他，这是乔·吉拉德成功的关键因素之一。

　　作为电话销售人员，同样也可以采用这种方法与客户保持联系。只是现在随着IT的发展与乔·吉拉德时代已很不一样，很多销售人员用电子邮件的方式代替明信片和手写信件，毕竟成本更低、效率更高。不过，传统的手写信件/明信片在销售中确实也有着不可估量的作用，毕竟现在生意人收到信件的数量在大大降低，此时电话销售人员采用信件/明信片方式可以给客户与众不同的感觉，而且手写信件/明信片可以与电子邮件搭配使用。

　　第七节 邮寄礼品

　　节假日来临的时候，通过短信或电子邮件向客户问候的方式已非常普遍。除此以外，在条件允许的情况下，电话销售人员最好能给客户寄些实用的礼品，这是实施情感销售的一个必要环节。

　　在一次培训中，中国电信的一位大客户经理问培训师：“有一位客户，打了很多次电话都不见我，我如何办？”培训师问他：“这位客户为什么不见你呢？”他没有直接回答培训师的问题，而是说：“后来我送了一部我们公司刚出的新电话机，第二天我再打电话给客户的时候，他的态度就发生了很大的变化。”培训师问他：“这主要是什么原因呢？”他想了想，说：“他感到我真的在关心他，很在乎他。”培训师认同了这位大客户经理的看法，小小的礼品，不一定很昂贵，却能使自己被客户立即接受。

　　第八节 客户联谊

　　现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系。这种方式特别适合那些以关系为导向的电话销售人员，同时也适合业务地域比较明显的行业，例如电信行业和金融行业等。

　　举办客户联谊活动，一方面能够加强客户对本企业的认识，同时还能提升其忠诚度，但是操作起来不太容易，需要企业多方面的配合，因此此种方式应在企业人力、财力允许的条件下实施，同时做好活动策划，给客户一个难忘的印象，使得活动效果最大化。

　　第九节 电话销售人员在建立关系方面的态度

　　前面谈到的都是电话销售人员应与客户保持长期的关系，这里不得不注意一个问题：电话销售人员的态度。

　　由于电话销售人员接触的客户千差万别，与其建立长期关系需要投入很多的精力和时间，而要保持这种关系亦是比较烦琐的，比如寄信等。有些大公司将这些工作委托给第三方服务公司来做，这样可最大限度地节省销售人员的时间。但还是有相当一部分电话销售人员是需要自己做这些事情的，尤其对那些“猎人型”的电话销售人员来讲，这类工作简直是要命的。所以现实中，很多电话销售人员在与客户建立关系方面做得还是不够的，甚至出现半途而废的情况。

本文摘自《实践电话销售》

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