第32节：第七章 与客户保持长期关系的八大工具(2)

　　“元旦要到了，我祝您元旦快乐！”（节假日的祝福也是很好的建立关系的方法，电话、邮件、短信和信笺等都可以采用。）

　　“看到浙江受台风影响很大，您那边情况怎么样？”（真正地关心客户，有一位客户受浙江台风影响，被困住了，打个电话表示关心和问候。）

　　“您上次提到准备制作电视节目，录制得怎么样了？”（真正为自己的客户喝彩，客户也会为你喝彩。）

　　（6）电话销售人员还应掌握好与客户电话跟进的频率与效率，同时注意变换跟进方法。

　　认为电话销售是一种成本较低的销售方式，其实这只是相对而言。如果电话销售人员运用电话与所有客户保持跟进的话，成本也会很高，而且效率很低。比如，对于那些最近3个月可能都没有需求的客户而言，如果3个月中电话销售人员每个月都用电话与其联系，不仅占用电话销售人员太多的时间，而且占用时间所造成的机会成本也会很高。况且，如果每次没有新的东西给客户，也会让部分客户有一种被骚扰的感觉。但如果3个月都不联系，万一客户有了需求，可能早已把你忘记而找了别人，或者初次通话时电话销售人员没有给客户留下深刻印象，他可能也不会主动与电话销售人员联系，以致丧失销售机会。

　　有一次，笔者在给国内一家著名的电脑制造企业的电话销售人员做培训时，一名电话销售人员讲了这么一件事。有位客户两个星期没有联系，自己与他联系的时候，客户说：“哎呀，你怎么不早与我联系？我昨天才买了几台电脑。”这名电话销售人员感到挺委屈：“我两个星期前才与您联系过啊！”所以，电话销售人员要想让客户始终都记得自己，除了电话以外，还应灵活运用其他方式与客户保持持续的联系。

　　第二节 电子邮件

　　网络时代的来临使得电子邮件成为既方便又快捷的重要沟通工具。通过群发电子邮件，可以与所有的客户保持一种比较密切的联系，节日问候、新产品介绍等都可以通过电子邮件来完成。另外，公司可以制作公司简讯，由电话销售人员定期向自己的客户发送，通过这种形式不让那些暂时没有需求的客户忘记自己。

　　通过电子邮件与客户保持接触要注意以下几点。

　　（1）征求客户的意见，在得到客户允许后再发电子邮件。

　　在与电话销售人员接触的客户中，并不是所有的人都希望收到相关的信息，即使这些信息对客户来讲是有价值的，因为现在垃圾邮件太多了。电话销售人员可以在电话中询问客户：“陈总，我们公司每两周会将我们在电话销售方面研究的最新文章发送给客户参考，如果您不介意的话，我也很想让您随时了解我们的动态。”如果客户同意，就可以继续；如果这时客户不太同意，这也给了电话销售人员一个机会更多地了解客户：“陈总，我真的想请教您。很多客户都想收到类似的最新的、有价值的信息，您刚才并不太支持我们这样做，主要是出于什么考虑呢？”接下来听听客户的看法，从而看出是否有一些新的机会。当然，电话销售人员也可以这样问客户：“陈总，就您目前的工作而言，您认为什么样的信息可以帮助您？”这个问题可以让电话销售人员知道客户目前最关心和最感兴趣的话题是什么。知道这些，电话销售人员也可以与客户初步探讨他最关心的问题，看看自己的业务与客户关心的问题之间是否可以联系得上。当然，电话销售人员也可以找些客户最感兴趣的资料给他们，以加强与客户的关系。

本文摘自《实践电话销售》

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　　 让你的时间更有效：越来越多的企业在实践电话销售，如何有效提升销售业绩及花最少的时间获取最大的收益，成为销售人员和销售管理人员面临的巨大挑战。本书修订版仍旧围绕如何与客户建立长期的信任关系，结合并补充大量的实践案例，沿用第一版案例分析的方式逐一论述，与读者分享作者10余年电话销售的经验和教训。书中内容务实、简洁、直观，具有很强的可操作性，是作者有关电话销售策略和销售技巧的最新总结。修订本还附赠光盘，内容节选作者培训课程的精华内容，供读者亲耳聆听权威专家的提教。本书可以作为电话销售人员和所有销售人员、销售管理人员的培训教材使用。