第35节：第七章 与客户保持长期关系的八大工具(5)

　　要解决这个问题，电话销售人员最好先从态度上入手。通常的经验是：把客户当成终生的合作伙伴，经营与各个客户的关系，而不是单纯地销售产品给客户！一旦有了这样的想法和理念，相信那些合格的电话销售人员会立即行动起来，与客户建立长期关系，以获得更稳定的销售业绩。

　　第二篇 电话销售人员的业绩来源

　　请思考一个问题：“在同一家公司，为什么电话销售人员的业绩存在很大差异，是什么原因导致了他们的业绩差异？”经过总结，会得出下面这个公式：

　　电话销售人员的业绩 = 电话量×接触率（=有效接触数量）×成功率（=客户数量）×平均每位客户的订单数量×平均每笔订单的金额

　　通过这个公式不难发现，如果提高以下五个指标，电话销售人员的业绩自然就会提升。

　　（1）电话量；

　　（2）接触率（每100个电话可以接触到的有效客户的数量）；

　　（3）成功率（每接触100个有效客户可以拿到订单的数量）；

　　（4）平均每位客户的订单数量；

　　（5）平均每笔订单的金额。

　　本篇将集中讨论电话销售人员如何提高以上五个指标。

　　另外需要说明的是，影响电话销售人员业绩的因素有很多，并非仅仅与这里所探讨的五个指标有关系，但这五个指标是十分重要的。

本文摘自《实践电话销售》

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　　 让你的时间更有效：越来越多的企业在实践电话销售，如何有效提升销售业绩及花最少的时间获取最大的收益，成为销售人员和销售管理人员面临的巨大挑战。本书修订版仍旧围绕如何与客户建立长期的信任关系，结合并补充大量的实践案例，沿用第一版案例分析的方式逐一论述，与读者分享作者10余年电话销售的经验和教训。书中内容务实、简洁、直观，具有很强的可操作性，是作者有关电话销售策略和销售技巧的最新总结。修订本还附赠光盘，内容节选作者培训课程的精华内容，供读者亲耳聆听权威专家的提教。本书可以作为电话销售人员和所有销售人员、销售管理人员的培训教材使用。