第2节：第一篇 以此为生精于此道(2)

　　坐席代表：“某某先生/女士，您好！我是某某公司的坐席代表，为了感谢您对我们公司的一贯支持，最近，我们推出了一项“彩话”业务，这项“彩话”业务功能很多，一共有五大功能。第一项功能是“隐藏电话号码”，第二项功能是“来电转移”，第三项功能是“打长途优惠”，第四项功能是“语音留言”，第五项功能是“一卡多号”。您只要通过我们的系统申请一个ID号码，月租10元，就可以同时拥有以上五大功能了。我现在就给您注册，好吗？”

　　结果是有很大一部分客户还没听完就中途挂断电话了，因为整个话术设计没有互动环节，坐席代表只顾自己滔滔不绝地说个不停，中间没有任何停顿。他们每天很辛苦，公司要求每个坐席代表每天必须打完300个电话，而最后的结果却令人很不满意。因为客户一直处于一种很被动的状态，在整个对话过程中没有机会参与进来，客户就会感觉到被忽视，自然就会挂机了。

　　针对这种情况，笔者将这家企业的话术做了一些调整，其效果在当天就立竿见影，电话营销成交率很快就超过了15％。调整后的话术如下。

　　坐席代表：某某先生/女士，您好！我是某某公司“彩话”业务坐席代表，请问您是130……的机主吗？”

　　客户：是的。

　　坐席代表：非常感谢您一直以来对我们公司的大力支持，最近我们公司为了答谢广大用户，推出了一项特别优惠服务，这项优惠服务主要是帮您节省长途话费的，您只要通过我们的系统申请一个ID号，月租10元，在打长途时就只需每分钟付××元，不再加收其他任何费用，请问，您听清楚了吗？

　　客户：听清楚了。

　　坐席代表：我们推出的这项特别服务，还有几项非常实用的功能，包括“隐藏电话号码”、“来电转移”、“语音留言”和“一卡多号”四项功能，您可以拨打电话×××详细咨询，我现在就给您注册，好吗？

　　客户：好吧。

　　坐席代表：好的，非常感谢您的支持，我们将在两个小时内为您注册。如果您在使用过程中有任何问题都可以随时拨打我们的电话，我们提供24小时不间断服务，祝您工作愉快。

　　调整后的话术与原来的话术有什么不同的地方呢？相信读者已经看明白了。

　　小故事嗦先生

　　古时候有位嗦先生，每次给朋友写信，都要唠唠叨叨写上几大张纸，其实只说了一件几句话就能讲清的小事。朋友给他回信，委婉地写道：“您的文笔很流畅，只是我们都很忙，下次能否写得短一些，这样我们就有时间可以把信看完了。”

　　嗦先生觉得朋友说得很有道理，立即回了一封信：

　　“您的来信句句在理，真是情真意切感人肺腑。我的内心很感动，很激动，也很感激，久久不能平静。从今以后，我一定要把信写得简洁、简洁、再简洁！”

　　嗦先生写好以后，他看了一遍，觉得有的地方不作点解释，对方可能会误解，于是，又拿出了一张信纸，写道：

　　“我还要加几句话，非常非常抱歉，请您不要又说我嗦。我听人说，写信用简化字是对人不礼貌，不知您有没有听说？但是，我还是写了简化字。比如‘万’字，就是‘方’字上缺一点的‘万’字，这就是一个简化字。本来想写一个繁体的草字头下面一个‘禺’的‘万’字，因为我没有那么多时间一笔一画地写草字头下面一个‘禺’的‘万’字。但是，写‘方’字上缺一点的‘万’字，就可以少用一点时间。您说得很对，我们都很忙，时间非常宝贵，所以我在信中写了‘方’字上缺一点的‘万’字，而没有写草字头下面一个‘禺’的‘万’字，请您多多原谅！”

　　嗦先生果然名不虚传，写了一大段文字，全说的是废话。

　　小结

　　电话营销时间有限，每秒钟都很宝贵，这就要求我们在讲话时不要太嗦，一定要突出重点，否则就抓不住对方的注意力；另一方面，要注意与对方互动，不可自顾自说个不停，让对方没有表达的机会。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。