第3节：第店铺“三手”

　　第一章店铺“三手”

　　第一节什么是店铺“三手”

　　买手模式下服饰店铺的主要人员构成是店铺内的“三手”，所谓“三手”，是指以下三种店铺工作人员。

　　1. 店铺销售师

　　店铺销售师是由传统服饰店铺经营模式下的店长或店经理转变而来的一种全新职业。销售师在店铺中起到经营管理的角色，其专业服务技能与经营管理水平要比传统的店长或店经理更高。销售师应具备的知识和技能包括以下几个方面：

　　（1）受过高等文化教育。

　　（2）经过服装设计专业培训或受过专业的服装设计高等教育。

　　（3）良好的服务知识基础。

　　（4）市场营销的基础性知识。

　　（5）丰富的着装知识及高超的实践技能。

　　（6）专业的色彩知识及技能。

　　（7）美容化妆知识及技能。

　　（8）陈列知识及技能。

　　（9）销售管理知识及技能。

　　（10）店铺经营管理知识及技能。

　　（11）运用现代电子信息设备的知识及技能。

　　从以上11点中可以看出，对销售师的知识及技能要求远远高于以前的店长或店经理，销售师的这些知识及技能对其在店铺中履行经营管理的职能起着关键性的作用。

　　2. 店铺零售师（卖手）

　　店铺零售师也叫卖手，是从服饰店铺导购员发展而来的一种全新职业概念。在欧美，各品牌店铺对于零售师的要求也十分高，这是因为零售师在终端销售中起着非常重要的作用。零售师需要具备的知识及技能如下：

　　（1）服务礼仪知识及技能。

　　（2）店铺传统销售知识及技能。

　　（3）电话销售知识及技能。

　　（4）上门销售知识及技能。

　　（5）服饰产品基础知识及技能。

　　（6）零售心理学知识及技能。

　　（7）美容化妆知识及技能。

　　（8）着装知识及技能。

　　（9）色彩知识及技能。

　　（10）陈列知识及技能。

　　（11）货品管理与销售统计知识及技能。

　　（12）销售数据分析知识及技能。

　　从零售师的知识技能中可以看出，其知识结构中部分是之前导购所需要掌握的知识及技能。但是，零售师的知识及技能要远远高于原来的导购员。他们要熟悉并能熟练运用多种不同的销售方式，在店铺销售师的组织安排下，做好店铺的各项销售工作。

　　3. 店铺陈列师

　　店铺陈列这些年越来越为国内外服饰品牌所重视，对陈列师的要求也越来越高。在国内，陈列师这个职业出现还不到四年的时间。陈列师主要是为终端店铺陈列服务的，在买手店铺销售模式下，陈列师一般是驻店的。根据企业规模、品牌要求的不同，有的企业或品牌只有1～2名陈列师，为企业制订整体的店铺陈列方案，有的企业是由多名陈列师进行分工协作，共同负责店铺的陈列设计与执行。陈列师在买手店铺销售模式下，是直接服务于店铺的，对他们的知识及技能要求如下：

　　（1）受过服装设计专业培训或是系统性教育。

　　（2）色彩知识及技能。

　　（3）服饰陈列搭配组合知识及技能。

　　（4）平面设计知识及技能。

　　（5）受过高等文化教育，最低学历在大专以上。

　　（6）销售基础知识及技能。

　　（7）制订陈列方案知识及技能。

　　（8）店铺形象及商品管理知识及技能。

　　以上八项是陈列师必须要具备的知识及技能，也是陈列师做好店铺服务工作必备的素质。

本文摘自《服饰店铺“三手”协作销售模式》

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　　 本书从全新的角度对服饰店铺经营模式进行了全面的论述。“三手”协作销售模式摒弃了传统服饰店铺的坐等式销售模式，强调店铺“三手”共同配合协作的重要性，开创了全新的服饰店铺销售模式。内容包括店铺“三手”、店铺常规销售工作、店铺非常规销售工作、店铺陈列及运营、促销与销售策略、店铺成本控制、店铺的有效订货七个方面，是服饰店铺管理及从业者必看的一本书。