第28节:没有问题就没有销售(3)

2014-05-11 12:37:01



  这两个小贩面对的是同一位顾客,第一个没有发现客户的问题,销售失败。而第二个则通过询问,发现了客户的问题——儿媳妇怀孕了想吃酸的,结果他不仅多推销出了一斤李子,还附带推销出了二斤猕猴桃。还极有可能从此把老太太变成他的忠实客户。

  在这个例子中,客户要买李子,并且是酸的,合在一起就是客户需求,但这只是表面的。更深层次的需求就是客户遇到的问题,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急。这个故事里,客户的儿媳妇怀孕想要吃酸的,以及后来小贩挖掘出来的孕妇需要补充维生素,这就是客户遇到的问题。这些问题关系到未来出生的孩子的健康,当然非常重要。第二个小贩抓住了客户的问题,所以销售非常成功。

  任何的销售背后都是因为问题的存在,这是销售的核心出发点。一些销售人员遇到客户就忙着冲上去介绍自己的产品,完全忽略了客户的问题。比如,在客户当前不需要甜李子的时候,不管你的李子有多么甜,他也不会购买,因为甜的李子不能解决他现在遇到的问题。那些优秀的销售人员在介绍产品前,都会先去分析客户的需求,挖掘更深层次的需求,这样才会水到渠成地做成生意。

  要记住,顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太的真正需求之后,继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗?”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素,并告诉猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。结果在顾客没有准备买猕猴桃的情况下,经过他的挖掘和引导,又成功地把猕猴桃推销了出去。

  客户的问题是什么?也许是很感性的或偶然性的,有时候甚至游离于产品之外。只有找到并抓住它,才能赢得销售的成功,因为没有问题就不会有销售。



本文摘自《员工最佳培训读本》


   职场上,我们几乎每天都要被各种各样的问题困扰,而面对问题,很多人最本能的反应就是抱怨、逃避,但这只会导致我们碌碌无为,平庸一生。本书告诉员工如何看待和认识工作中的问题,从而把问题变成机会。职场人士经常遇到的问题主要来自公司、客户、自己、同事、老板和竞争对手六个方面,本书以案例和故事的形式,告诉我们如何主动发现问题,并全力以赴解决问题,从而抓住属于自己的晋升机会、销售机会和成长机会等。把问题变成机会,我们就能从平凡到优秀,从优秀到卓越!

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