《棋道》 松弛与紧张(6)

    这都是沉没成本的理念。通常，在精打细算的生意中，人们投资之后就想捞回成本。即使是有精明的经济头脑者也不例外，仍然存在着人类这些天性弱点。他们在一些技术、人物、渠道或者理念上投下巨资之后，非常不情愿一无所获。即使他们知道已经无可挽回了，但投资这么多，实在难以释怀。这类爱恨交集的文学格言是：“杀死你所有心爱的人。”不管投资多大，不要搭上你的金钱、时间、精力或者棋子。如果事情已经不会出好结果了，那么就停止。

    在交易中，你的时间花费了就算了。如果你已经试驾过或看过用户指南并且还商讨过价钱、谈论过额外优惠，那么该停止就停止吧。就如一首歌唱完了，另一首还要接着唱。那么价格到底多少呢？对不起，如果你想知道价格，你就需要进入交易的坟墓里去。你将不得不唱下一首歌，并与他们周旋起来。正如在搏斗中有空间上的间合，也有时间上的间合。

    这就如一出戏的好几幕。在围棋中，你开始处于序盘阶段，接着进入有多场较量的中盘阶段，有时会有一场大拼杀持续整个中盘阶段。每一场较量都有各自的紧张程度，不同的较量有不同的持续时间。在拳击中，拳手在周旋中有重整旗鼓的时刻；在爱情中，对方有自由呼吸的时间；在围棋中，棋队有回避正面冲突的时候。这都是幕间的松弛时刻。就如交谈一样，有说话和倾听的时候，也有起身和离去的时候。如果直接进入价格话题，就意味着没有中途休息就进入了下一幕。

    不过，当离开了你的经验范围进入了车商的“模样”后，你认为你能够处理妥当吗？或许你是一个灵巧、受过良好教育、事事皆明智的人。面对可怜的销售代理，你感到应该驾驶贵金属车轮，因为他或她只靠500美元的利润养活一家老小。如果你是这样想的话，请三思。因为事实或许并非如此。这不仅对我们与他们的法则来说是糟糕的，而且，迟些我们会看到，这本身就是愚蠢的想法。这个销售代理正是靠那些自作聪明、自以为能够控制交易的人养活的。这完全背弃了亏负与积蓄的法则。是的，在让子棋局中，强手让子给弱手依然能够取胜，那是因为强手有起死回生的本领。除非你也是车商，否则一开始你们玩的就不是同一个游戏。最厉害的售货员能够让你掏空口袋的同时，还要让你始终以为对方在处处退让。

    诱敌深入

    当你还在路上的时候，销售代理就开始收集信息。这些预备全部信息的效力到底如何呢？当你撞入险恶的售车厅时，你就清楚了。你问：“价格如何呢？安全价值如何呢？”对方会回答：“你的保护和安全是无可替代的。”你问：“该车的价格多少？此外它的性能如何？”对方会回答：“你可能付出很多，但是得到反而是更慢的车。”你再说：“价钱不菲呀！”对方会回答：“你知道，尽管这类车路上成千上万，但是我认为这款金属颜色的车是独一无二的，我以前就从来没有见过；我相信你不喜欢驾驶人人都有的车。”

    在围棋中，你坚持不懈地追求完美的棋着——神手。然而，完美的棋着下了之后，也会在棋盘上给双方留下争夺的松弛机会。尽管随着棋局的进行，某些机会一去不复返，但是对于这些留下的松弛机会，你有可能100%争到，也有可能100%失去。由于每一步棋都会对棋盘产生重大的潜在影响，因此每步棋都有价值（例如，黑子最后的一步棋值八点）。当然，落盘的每一步棋都是付出去的代价，它意味着你失去了下在别处的机会。

    在售车过程中，你失去的机会是得到其他的车。你衡量这辆车的好坏，其实就是推销员打磨的价值：安全、性能、特色、价钱。如果另外一辆车也在你的预算之内，价值含量更高、价格更便宜，那么你就买错车了。

    神手是卓越的全局视野。现在看看你真正买到的价值，计算出货品包含所有的无形价值，然后比较代价和受益。在围棋中，你会在五六场战斗中比较，选择出最值得下的位置。“这着对局部极为有利，但从全局来看，比另外一着稍微逊色些。”

    推销员的工作就是不要给你留下松弛，直到最后的结算。当你走向售车场大门的时候，售车员就变换他们的问话样式，对你说些诸如“今天我能为你做点什么呢？”，“今晚我怎么做，才能够让你坐进车里试试呢？”，“我们如何才能够得到你的青睐呢？”等话，接着他们就开始得寸进尺。开始时，售车员让不感兴趣的顾客随便看看是无所谓的，但一旦让顾客试了车，他便了解到顾客心底的算盘，就不会让顾客轻易离开了。

本文摘自《管理中的围棋法则》

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　　围棋史一种两人对垒的简单棋盘游戏，围棋发展到今天已经走过4000多年的风风雨雨，围棋被誉为“天才游戏”，许多政治领导人和各界精英都热衷此道。< br>　　本书详诉了围棋对作者生活的深刻影响，他与你分享这些珍贵的经历，分享蕴藏在围棋游戏中的精髓——谋略与竞争之道，同时也展示了这些谋略如何运用于各个领域。