《棋道》 松弛与紧张(7)

    在试驾和不经意的谈话中，售车员已经积蓄了很多王牌，现在是释放这些王牌的时候了。此外，如果你偕同他人购车，售车员就会离间你们观点。现在是接近尾声的时候了，诱饵已经放上去，撒钩的时间已经到来。现在，售车员从买客的神情、恐惧和受挫中，读出他们的底线，看出买客的意愿到底有多强。你和售车员之间，张力渐长，不舒服感就渐强。

    与职业棋手较量时，你也会遇上此类王牌的释放。序盘时，业余棋手的棋着漏洞百出，但职业棋手却不动声色，尽管后者对你在棋盘上的能量了如指掌，对你是领先还是落后胸有成竹。如果职业棋手想让你备受压力时，那么王牌随之而出。通常，职业棋手看似不经意间与你轻松游戏，然而陡然变招，才让你感受到真正的紧张。

    在推销员的操纵下，人类正常的距离和礼节会充分发挥出作用来。当你想离开交易现场时，推销员就会从广阔的兵库里拿出杀手锏来，让你感到惴惴不安。“我原以为我们是朋友。”，“你对我的服务感到不高兴吗？”，“我已经给你所有的东西了，美国任何其他的车商也不可能给你更多的东西……难道你一点儿都不考虑？”推销员的情感突然高涨，然后又慢慢恢复轻松，让你不得不注重自己的基本礼仪。

    欺着与后着

    并不是所有的棋手都是诚实的。对抗较弱的对手，有的棋手可能会算准对方不会救应，下出一步并不怎么好的充满目的的欺着。这步欺着相对于完美的棋着而言，如果只值五十分，那么假如对手识破不了这条诡计，获利将超过100分。如此行棋需要故意制造松弛的气氛来误导对手，这看起来未免太过阴损。

    在买卖中，礼节的拉拢及张力的运用实属平常。此外，推销员有时还会使用邪恶手段来摆弄顾客，买车的人们对此大都有深刻地体会。目前还到了这样的地步：不提供底价的商家不在少数，甚至他们的条件和包装也无可商讨。尽管在付款和其他选项上还稍有商量的余地，普遍来说，令人不满的强硬售卖已经普遍化了。

    不过，欺着与妙着，两者的区别非常鲜明。有一条独特的围棋法则，虽然来自其他类似领域，但是听来非常贴切：“离开时捞一把。”在棋局某一个局部战斗将要结束时，你可以运用接着的一步棋来结束那里的战斗，转攻他处。在你离开这里之前，在你安置这场战斗之前，你通常有机会捞取某些好处。围棋的法则是“趁热打铁”，生活中也如此。如果该处依然紧急，你能够迫使对方回救，那么你就能够在离开时就捞一小把。围棋的特点就是要积累优势，此着也可能成为制胜的关键。

    巴巴拉·华特、麦克·华莱士、佩里·梅森、迈克尔·摩尔和科伦坡等人都倾向于在采访时把握时机，使用“离开前捞一把”的技巧。把这叫做卑鄙也罢、叫做无情也罢，但比起欺骗来，更像是一种时机的操纵。可以拿这种行为和宗毓华以及纽特·金里奇的母亲凯瑟琳的行为来对比一下。宗毓华在听到纽特·金里奇可能有选择地描述克林顿总统时，告诉凯瑟琳：“为什么不悄悄告诉我呢？只有你我知道。”如此小小的发掘，如此轻轻的打探，语气几乎微不可察，但留给听众的印象是：不动声色地促成了一个议程，切换了场景。宗毓华所使的显然就是欺着。

    应用后着的大师是电视侦探科伦坡。这是他主持节目的特色。开始时候，他会问一连串连珠炮似的天真问题来采访和试探罪犯嫌疑人，然后，他似乎没有得出什么结论就要离开了。恰在他离开之前，他会说：“哦，还有一个问题……”此时雷霆骤起，因为这个问题一针见血，它的答案通常都会揭示这个事件的秘密。在围棋中，较好的棋手在解决局部问题后，在要转战他处之前，通常都努力发掘一些好处，或者给对手留下令人气恼的味道（也叫“味”，围棋术语词：味，余留的东西）。此处关键点在于，在战斗结束之前，局势依旧严峻，对手不得不接着回应，因为这步棋在局部区域仍然是急棋。

    在每次行动或每次战斗的中途，在战斗最终结束之前，你不断占据微小的区域，就会不断获取了小小的好处，积累到终盘，将非常可观。这些机会并不是时时都有的，但一旦出现，就是一种极好、非欺骗式的获利方式。

    在看起来规范而正式的车展上买车，我们所获得的待遇也好不到哪去。尽管我们能通过讨价还价敲定相对满意的价格，能通过对比研究了解我们选定的车的价值所在，还能因为避免了黑心车行的敲诈而觉得称心如意，但是无论如何，买车噩梦的最后一道关口都是难以避免的，那就是——掏钱。

    正如杂货店往往爱将糖果、口香糖及娱乐小报等置于收银台的道理一样，汽车经销商

本文摘自《管理中的围棋法则》

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　　围棋史一种两人对垒的简单棋盘游戏，围棋发展到今天已经走过4000多年的风风雨雨，围棋被誉为“天才游戏”，许多政治领导人和各界精英都热衷此道。< br>　　本书详诉了围棋对作者生活的深刻影响，他与你分享这些珍贵的经历，分享蕴藏在围棋游戏中的精髓——谋略与竞争之道，同时也展示了这些谋略如何运用于各个领域。