第68节：讲管理艺术(11)

　　第四，反钓原则。

　　先生说：“欲闻其声，反默。欲张，反睑。欲高，反下。欲取，反与。”

　　就是说：这是策略的运用，利用人的逆反心理（Reverse Psychology)，你要他向东，他偏向西。你要他向西，他偏向东，一定要跟你反一反。于是你假装叫他向西，他正好落在你要他向东的策略里，还自鸣得意。这是：从相反的方向，钓取信息。要他说，而你不要听，你越静默，他就越喋喋不休，以为你认输，怕了他。他要和你逆反着来，让他却在不知不觉之中，中了计。言多必失，一旦败露，就再难取信于人。这些在外交会议上都是重要取胜策略。不过，此计必须因人而设，如果遇到了

　　“面条式”的人物，挑起了前面，塌了后面。挑起了后面，又塌了前面。挑起了中间，前后两头塌。这种人虽有逆反心理，却使不出来。对他，就白白浪费了策略，等于杀鸡用牛刀。

　　第五，知己原则。先生说：“若探人而居其内，量其能，射其意也，符应不失。”“故知之始于己，自知而后知人也。”“其察言也，不失。” 人同此心，心同此理。言为心志。有谎言，必先有谎心。耶稣说：“人心里充满的，就从口中说出来。”（《马太福音》第12 章）先生说：听人家说话固然重要，但由于他的话不一定就是他的心声。不如先知道他的心思，要比只听他的言语更实际。因此，先生提 出“探人”这个命题来。探人，就是勘查这个人的思想、感情和意志。前面也曾提到过，必须探出对方思想、感情、意志的依托。如果要探人，就要跑到那人的里面去。可是人不能七十二变，怎么能钻进别人的肚子里去？其实，这不过是先生的一个比喻。要明了别人，就要拿人心比自心，拿自心比人心。先明了自己，人同此心，心同此理，你是怎么想的，人家也会这样想。如果自己能设身处地，在某种情况下，就会有这种想法，那么，庶几乎，别人在同样情况下，也会这样想。这是最简便的方法去掌握别人的心思。先掌握了人家的心思，再听他的言语，验证他的心思。这样，听话听走耳，因失察而导致错误的机会就小多了。在察言的速度上也会快捷得多，不会贻误时机。及时抓 住人家真实情况的要点，及时出策应对，就是：符应不失。不失符应，就是成功，祸福故掌握在自己手中。然而，人的心和口很多时候，为 了贪利、避害，都是不相一致的。所以先生要人注意；其察言也，不失。不要太大意，因为相信自己，而过于相信别人。当人们为了自身的利害，就去揣测与自己利害有密切关系者的心思，专拣对方喜欢听的话讲，使听话的人心里高兴，放松警戒。这一点在历史中的实例，不胜枚举。这一点对领导者来说，是最致命的一着。因为世界上，没有人喜欢听不随心的话。特别是那些奸巧伪诈的人最会使用这一着，使领导者不知不觉进入他的罝网之中。中外古今，所有的失败者，虽然失败理由各不相同，但有一个共同点，就是：不纳忠谏；专听谗言。忠谏是人最不爱听的言语；谗言是人最受用的言语。可是有如立竿见影之效，听忠谏则成功；听谗言则失败，丝毫不爽。下面是一个公式： 成功者= 听话+ 听扎心的话（忠谏）-不听甜言蜜语（谗言）

本文摘自《张绪通解读鬼谷子》

---

　　 本书是一本解读鬼谷子哲学思想的随笔。它从总论到分篇阐述了《鬼谷子》所包涵的深邃文化精神和哲学价值，并以现代实例相印证，迎和了当代图书市场回归国学研究，挖掘国粹精华的需求，对于现代领导者的管理素质培养具有较强的指导意义。