魔鬼在细节中

    AAMA亚杰商会执委会成员，《IT经理世界》杂志、《综艺Variety》杂志

    前总编郭晋华

    郭晋华，AAMA亚杰商会执委会成员、AAMA“摇篮计划”项目组成员。毕业于北京邮电大学和中国人民大学，从事传媒业12年，先后任《IT经理世界》杂志、《综艺Variety》杂志总编，并曾在IDG中国担任行业媒体内容总监。

    第一次知道框架传媒是在2005年10月，当时还在IDGVC的王功权先生向我透露了马上就要公开分众并购框架的消息。短时间内，由多家公司整合而成的框架传媒最终以当时创纪录的收购价格卖给分众，分众也因此在股价和市场上双重增值，成就了一个没有输家的精彩故事。这次并购经受住了时间的考验，两年之后再回头看，仍然是一起十分成功的商业案例。

    框架故事中有许多可圈可点值得玩味之处，不过，我并不希望就此拔高或泛化其中的某些东西，给出某些永远说不上错也永远说不上对的结论。以我对这个行业的了解，在框架整合8家小公司之前，市场现状是地盘有限，而提供服务的同质化公司过剩。每家公司所圈到的地都没有达到竞争优势的临界点，新增地盘所需要付出的成本越来越高，这时候收购同类公司以扩大地盘的做法，反倒比直接圈地要划算。想要继续增长，必须参与到并购中去，无论被买还是买入。在恰当的时候，行业中出现了谭智这样一位和投资界关系密切、具备资本运作意识和能力的角色，在竞争者们具备潜在需求的时候介入，推动了整合的发生，导致框架将8家公司收入囊中仅用了半年时间。

    其后框架、分众、聚众的游戏，可以用一句话来概括：政治是战争以另一种手段的延续。如果把并购谈判看成是政治，把市场上的“血流成河”看成是战争，就很容易明白，只有较量过、至少是看到了较量的前景，双方才能够坐到一张谈判桌上来。而谈判的价码，自然是和当下较量分获的筹码直接相关。分众与聚众当时争斗惨烈的故事已被广告界视为经典段子，两家老大的江湖恩怨也众所周知。因此后来的一连串并购，应该都是“打”和“谈”的结果。

    在很多产业中，中国企业同领域的有几十上百家，国外可能只有三五家。这些分散的中国小公司缺乏商业智慧和合作精神吗？主观的原因一定有，不过有两个客观因素没法忽视，一是讨论了很久的市场割据问题，某些行业要想跨省经营都不那么容易，这导致产业集中度特别低，单一企业规模很小；二是公司兼并这个市场发育尚未成熟，或者说公司兼并行为只在某些产业比较频繁。好在两种情况正在得到相当程度的改变，尤其是后者。除了企业主动参与并购，把并购作为企业成长和发展的基本工具和手段外，制造并购也已是一门渐渐成熟的生意。就像企业上市一样，企业间的并购背后资本作为外力的推动，投资者、投资银行及相关服务机构需要制造并购，在并购中实现自己的收益。当需求和利益链条都明朗化的时候，市场也就水到渠成了。

    商业故事最尴尬的一点在于无法倒推——事后总结出在各个关键点上的决策与权衡，大多数在其他案例中不一定适用。所以，案例的价值往往多在于意会，而最忌附会。框架案例是个好故事，如果一定要套用某句经典的话，只能套用那句俗到家的真理了：魔鬼在细节中。

本文摘自《没有输家的博弈》

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　　一个竞争异常惨烈的红海行业，众多创业企业在其中拼抢厮杀。短短8个月内通过对11家竞争对手的并购整合，一个行业黑马横空出世，得以与顶尖企业比肩而立并形成鼎足之势。最终，以行业的大整合圆满结局。叙述了一场没有硝烟却也迭宕起伏的由行业、资本、股东、经理人多方参与的商界传奇。在这场多方博弈的竞合游戏中，所有的参与者都成了最后的赢家，无一输者。8个月内的从3900万到15亿，再到一年以后的40亿，十多个竞争对手的全行业整合，以董事长谭智为首的框架团队是如何成功地完成了如此惊人的跨跃。答案就在本书内。同时，众多学者、专家、资深媒体人与高级专业人士及经理人的深度点评，更使读者掩卷之余，能获得专业性的启发。