薄利，才能多销

　　最简单的商业规则往往是最有用的。零售巨头沃尔玛的创始人——山姆R26;沃尔顿在1945年开设第一家店时，就将“薄利多销”确立为其经营的核心原则，这个原则为日后沃尔玛的成功奠定了基石。

　　潮汕人善于经商，他们大多数人采用的经营模式以及经营原则与山姆R26;沃尔顿不谋而合。潮汕商人最喜欢和最擅长的是经营零售业，许多的潮汕商业巨头也都是从零售业发家的。潮汕人认为“瘦铺赢过肥田”，因此，他们推崇“薄利多销”的经商法则。

　　“薄利多销”同样是国美的立店之本，是国美驰骋天下、突破一切竞争对手阻击的核心武器。1987年国美电器刚创立时，黄光裕就确立了国美的经营原则：

　　坚持只做零售，不做中间商，走薄利多销的道路。

　　在20世纪八九十年代，商业企业大多是国有单位，国美作为一家刚成立不久的民营企业，资金和规模都无法与传统的大百货商场相比，更不用说知名度了。而且，在那个年代，我国家电市场正处于供不应求的时代，很多商家采取“高利”的价格策略以赚取丰厚利润。而黄光裕却剑走偏锋，选择了“薄利多销”的营销策略。

　　事实证明，黄光裕采用“薄利多销”的策略，达到了一箭双雕的效果。在传统的大百货商场占主导地位的环境下，要想吸引顾客，国美必须在价格上做文章，黄光裕选择“薄利多销”的营销策略，无疑是一种非常明智的做法。

　　此外，由于国美当初坚持“薄利多销”，货卖得多，消费群体变大，市场占有量自然也就大了，这就为以后争夺更大的市场份额打下了坚实的基础。

　　开始，是因为实力不足，黄光裕不得已才选择了“薄利多销”策略。但是，当他羽翼渐渐丰满之后，依然坚持“薄利多销”的方针，并将这一原则奉为企业发展的秘籍之首，这又是为何呢？黄光裕本身就具有一种潮汕商人的狐性，从经营家电开始，他就已经敏锐地觉察出家电市场的巨大潜力，所以决心做长久生意。他曾说：

　　要做大就要对市场有一个认识，我就需要销量大。做规模，就要获取总体的利润，不去追求单件东西的利润是多少。从服务到价格，综合起来一定是要让人能接受的。国美为什么能采取这个做法？消费者受益，因而认可你，十年如一日，品牌形象就会越垒越高。

　　从某种意义上来讲，高利润率与总体利润值实际上就是“短期收益”和“长期发展”的两种商业理念。为了追求长期的发展，黄光裕宁愿舍弃一时的“高利”。正如他当初所说的：

　　我们企业的风格还是不愿意赚取太高的利润，毕竟作为新来者我们还是想赢得一个良好的企业形象，做长远打算。

　　“薄利多销”作为黄光裕的经商法则之一，给黄光裕带来了滚滚财源，不过，显然他更看重的是国美由此获得了越来越多消费者的认同这一点，他说：

　　“薄利多销”的销售模式给企业和我自己带来了丰厚的利润，但这一切都是靠“量”争取的——希望吸引10个消费者这次来了后，下次还会再来，而不是一下榨干的方式。当初我就想把国美做成一家百年老店，这样在企业的布局和落脚点上才不会急功近利。幸运的是，坚持了十几年，国美终于得到了消费者的普遍认可。

　　英国《金融时报》曾这样评价说：“黄光裕靠的是一个简单却历经验证的营销法则——薄利多销，从而一步步建构起他的零售王国。”

本文摘自《中国顶级CEO的商道真经》

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