营销老总生存手册(7)

    “该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化，程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程中的随意性，实行“法治”而不是“人治”。

    “说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行，比没有制度对企业管理的危害更大。

    “做到的要见到”的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。

    定律37：实行收支两条线，把销售分支机构作为费用中心管理，是确保营销管理不失控的基本措施。

    在财务监控体系还不够完善，营销人的整体职业素养还不高的条件下，把销售分支作为利润中心管理的结果通常是灾难性的。不少企业已经以惨痛的代价为此做了注解。

    在中国目前的条件下，一定要对销售分支机构实行收支两条线，严禁坐收坐支，资金独立循环的现象发生。

    定律38：营销管理，过程重于结果。

    营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。

    营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。

    对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”；对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”；对业务员的过程管理就是“管到每个人每天的每一件事”。

    定律39：老总总是最后知道坏消息。

    营销问题只要反映到老总那里，那一定很严重了。因为老总总是最后知道坏消息。

    一线人员通常是最早知道坏消息的人，即使他想把问题反馈给上司，也不一定能解释清楚。

    当坏消息出现时，部下总是倾向于自己解决，然后向老板“邀功”，而部下自行解决问题的过程，可能正是坏消息恶化的过程。

    古语云：纸包不住火。但部下总是心存侥幸，只有等到纸真的已经包不住火的时候，才会让问题暴露。

    对于身居高位的老板们来说，坏消息必须“过五关，斩六将”才能传到他们耳朵里。对于那些好大喜功的老板们来说，坏消息可能永远也传不到他们耳朵里。部下们平时可能有诸多矛盾，但在向老板掩盖问题方面，却会达成惊人的一致。

    一些企业的老板刚出办公室，那些外派大员就已经从秘书们的电话中知道了老板的动向，赶紧调动一切力量准备迎接老板的视察。市场工作已经退居次要地位，让老板满意是第一位的。这样的视察同样不可能发现问题，只会掩盖问题。

    一些企业的老板每次考察市场时，区域经理早已租好“大奔”迎接，一行几十人簇拥着“视察”市场，简直像政府大员视察工作，

    在层级化的管理体系中，层层汇报可能意味着层层掩盖问题，至少会对坏消息进行适合自己需要的“修正”。有一个营销老总干脆在营销大会上说，所有营销人员都不得绕过他直接向老板汇报。当某个人“垄断”了老板的信息源时，企业就永远没有坏消息，只有灾难。

    本土企业重视结果不重视过程的管理模式，更是无法防微杜渐。只有当坏消息恶化到无法掩盖时，才被迫传到老板那里。

    记得微软的一位老总曾经说过，微软的信息化管理体系是这样一个体制：管理上有层级，但信息的传递没有层次。坏消息只要到达信息平台，几乎所有层级的管理者都能够同时知道这个消息。

    娃哈哈的宗庆后每年有200多天泡在市场上，这种微服私访的调研打消了基层经理掩盖坏消息的一切念头。何况娃哈哈还设立了“市场督察”这样一个独特的岗位，更是让老板获得了多种信息反映渠道，避免了信息的“垄断”。

    优秀企业总是避免业务员跑单帮或包干，而是采取专业分工合作的方式，这样不仅有利于人员的专业化，更有利于暴露问题。很多老板视部门内部和部门之间的问题或矛盾为不正常现象，其实，掩盖问题或矛盾才是更不正常的现象。暴露问题或矛盾至少为解决矛盾提供了指引，而掩盖矛盾通常只会导致矛盾的恶化。

    重视过程管理更能够在坏消息刚露出苗头时就采取措施。结果管理通常只能达到“亡羊补牢”的效果。海尔的“三E管理”要求“管到每个人（Everyone）每天（everyday）的每件事（everything），这更是一个让坏消息无法藏身的体制。

    定律40：营销成功通常源于策略的成功，营销失败通常源于管理的失败。

    在企业创业的初级阶段，专业抵不过聪明。因此，创业成功者通常并非受过良好专业熏陶的专业人士，而是悟性很好的人。

    当创业企业达到一定规模后，创业者通常要聘请专业人士做职业经理人。因为当企业达到一定规模后，聪明抵不过专业。

本文摘自《营销人生存手册》

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　　因为多年身体透支的原因，从科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念，我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长，但需要做较大的、更具使命感的战略升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也逐步提高了，但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置！