营销老总生存手册(5)

    定律26：弱势企业取得营销突破的基本战略是发挥“优势效应”，强势企业巩固的基本战略是注意“短板效应”。

    营销和管理界经常有似乎相互矛盾的理论，比如“优势效应”和“短板效应”，到底哪个理论是对的？在谈到理论时，人们经常忽视这些理论赖于成立的前提条件。对那些规模不大的中小企业来说，到处是短板，此时需要用自己的“长板”去冲击对手的“短板”，因此，弱势企业需要把自己的优势发挥到极致，即所谓的“优势效应”。对于优势企业来说，自己的“短板”就是对手的机会，因此要千方百计地堵短板。随着企业的成长，要逐步从发挥“优势效应”到关注“短板效应”。

    定律27：弱势企业的战略导向通常是机会主义导向，强势企业的战略通常是资源导向。

    弱势企业的资源有限，于是，机会就成为企业发展最重要的资源。因为机会的出现往往不是事先准备的，不是事先预测好的，同时由于机会往往是一闪即逝的，因此，弱势企业似乎没有既定的、成文的战略，而这种战略恰恰是最有效的战略。弱势企业的特点决定了它们的战略就是寻找机会、抓住机会。

    强势企业有充足的资源，正是这些资源决定了企业能够做什么。同时，为了回避风险，强势企业会放弃很多机会。只要机会与企业战略不吻合，就宁可放弃。

    对弱势企业而言，没有风险是最大的风险，企业要在风险中去寻找机会。对强势企业而言，回避风险是最重要的战略。

    定律28：无论企业规模大小，“让对手望而生畏”永远是企业的一项基本战略。

    让对手望而生畏、高不可攀。这样的目标不仅大企业做得到，中小企业同样可以做到。

    只有让对手望而生畏、高不可攀，才能使竞争变得简单，让对手不敢“拿鸡蛋碰石头”。要知道，“大鸡蛋”也碰不过“小石头”。唯有如此，才能够长期稳定地占领市场，才能够获取长期稳定的利润。

    根据营销原理：一个区域市场，如果第一名的销量超过第二名40%，就进入了相对安全区。但是，市场的相对安全仍然不够，因此，我确定的做市场的目标是超过第二名一倍以上，只有这样才能让对手望而生畏、高不可攀。

    战争原则告诉我们：进攻者的兵力投入只有达到防守者三倍以上时，才有必胜的把握。如果你的销量是第二名的一倍以上，对手要投入超过你三倍以上的兵力是极其困难的，最好的办法就是放弃进攻。

    毛泽东建立的红色根据地就让对手望而生畏。蒋介石在多次反围剿时投入几倍乃至近十倍的兵力也难以取胜，其道理就如同拿一个“大鸡蛋”去碰“小石头”。

    让对手望而生畏，就是要建立自己的根据地市场，让对手无法立足。毛泽东建立的红色根据地，人员并不多，正因为在相对小的区域内占绝对优势，才显示出强大的力量。

    中小企业同样可以让强大的对手望而生畏，最有效的办法就是在相对小的区域内取得绝对优势，建立根据地市场。强龙难压地头蛇，说的就是这个道理。

    企业的发展有两种思路：一种是销量的简单增加，就如同做更大的“鸡蛋”；另一种是根据地市场版图的扩张，就如同做更大的“石头”。在一个省增加1 000万元的销量，不如在一个县增加200万元的销量有价值。竞争对手的销量大并不可怕，竞争对手在市场扎根最可怕。

    无论企业大小，只有在局部市场深深扎根，才能让对手望而生畏、高不可攀。在市场扎根最有效的办法就是高密度做市场，实现对市场的无缝隙覆盖。

    销量定律

    定律29：营销老总绝不可以仅仅根据统计报表看销量，只有净销量才是真正的销量。

    短期的销量上升并不一定总是好事，销量上升或许隐藏着企业危机。

    开票量（交款开票）和出库量（客户提货）就是真正的销量吗？由于销售政策的频繁运用，根据财务数据确认的销量或许只是销量的假象。

    产品从企业出库后，既可能库存于经销商、终端的仓库里，也可能陈列于经销商的货架上。只有消费者购买的销量才是真正的销量，才是从商品到货币的“惊险一跳”。

    由于销售政策的运用，大量商品被“囤积”于渠道，形成“存销量”，即库存于渠道的销量。于是，毛销量＝净销量＋存销量。营销老总应该关注的是净销量，但却总是被毛销量蒙住自己的眼睛。

    定律30：销量的累积能够使企业产生质变，而更快速有效的办法是通过销量结构的变化使企业产生质变。

    碳原子的不同组合既可能成为石墨，也可能成为金刚石。石墨与金刚石的差别在于原子结构不同。

    企业追求规模的扩大是因为量变能够产生质变，但是，比销量的增加更快速有效的是通过结构的变化产生质量。那么，哪些办法能通过结构的变化产生质变呢？

    首先，盈利模式的变化能够产生质变。企业的终极目标是盈利，销量只是产生盈利的前提，如果企业找到了新的盈利模式，即使销量下滑又如何？

本文摘自《营销人生存手册》

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　　因为多年身体透支的原因，从科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念，我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长，但需要做较大的、更具使命感的战略升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也逐步提高了，但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置！