第27节：成功发表即兴演讲(2)

　　让我们用他的例子作为前车之鉴吧，每次演讲前都想想自己演讲的内容是否适合听众和场合。我们前面所说的议员如果事先斟酌一下自己要演讲的内容是否适合听众和场合，他就不会那么惨了。所以，一定要事先把听众和场合分析后，才可以从四种目标中选出一种作为你的目标。

　　“演讲建构”是演讲的重要部分，为了能给你帮助，本章将全部用来讨论“简短的演讲能获得行动力”这个论题。另外三章，则讨论另外三个话题：说明情况，加深印象使人信服，以及给听众带来欢乐。每一目标都需要做不同的处理，不同的组织形态，都有各自容易犯的错误和阻碍需要克服。为了把这些内容解说清楚，我们将分四个章节进行讨论。首先，我们来谈谈如何组织演讲，使听众乐意采取行动。

　　有没有什么方法能把我们要演讲的材料安排好，使我们有最好的机会，能轻松地抓住我们要求听众去做的事情？或者哪怕仅仅是一种策略呢？

　　1930年我和同事们讨论过这个问题。当时，我的课程在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数众多，我们便对学生的演讲采取两分钟的限制。如果演讲者的目标只在娱乐或说明，这个限制对演讲不会造成影响。但是，等我们进行到要鼓励听众采取行动的演讲时，就不一样了。我们如果采用老套的自亚里士多德以来被演讲家所遵循的组织形态模式——开始绪论、本论和结论结构，便会使这种激励听众行动的演讲无法施展。显然，我们需要一些新鲜的东西，能让我们找到一个稳当的方法，在两分钟的限制内达到结果，并获得听众的行动。

　　我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向这里的所有老师请教。这些老师当中，有在名牌大学演讲系执教的，有的是在各自的事业领域上占有举足轻重的地位的，还有一些是来自正在快速扩展的广告促销界的。我们希望结合这些老师的背景和智慧，能够探讨出一个演讲结构的新方法——一个合理的、能反映出我们时代所需要的、合乎心理学和管理学的方法。以便能够影响听众，让他们采取行动。

　　真是“皇天不负有心人”，在和这些老师的探讨下，我们终于研究出了演讲建构的“魔术公式”。在以后的学习中，我们开始在班上采用这种方法，并一直沿用至今。这个“魔术公式”到底是什么？其实是这样的：一开始演讲，先描述一个实例的细节，让这件事情生动地说明你希望传达给听众的理念。第二，用详细并且清晰的言辞说出你的论点。第三，陈述你的理由，向听众强调，如果按照你所说的去做，将会获得什么好处。

　　这个“魔术公式”，非常适合当今快节奏的生活方式。演讲者不能再沉湎于冗长、闲散的绪论里。听众都是一些生活很忙碌的人，他们希望演讲者能用最直接的语言，一针见血地说出要说的话。他们习惯了简短、提炼过的新闻报道，让他们不必拐弯抹角便能直接获得事实。他们被麦迪逊街的广告节节进逼。那些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸中有力、鲜明的词语，字斟句酌，很简短就把自己的信息全盘托出，一字千金，绝不浪费。使用这个“魔术公式”，可以确定能获得听众注意，让他们把焦点对准演讲的重点。它避免了啰唆无趣的开场白，比如：“我没有时间把这场演讲准备得更好”或是“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为什么他要挑选我”等这样的话。听众对道歉或辩解不感兴趣，不管是真是假。他们要的是行动，在“魔术公式”里，你从一开始便给了他们行动。
　　这套公式对简短谈话的方式非常有效，因为其中有着某种程度的悬念。当你开始叙述时，听众就被你讲的故事所吸引，但要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才能知道你演讲的重点所在。如果是希望听众照你的要求去做，这一招就显得非常重要。演讲者如果想让听众为某事慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这里要向各位每人收取五块钱。”那么不管这件事是多么的值得他们掏钱，听众一定争先恐后夺门而逃。但是，如果演讲者先描述自己去探访“儿童医院”的时候，看到一个幼童在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……他获得听众支持的机会，就不知要增加多少倍了。为期望中的行动铺路的，正是这样的故事和实例。

　　再看看列兰?史多是怎样运用事件实例来先行打动听众，获得他们支持联合国儿童救援行动的：

　　“我祈祷自己不必再看见这样的事，一个孩子生与死之间只差一颗花生。难道还有比这更凄惨的事吗？我希望各位永远不要在事后活在这种悲惨的记忆里。如果有一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，看到他们的眼睛……可是，我所有的一切，只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开它时，成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢……她们都把婴儿举向我，只剩皮骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使每颗花生都发挥出作用。”

　　“在他们疯狂的拥挤之下，我几乎被他们撞倒。抬头只看见一百多只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗盐花生，那里分一颗盐花生。东一颗西一颗。数百只的手伸着，请求着；数百只的眼睛闪着乞求的光芒。我无助地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……啊，我希望这种事永远不会发生在你们身上。”

本文摘自《跟卡耐基学口才》

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　　 最具影响力的励志作品：跟卡耐基学口才 这本书写得并不轻松，它像孩子般逐渐成长，在实践中成长发育，吸收了成千上万人的经验及智慧。最初，作者只是把这些规则写在各种小卡片上；后来，作者又将它们印在较大的卡片上；然后是印在一本小册子中；再接下来就成了一小本书。它的篇幅和内容不停地扩充，在经过15年的实验和研究之后，终于成了现在这本书。本书帮助你克服上台演讲的恐惧以及做到口齿伶俐地当众成功演讲。作者在这本书中所说的不是空洞的理论，而是有着令人难以相信的神奇功效，因为作者确确实实看见这些规则改变了许多人的生活，走上了成功之路。