第41节：合理运作目标市场(13)

　　（五）持之以恒，不放弃即饮消费市场

　　产品定位一旦走得太窄，后续的推广就没有底气，尤其是婚宴市场。金六福、今世缘这些大品牌是这样，还有那么多不出名的品牌就更不用说了。即饮市场丢失，婚宴酒的推广就不能走多远。最好的推广就是让畅销产品走向婚宴市场，但又不模糊其既有的定位，仍然是餐饮市场的宠儿，这样既能扩充其销量，又能够避免品牌掉入单一婚宴推广的陷阱。

　　开口笑的品牌定位是成为湖南中、高档白酒第一品牌。要达到这个目标，首先是撬动即饮消费，直接借助开口笑这个品牌先天的好名字去推广婚宴酒，就是让消费者模糊品牌定位，因此前期的推广绝对没有往这上面靠。但是，目前开口笑的中、高档品牌形象已经树立，再阶段性地推出一些婚宴促销活动配合销量的提升却是必须的，可以形成酒席市场的潮流。

　　一定要注意，这种引导只能是阶段性的，重点还是要抓即饮消费和团购市场。通过即饮消费的持续带动影响婚宴市场，抢占市场份额，延续品牌持久、鲜活的生命力。 茅台、五粮液、剑南春历经多年仍然可以看到婚宴市场上有他们频繁的身影，即饮消费的持续存在是根本原因！

　　婚宴用酒的新推广，关键是要走出误区，不要人为地被一个广大的市场迷惑双眼。有些市场看起来很大，但不是一脚进去就能够抢占得了的，在认清自己的实力和定位后再用适当的方法或许可以有新的收获。

　　八、省外市场-距离产生美

　　洋河、郎酒近几年的成功给行业带来很大的震动，尤其是洋河的蓝色风暴以及郎酒在市场扩张上采取的群狼战术更是成为各酒企纷纷效仿的标杆。其实，行业的发展本来就是一个不断创新的过程，只是这个主角是洋河、郎酒，还是口子窖、汾酒则要视行业的整体环境及社会大环境来决定。

　　市场经济放开后，酒类的发展速度相当快。上世纪九十年代初孔府家、孔府宴的成功是典型的广告酒成功案例，当时国内市场的酒企比拼的就是谁的广告投放多，谁的声音最大，全国一下子冒出了相当多的名牌产品，及至山东秦池将广告酒泡沫吹灭，才结束广告一枝独秀的局面。

　　小糊涂仙的成功得到了两个启示：抢占酒店终端，开创了中档酒畅销局面。后来的口子窖将这一推广手段模式化，总结出了盘中盘推广方式，一时成为行业的经典教父；酒鬼用全国最贵的白酒出击高端酒市场，配合其文化酒营销宣传，迅速成为行业的高端酒新贵。

　　五粮液、水井坊摸到这个规律后，将这一手段运用得炉火纯青，同样一举成功。五粮液成就了其20年的酒业帝王梦想，营销顾问的盛行点燃了团购的导火线，但真正将团购工作做到顶级水平，成为国酒的则是茅台。在季老爷子的带领下，茅台的团购工作持续地从高层、军队着手，硬是在全国浓香一片红的情况下，凭借坚守的酱香风格超越五粮液重新夺回失去多年的头把交椅，成为行业新的高端酒王者。

本文摘自《白酒营销的第一本书》

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　　 白酒企业营销之道：白酒营销的第一本书 本书由华泽集团开口笑公司品牌部长唐江华先生所写，作者凭多年业内经验，从厂家的渠道管理、战略战术、区域市场运作以及行业思考展望等几个方面，结合众多案例，对白酒厂商的生存发展之道给出了较为全面的解决方案。