周而复始的商业周期（3）

　　一旦一个人确信某件事是真的（不管它是不是真的），他就会表现得好像它的确是真的。他开始下意识地搜集事实，以便支持这个信念，不管这些事情有多么荒谬。

　　—罗伯特-安东尼（Robert Anthony）

无论衰退的规模多大，持续时间多长，它总会为消费者和企业带来不确定感和恐惧感。但看了这本书之后，你就会知道，增长和扩张总会出现，以迎击所有那些过往的衰退。这很像一夜醒来后，发现窗外下了暴雪一样—我们终究要挖出一条路来，继续生活下去。

　　衰退。20世纪20年代初，美国的经济一片大好。我们从第一次世界大战的胜利和乐观情绪中走来，美国民众忙着贷款购买汽车和家居用品，享受着爵士乐时代和崭新的自由。不少人进入股市。可是，我们的新习惯和新做法没能持久。1929年10月，股票市场崩盘，触发了现代工业社会中最严重的经济崩溃。它从美国扩散到世界其他地方，持续了将近12年！银行倒闭了，生意结束了，超过1 500万美国人丢了工作。人们被迫养成了谨慎储蓄和节俭生活的习惯。在这次大萧条之前，政府极少或完全不会在商业下滑时期采取行动，全凭市场的力量来完成必要的经济调整。但这次萧条太严重了，无法快速恢复，所以政府出面干预，颁布了法规，开始公共建设，提供社会福利服务，实行赤字开支①，以便催生必需的经济复苏。

　　下面让我们进入复苏期吧。无论是在个人生活上还是事业上，进入复苏期，我们开始看到坏消息减少了，工资稳定起来，某些客户的订单金额增加，或是下单更加频繁，我们甚至会收到更多的招标邀请。然而，在这个时期，绝大多数人觉得有必要谨慎行事。这有点像大病初愈的人，感觉比以前好多了，但还没作好跑马拉松的准备。在恢复期，迈稳步子是明智的，企图扩张之前（或是弄来一大堆客户，让自己应接不暇—这要看你怎么看待扩张），应该先为现有客户提供优秀的服务。

　　下一个时期，当然是每个人的最爱了—上升期。此时，人们自信满满，创意丰富。每个人都忙碌起来了，不光是金牌销售—他们一直都很忙！

　　如果只有你所在的行业遭受打击，该怎么办？

　　在20世纪60年代中期，产权式度假的概念在欧洲风行起来。1969年左右，这股风潮跨越海峡，吹到美国。到了1975年，美国有45个度假区，会员超过1万人。那些接受了这个概念、随即投资并享用它的人非常开心。然而，这个行业的某些推广活动，加上消费者和销售人员的贪婪，让事情变得丑陋起来。

　　客户答应去看房，只是为了拿到小礼物，从没真心想买房子。有些销售员非常不专业，发现客户不想买的时候，就试图用咄咄逼人的方式来销售。这个行业遭到媒体恶评，然而更糟糕的是，消费者的口碑变得很差。这个行业需要些助力来扭转颓势。助力确实来了。到了2007年1月1日，有440万户家庭拥有一处或多处美国分时度假酒店的产权。这在很大程度上要归功于行业本身，它提高了销售队伍的准入门槛。越来越多的专业培训课程被引进，行业也开始监督自身的行为。

　　在21世纪初的抵押贷款和房地产市场上，生意量多得连销售老手都做不过来。于是不少新手进入了这两个领域—很多人是为了赚到快钱。不幸的是，他们的技巧和经验配不上挣到手的收入。

　　

本文摘自《没人买时如何卖》

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　　 事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆R26;霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。 所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……
　　通过汤姆霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！