第一败笔（2）

　　事实表明，华为的JK1000在技术上落伍了，已经不符合市场发展的需要。

　　华为在局用交换机的研发上犯了主观主义的错误。1990年的时候，中国固话普及率仅为1.1%，在世界185个国家中居113位，仅相当于美国20世纪初的水平，而当时的美国电话普及率已经超过90%。

　　据此，华为研发人员认为，根据国家通信产业的总体发展目标，在2000年之前，中国的电话普及率不会超过6%，语音业务依然是通信业务的主体业务。而且从普通消费者的角度分析，数字技术的成本太高，考虑到中国经济发展的程度，空分模拟技术依然应该是市场的主流。

　　正是基于这样的分析和预测，华为将资源全部投在了JK1000的开发上。但到2000年的时候，中国固话普及率达到了50%，远远超过了华为预测的6%。

　　事实上，就在华为推出JK1000的时候，其他厂商已经将研发重点转向了数字技术。可以说，JK1000从面世的第一天起，就成了落后的产品。这对耗费了大量人力和物力的华为来说，无疑是一个巨大的打击。

　　3?无奈的救市之举

　　然而，一向以市场拓展能力著称的华为，并不打算束手就擒。面对新的市场形势，华为决定采取救市之举。

　　华为这次面对的是强大的国际巨头，在推广能力上，缺乏经验的华为没有对抗的资本。数字交换机在技术和性能上远远优于模拟交换机，而且国际巨头在推广的时候提出，通信网建设应该一步到位，否则会造成重复建设的浪费。即便在相对落后的农村，国际巨头也建议采用光缆传输，以便尽快赶上国际通信业发展的潮流。

　　很显然，从国家通信产业发展的角度来说，国际巨头的提议是有道理的，符合中国的利益。在这种不利的形势下，华为试图力挽狂澜，减小损失。

　　针对国际巨头的宣传，华为从通信产业发展形势上予以反击。在华为的内部刊物上，宣传部门多次发表文章，宣称通信网络建设要按部就班，不能急功近利地提倡一步到位；邮电部门要量力而行，不能为了追赶国际潮流而造空中楼阁。华为还在各种场合为空分模拟技术造势，呼吁邮电部门到2000年后再向数字程控交换机过渡。

　　为了制造舆论，华为还多次开展通信技术和市场发展研讨会，邀请各地邮电局官员出席研讨会。然而，邮电局官员虽然不是通信技术的行家里手，但对技术发展趋势也是比较明了的，因此对空分模拟技术提出了质疑。

　　任正非在面对这种质疑时不无幽默地表示：交换机使用寿命很长，你们用几年后，这些产品刚好进入青壮年时期，还可以折价卖给其他地方。而且在全省范围内，经济发展程度和通信发达程度不同，在某些地区过时的产品还可以调剂到其他地区。任正非还特别强调，根据华为的市场预测，JK1000到2000年是不会落后的。日本有1/3的交换机是纵横制的，英国也有将近1/3的交换机是纵横制的。

　　就这样，华为凭着自己反复地、锲而不舍地宣讲，凭借良好的市场关系，在1993年卖出了二百多套JK1000。

　　JK1000在市场上虽然属于落后的产品，但华为凭借强大的市场拓展能力挽回了部分损失，没有造成资金链的断裂。

　　

本文摘自《华为狼道》

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　　 华为技术有限公司成立于1987年，做代理起家，2009年跻身全球第二大信息与通信设备商，2010年成为世界500强企业，2011年入选首批 “国家技术创新示范企业”、 位居“中国民营企业500强”第一。20多年时间，华为逐步发展成一家业务遍及140多个国家和地区的全球化公司，以优异的成绩单演绎了什么叫做“中国企业的标杆”。
　　华为做大做强到底凭什么？是其领军人任正非有背景？还是华为有秘密武器？《华为狼道》通过对华为的企业文化、市场扩张、技术研发、人才战略、危机管理、组织架构，以及接班人风波、不上市谜局等的剖析，揭开了华为迅速壮大的终极哲学——狼道。