营销学鼻祖

　　哈佛大学教授和商业作家西奥多-莱维特（TheodoreLevitt）说："彼得-德鲁克创造并推广了营销的概念。"纽约大学前营销学教授阿诺德-科尔宾（ArnoldCorbin）在一篇文章中评价了德鲁克对营销学的重要贡献。他认为，尽管从本质上讲德鲁克是管理学作家，但"他对营销学的发展和理解所做的贡献比任何一位营销专业人士都要多"。34在沃顿商学院为德鲁克举行的欢送会上，35营销系主任斯蒂芬J.霍克（StephenJ.Hoch）在致词中将德鲁克比做"沃伦-巴菲特式的管理学导师"。他分析管理和营销问题总是言简意赅、一针见血。不使用专业术语和迎合时尚，而是保持信息的连续性，采用简单明了的推理并清晰地表达思想。以下是德鲁克对营销本质的描述，如今仍是营销的精髓所在：营销的目标是出售过剩产品。[它]……十分了解顾客，从而使产品或服务适合客户，实现自动销售。理想的情况下，营销的作用应该是带来准备购买的顾客。"

　　沃顿营销学教授戴维J.雷伯斯坦（DavidJ.Reibstein）还记得他生命中最值得纪念的日子，"大约七年前的一天，我和德鲁克在他家里见面。这样一位对商业和社会产生巨大影响的人却是一位十分谦虚的人，他坐在加利福尼亚州克莱蒙特简陋但舒适的家里。他对企业的每个方面和企业承担的社会角色都具有敏锐的洞察力。德鲁克认为企业最有价值的资产就是员工。通常，我们称他为营销学之父。他说企业的角色就是创造顾客。他总是强调重视客户并了解客户所看重的是什么。我估计许多领域都希望称他为其领域之父。尽管他的著作出版时间已经超过了65年，但他的思想却仍超越我们这个时代。"36

　　正如营销学作家、凯洛格商学院教授菲利普-科特勒（PhilipKotler）所说的："彼得-德鲁克是管理学之父……当一些人称我为营销学之父时，我认为这是一种恭维。我告诉他们，如果我是营销学之父的话，那么彼得-德鲁克就是营销学鼻祖了。"37

　　结论

　　当今世界，客户已经成了一股关键的控制力量，了解客户并与之一起合作比以往任何时候都更加重要。在回答有关客户的定位、价值、成果与整合这四个问题时，我们必须记住以下这些方面：

　　1.客户不再仅仅是产品和服务的被动接受者。客户是你的合作伙伴，你的角色在不断变化。与客户的关系并不简单，客户经常包括了整个社区的居民。

　　2.价值是基于你与客户联系的能力，你需要了解比客户能够清晰地说出的更多需求。这种联系需要公开、诚实。对客户的个别联系是有利的，因为没有一模一样的客户。垂直整合的品牌已经被部件、产品和服务紧紧捆绑在一起的多类型、网络化的价值链所取代。

　　3.成果是由一个又一个的客户创造的。客户如果不是比你更早，至少会和你同时了解成果的好坏。

　　4.客户策略取决于与客户需求整合的水平，正如取决于产品和服务本身一样。公司战略应建立在公司内部能力和优势的整合基础之上，并能够被公司加以恰当运用。

　　了解以上事实后，要想使公司在"乐高"世界里高效运作，只有自始至终强调客户的重要性。当我问德鲁克，针对这些新客户，管理者应该做些什么时，他说："每天问自己，今天我接触到了哪些客户？学到了些什么？"

　　传递价值取决于你的聆听、转化并进行相应创新的能力。正如我们在第3章所要讨论的，只有具备了由外而内的视角，企业才能改变客户的期望，并向客户提供连他们都还不知道自己会需要的产品和服务，这是创新产品最恰当的评估标准。

本文摘自《德鲁克的最后忠告》

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　　 伊丽莎白-哈斯-埃德莎姆所著的《德鲁克的最后忠告(解读德鲁克珍藏版)》是一种无价的贡献，提醒我们德鲁克的思想在21世纪和在20世纪同样适用。它让你深刻领会德鲁克的智慧及如何将其令人倾倒的智慧应用于各个现代组织。它用生动形象和简洁的文体呈现了德鲁克毕生智慧的结晶及其一贯的清晰明快的风格、乐观精神和与人为善的品质。它根据作者自身丰富的现代企业咨询业务经验重新诠释了德鲁克的管理智慧，使之充满时代气息，读起来荡气回肠、令人激奋。《德鲁克的最后忠告(解读德鲁克珍藏版)》从一个崭新并充满时代感的视角展现了德鲁克的管理哲学和思想遗产，这对未来的所有领导者都具有极强的指导意义。它通过当今时代的实践应用来诠释其永恒的管理理念，作者无疑领会了德鲁克思想的精髓。