1.12 卖场如何提升商品毛利额(1)

    小贴士：通过了解卖场提升商品毛利额的方法，帮助供应商结合自身产品定价策略，制定出有针对性的营销手段，以确保自己的利润空间。

    

    

    采购的工作就是在业绩和毛利之间求得平衡，既要保证业绩的稳步成长，又要求得合理的毛利空间，但在实际工作中，通常会踩上“单杠”——要么，牺牲毛利促销售；要么，就是守住了毛利但销售下滑。无论哪种都是要被“修理”的。所以，采购的工作实在是不轻松，但也不是无法可想。提升毛利额有下列方法可供参考：

    1．市调定价法

    卖场的“天天低价”当然是要与市价相比，所以采购人员坐在办公室内按照公司分配的指标仅仅用计算器来定价是绝对不允许的。采购人员只有经常市调，才能定出合理的价格，不至于牺牲公司应挣的毛利。目前，卖场门店的商品价格基本上有一定优势，但我们必须清楚地认识到我们的综合毛利率比我们的竞争对手低3%～6%不等。各地区公司应在价格不调涨的前提下，再压低进价，提升毛利率，以确保公司的利润。毛主席说：“没有调查，就没有发言权。”市调定价法是定价与提升毛利额的最主要的方法之一。

    2．商品结构法

    在一个正常的商品结构组合中，会规律性地出现ABCD的分类。假设某一个商品大分类的毛利率指标是10%，现在举以下几个例子：

    例1-1：

    分类    品项数    销售额

    占比（A）    毛利率设定    毛利率（B）    毛利率贡献值（A×B=C）    毛利额

    贡献度

    A类    10±3%    50%    大分类指标的60%    6%    3.0%    30%

    B类    20±3%    30%    大分类指标的100%    10%    3.0%    30%

    C类    65±3%    20%    大分类指标的200%    20%    4.0%    40%

    D类    5±3%    0%    大分类指标的200%    20%      0%    0%

    总计    100%    100%    大分类毛利率指标    10%    10.0%    100%

    

    在例1-1中，A类商品的毛利率设定在6%（即大分类毛利率指标10%的60%），而B、C、D类分别设定为10%、20%及20%。

    当然，我们也可以做一些毛利率调整。

    例1-2：

    分类    销售额（A）    毛利率设定    毛利率（B）    毛利率贡献值（A×B=C）    毛利额

    贡献度

    A类    50%    大分类指标的50%    5.0%    2.5%    25%

    B类    30%    大分类指标的110%    11.0%    3.3%    33%

    C类    20%    大分类指标的210%    21.0%    4.2%    42%

    D类    0%    大分类指标的210%    21.0%      0%    0%

    总计    100%    大分类毛利率指标    10.0%      10.0%      100%

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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　　 良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。