1.12 卖场如何提升商品毛利额(2)

    例1-2与例1-1不同之处在于：A类商品的毛利率调低了1%（成为5%），而B类、C类及D类调高了，结果大分类综合毛利率都是10%。如果我们继续把A类商品的毛利率再下调，则

    例1-3：

    分类    销售额（A）    毛利率设定    毛利率（B）    毛利率贡献值

    （A×B=C）    毛利额贡献度

    A类    50%    大分类指标的40%    4.0%    2.0%    20%

    B类    30%    大分类指标的120%    12.0%    3.6%    36%

    C类    20%    大分类指标的220%    22.0%    4.4%    44%

    D类    0%    大分类指标的220%    22.0%      0%    0%

    总计    100%    大分类毛利率指标    10.0%      10.0%      100%

    

    因此，我们可以这么说：A、B、C类商品的毛利率审定是一门大学问。A类商品销量大，买的人多，因此顾客对它们的价格较为敏感，需要一个星期市调一次，毛利率的控制应该在大分类指标的40%～60%左右；B类商品的销量居次，敏感度相对较低，可以2～4周市调一次，毛利率可以稍高于大分类指标，在100%～120%左右；而C类商品的销售量小，价格不具备敏感性，可比性较低，可以6～10周市调一次，毛利率可以定在大分类指标的200%～220%。

    但是，把A类商品的毛利率定在大分类指标的40%～60%只是一个原则，而这个原则并不是死的。如果我们在采购时，进货价格有特别优势，市调时也发现存在利润空间，此时我们就必须打破以上的原则，定出比较高的毛利率。只要保证我们的价格比目标竞争对手还便宜即可，至于应该便宜多少，并没有定论。不过，我们可以做个实验：

    （1）把售价略微调高（1%～2%），观察1～2周，若日均销量没有明显变化，表示我们可调高价格；若日均销量下跌20%以上，表示顾客无法接受调高后的价格。

    （2）调低价格（1%～2%），若1～2周后日均销量没有变化，表示我们还可调回原价；若日均销量增长20%以上，表示原来的价格是高了一点，顾客预期更低的价格。此时我们必须调低价格，并请供应商降价，以确保利润。

    

    3．商品差异法

    A类商品每家零售商的品种及价格都差不多，但B类及C类商品则差异性较大，采购人员可以从B、C类商品与竞争对手在品牌、规格、口味、款式、颜色、材质等变数上的差异来获取较高的毛利额。

    4．毛利率监控法

    （1）地区公司采购部

    每日印出前一营业日毛利率低于3%和大于25%的商品清单（按采购类别），采购总监每日晨会召集采购主管开会，由他们说明原因，并拟出毛利调整计划，包括与供应商进行二次谈判，降低进价，市调后调整售价等。至于毛利率大于25%的商品，如果属于竞争对手也卖的商品，应考虑在市调后降低价格，毕竟毛利太高的商品容易被竞争对手跟价，但如果降价后销量增加了，毛利额反而会增加。另外，对“惊爆商品”也要控制其毛利率在2%～8%，“超平价商品”的毛利率则要控制在5%～15%。

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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