1.12 卖场如何提升商品毛利额(3)

    （2）门店

    每个商品大分类制定毛利率指标，ALC每小时监控各大分类毛利率。若低于指标2%以上时，ALC应找出负毛利率或超低毛利率（例如小于大分类毛利率指标70%的商品），并主动请采购主管找出原因，提升毛利率。

    5．高回转毛利商品陈列法

    门店每日可印出各大分类中的日均销量（DMS）大于大分类平均日均销量50%而且毛利率高于大分类综合毛利率50%的商品清单，将这些商品摆放在较好的陈列位置扩大陈列量，并配以好的POP宣传，既可增加销售额，又可增加毛利率及毛利额，可谓一举数得。

    6．快讯优惠价法

    卖场快讯的“进价有效期”是“快讯促销期”的“前十后四”。通常供应商对快讯商品的进价能下调10%～35%。因此，在快讯促销期快结束且库存量不多的时候，利用“后四”的优惠期补进一批货，大约是平常日均销量的30倍，在快讯结束商品调回原价后，可确保未来30天获得较高的毛利。

    

    7．团购优惠价法

    大量团购的商品可以授权给团购部共同与供应商谈判更优惠的进价，以确保团购的毛利率高于3%～4%以上。各门店或采购不可为了争取团购机会，而擅自降低售价及毛利率，在降低售价前应先与供应商争取较优惠的进价。这在实务上完全可行，因为供应商给卖场的供货价格是以正常进货量为基础，而团购订货量较大，通常供货价格还可下调3%～15%。卖场不必牺牲自己的毛利即可完成团购销售任务。

    8．调货或切货法

    采购人员可考虑向兄弟公司引进有价格优势的商品，当然需考虑调货的运输成本、时间、口味、保质期、款式、颜色、尺码、材质及季节。此外，还可考虑引进质量良好的切货商品。切货商品往往质量参差不齐，看样时质量是一回事，到货时质量又是另一回事，采购人员必须注意这是不是“陷阱”。如果能全数验货或货到30天付款，对卖场最有利。

    9．全国联采法

    采购本部负责联合全国的采购力量，对供应商集中谈判，力争更优惠的交易条件。这比各地区公司采购部各自谈判，采购力量分散来得更好。但要注意供应商本身的营销政策及战略控制能力。目前，国内许多大品牌供应商都通过经销商或批发商拓展市场，对经销商或批发商的控制能力相对薄弱。

    10．自有品牌法

    任何现代化商业企业都把发展“自有品牌”当作一种重要的战略，卖场亦不例外。卖场的“商品本部”负责卖场自有品牌的开发与促销，各地区公司采购部应把自有品牌的销售当作重中之重。因为，自有品牌的商品除了有绝对的“价格优势”外，其高毛利率的特性（指与大品牌商品相比较而言）还可大幅提高卖场的毛利额。

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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　　 良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。