3.老板的特征（3）

　　我去山东济南出差给聚成公司做培训的时候，聚成公司安排我住在一家叫做“舜和天禧”的三星级酒店。当时我还很疑惑，怎么安排了一个三星级的酒店。但是当我住进去以后，发现这虽然是三星级酒店，却是五星级的服务。这家三星级酒店的服务如下：

　　1关注服务细节

　　为了方便宾客，该酒店在客房的抽屉里放一张济南市地图（一般五星级的酒店才会有）。我看到地图后，决定去“趵突泉”看一看。乘电梯下楼时，有一个小伙子也正准备乘电梯，他按着电梯的按钮，等我进去了，他才进了电梯，看到我拿着地图，就关心地问：“先生，看您是外地过来的吧，出去玩吗？”我说是的。他问：“您是打车去呢，还是开车去？”我说自己喜欢走路，既可以看看风景，又可以锻炼身体。他说那需要半个小时，我说没问题。然后他亲自把我送到酒店门外，给我指明方向，告诉我详细路线。还给了我一张名片，说：“您回来的时候，如果找不到酒店，就给我打电话。”当我看这个名片，才发现他是餐厅部经理。实际上，餐厅部和客服部的关系并不大，但是酒店为了让客户满意，每位员工都要有为客户服务的意识，从细节做起，他的服务如此周到、细致，确实不一般。

　　2实施“一对一服务”

　　例如，早晨聚成公司的老板陪我去吃早饭，酒店员工马上就意识到我是一个重要的贵宾。中午吃饭时，刚进酒店大门，服务人员就立即说：“鲁老师好。”酒店客服人员每天收拾完房间，都会留一张这样的字条：“尊敬的鲁老师，你的房间已经打扫完毕，你房间里的××东西我已放在××地方……”另外，还会写上当天的天气情况。最后，还会写上“希望您在我们酒店住得高兴”。这种一对一的服务，让客户很满意。

　　还有很多像这样一对一的服务，如当很多客人在一起喝酒时，为了避免老板喝多，每次倒酒的时候，都会给老板少倒一点。这样的服务，使他们的酒店几乎每天爆满，由此可见服务的关键作用。创新的竞争。一个企业如果一成不变，除非你的产品永远领先，或者你的技术已经获得专利，否则，企业的生命就会非常短暂。特别是现在的社会迅速发展，每个企业都必须学会创新。就如丽都酒店的老板所说的“企业的赢利=品牌+服务+创新”，当然这里还要强调和客户的信任关系。

　　另外，关心企业核心竞争力还需考虑企业的成本和沟通问题。企业的核心竞争力各要素之间的关系，如图11所示。

　　图11企业核心竞争力各要素关系图喜欢探讨企业的赢利模式

　　每一个企业的老板都在关心企业怎样做才能更赚钱，也就是非常关心企业的赢利模式。因此，我们在销售过程中，如果能与老板探讨多种不同的赢利模式，也许会给老板带来一些启发，取得老板的信任。

　　企业如何选择合适的赢利模式呢？例如，我们常说的制造业，一般包括设计研发、制造加工、原料采购与库存、产品运输、订单处理、批发零售、营销7大模块。那么企业是选择开展研发、生产、销售整体一体化，还是只做销售，这是比较现实的问题。

　　国内制造企业，在以上生产模块中强调的仅仅是制造加工。例如，芭比娃娃的生产。在我国生产加工的芭比娃娃，出口仅1美元。到了美国商场，销售价格却是99美元。在中国生产用了最多的人力、物力、材料，中国人仅赚1美元，而拿到美国销售美国人，却赚了近9美元。从上面的案例可以发现，企业要赢利，仅仅进行生产（“中国式制造”）是不够的，应该7个模块一起运作。因此，企业选择什么样的赢利模式是至关重要的。就像2008年这次金融危机，对我国来说有好有坏。好的方面是我们的风险仅仅是生产，坏的方面是很多制造业可能面临着裁员、出口等问题。这种情况下，我们就要考虑把7个模块里的内容全部组织起来，增加企业赢利。

　　目前，比较常见的企业赢利模式主要有以下几种。

　　直销模式。“直销模式”实质上是通过简化、消灭中间商，降低企业产品的流通成本并满足客户利益最大化的需求。

　　安利是典型的直销企业。安利的每位消费者既是它的消费者也是销售人员。而且，安利除了在前端有生产加工、库存、物流等成本外，其后端的物流成本几乎是不存在的，因为安利设有专卖店。而这些专卖店又是私营性质的，如果加盟安利专卖店，加盟不但要交加盟费，还要负担产品运费。也就是说，他将产品运到加盟商仓库以后，产品存储费用、营销费用等，都由加盟商承担。安利采用直销模式，消除了高昂的销售成本，也就是说安利的销售人员是在消费自己的资源和人力。国内对直销模式有很大的争议，但是这种赢利模式对任何一个企业而言，也许是一个不错的选择。

　　网络销售。网络销售就是以互联网为主要手段开展的营销活动。例如，戴尔电脑通过网络营销，客户在网上下订单，交费后，戴尔再按照客户的要求生产加工，并在客户指定的时间内将产品运送到客户手上，既没有库存，也没有呆账、坏账。因此，对整个企业?讲，网络销售可以减少企业的呆账，增强了赢利能力。

　　在服装行业首次推出网络直销的批批吉服饰（上海）有限公司（简称PPG），创造了服装直销的神话，更是带动了一股服装网络直销的风潮，“像PPG一样卖衣服”成为众多服装企业的梦想。

　　PPG不是服装生产企业，也不是服装营销企业，而是网站直销。他的营销流程如下：客户下订单→PPG网站→通过支付宝、易宝等进行结算→PPG下订单给相应的服装制造商（选择距离下单客户最近的服装制造商，降低物流费用）→服装制造商接单→生产→贴牌（PPG品牌）→3个工作日之内，将服装寄给客户。

　　从以上流程可以看出，PPG公司本身不生产服装，也没有营销专卖店，而是进行网络直销，这种模式使其很快在2007年、2008年排在“中国服装行业营销额”的第一位。这就是赢利模式独具特色的代表性案例。租用模式。租用模式在国际上颇受欢迎，其核心在于保持产品的领先，保证老客户的满意。

　　SAS公司是“全球人们愿意为其工作”的公司里一直排在前十位的公司。该公司主要进行软件的研发与销售。SAS公司与其他软件行业不同的是SAS公司采取租用模式：第一年购买其产品，以后每一年只要缴纳一定的租金，就会得到SAS公司的一切服务和版本升级。只要SAS公司在服务、产品的使用上做到最好，并且保持在产品的研发创新上一直走在第一位，那么客户就会永远选择它。按照这种方法，只要SAS公司的客户继续租用的客户超过85%以上，那么公司就能赢利。因此，只要想尽办法让老客户满意，防止其流失，即使在每年增加少数新客户的情况下，企业也能稳定快速地发展。喜欢讨论团队精神和产品质量

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。