1.老板的特征（1）

　　要搞定客户，首先就要做客户的合作伙伴。你必须掌握客户的特征，真正了解你的客户。熟悉客户喜欢的，了解客户的需求，关心客户关心的问题，了解客户的日常生活习惯。因为你的业绩是由客户决定的，如果不了解客户的需求，你就像在暗夜里走路一样，白费力气却看不到结果。所以，我们要找到暗夜里的那盏灯，以便走的更长、更远。

　　想尽快搞定客户，有一定的方法和技巧。只要你掌握约见老板的三大法宝，牢记与老板建立信任关系的要素，谨守拜访老板的四大忌讳，抓住与老板共事的六把金钥匙，就将战无不胜。

　　销售人员在约见老板，进行营销之前，要先了解老板的特征。你只有掌握老板的特征，准确识别老板，才能进一步接近老板，进而拿下大单。

　　谁是老板

　　提到老板，很多销售人员的第一直觉就认为，老板是某个企业的总裁、董事长等，我们说要搞定老板，就是要搞定这些人。其实，不都是这样。

　　我在一家公司担任副总裁时，主管营销、销售等几个部门。很多顾问公司联系我们，想与我们做一些公关合作项目。当时，他们总是先来找我，但是，我非常信任我的部下，并且授予他们一定的权力，只要在部下决定范围之内的事情，我一般不会干涉。但是，这些顾问公司犯了一个很大的错误“找对客户认准人”。他们认为我主管我的部下，那我就是这个部下的老板，所以搞定了我，就是搞定了我的部下。

　　表面上看，没有错，但实际上这个项目的关键决策人是我的部下，我已经授权给他，他才是这个项目真正的“老板”。

　　可见，在销售过程中，首先一定要认准人，确定谁才是真正的老板。

　　那么到底谁是老板呢？本书所说的老板是指在一个企业中，对某一件与销售相关事情的发生具有无穷的能量、影响力和权力的人。即使在企业中，其他人不同意某项特殊的决定，只要他同意，事情也会做成。这主要体现在“在某个项目里直接影响项目的最后决策权”的人，这就是老板。老板的关键特征

　　老板具体有哪些关键特征呢？我们应该从哪些方面入手接近老板呢？一般来说，老板具有以下方面的关键特征：

　　具有较强的领导力和激情。

　　具有敏锐的洞察力。

　　比较自负。

　　具有较强的创造力。

　　掌握相关项目的整体状况，时刻指挥和控制项目的进展。

　　特别强调能量、控制和权力。

　　掌握很多决定性的政策和策略的制定权。

　　容易接受新生事物，喜欢新概念、新理念。

　　喜欢衡量风险，探讨如何规避风险。

　　关心企业的绩效。

　　在企业和项目组中具有较高的信誉。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。