2.导言（1）

　　相信很多销售人员都有过如下经历：

　　一般说来，销售人员在推销自己的产品之前，先要对客户进行一次有关介绍解决方案的演讲。销售人员通过这个演讲，将客户的背景需求和企业的产品与服务优势巧妙地结合起来，传达给客户，达到让客户购买产品与服务的目的。客户通过这个演讲，可以了解销售人员提出的解决方案是否能够帮助其解决一些问题，或者说能否从彼此的合作中实现某些特定目标。

　　为了使这次演讲达到最佳效果，销售人员在做演讲之前查阅了大量相关资料，做好了充分准备，并且根据所掌握的客户信息准备了很多符合客户需求的方案，甚至还事先准备了客户可能问到问题的标准答案，有一副志在必得的模样。

　　第二天面见客户的时候，销售人员要着装得体，并且提前一段时间入场，打开电脑，调好投影仪，准备迎接客户的到来。客户公司会派六七个人听这次演讲。销售人员先简单介绍公司、参加人员，然后进入到正式演讲阶段，有专门的技术人员讲解方案、产品和服务以及优势和成功案例。再由技术人员根据客户客观实际进行产品演讲，针对客户需求提出具体解决方案。演讲过程中销售人员会看到客户带着纸笔，认真听讲，非常高兴，不时地记下笔记，并时时顿首表示同意和赞赏，直到演讲结束。

　　然后销售人员会说：“今天的演讲就到这里，大家还有什么想法或问题？”这时客户无人给予任何答复。接下来销售人员问：“张总（这组听讲座的客户里面职位最高的人），我们的演讲是专门针对贵公司的实际问题做的，你们有什么建议，认为我们提出的方案能否达到贵公司的要求，还有哪些地方需要改进？”这时张总回答：“演讲很成功，方案看起来也准备得非常充分，可是我们要回去与总裁商量一下，研究以后再说。”

　　对于如上场景，销售人员是否感到十分熟悉？并且在遇到这种情况时又只会报以一脸的无奈！而且也不知道下一步应该怎么做。你是否认真想过，为什么会出现这样的问题？是因为我们准备得不够充分？我们提出的解决方案不能帮助客户解决问题？还是客户没有这方面的需求？最根本的问题是，参加这次演讲的客户当中没有关键决策者。

　　这样的情形让人感觉很懊恼，但却十分普遍，遇到这样的问题该如何处理？没有决策者参加，我们讲了很长时间，花费了大量的心血，但只能是曲线救国。尽管相关人员给老板做了汇报，可能将你们思想的主要精髓给忽略掉了，没有决策者参加，相信你还需要一次演讲，主要是针对老板的，这样既浪费时间，可能还会受到负面影响。如何使演讲更有效，加速项目的成交，加大项目的成交额度呢？销售人员应该尽快行动起来，去找客户的关键决策者，找客户的老板，只有这样才有机会做成大单项目。找到客户的老板通常有以下三个步骤：

　　第一步：准确识别老板特征

　　在讲老板的特征之前，我们首先看看什么是大订单、大项目？一般来讲，大项目具有三个基本标志：第一，项目周期相对比较长；第二，合同额度相对比较大；第三，客户决策者不是一个人而是一个小组。那么客户的决策者是由哪些人组成的呢？我曾总结过CUTE理论,这个英语单词里面的每一个字母都代表客户决策者里面的一种类型，具体解释如下：

　　1教练（Coach Buyer）

　　教练是指那些在客户企业中帮助销售人员成功，指导销售人员如何工作的人。一方面，他们可以为销售人员提供信息；另一方面，这类人也可以被称为销售人员在客户企业中发展的“内线”。在客户决策者当中，销售人员一定要有自己的内线，也就是我们的教练。而如果销售人员能够在客户的决策者中找到教练，就能及时掌握客户企业项目的进展情况，从而有助于自己销售成功。如果在一流营销人员的指导下，客户中一流的教练甚至还可以直接帮助销售人员在客户企业中创立需求，建立销售人员所要销售的产品或者服务的项目，为销售人员进行销售创造得天独厚的条件。

　　2用户（User Buyer）

　　用户即直接使用销售产品或服务的人。虽然这些人最初在购买决策中起的作用不大，但直接决定营销工作后期的口碑效应，对销售企业与客户之间的后续合作产生巨大影响，对进一步销售产品或者服务到其他企业产生很大的口碑效应。

　　在营销实践当中，顶级的营销人员不仅要将产品或服务成功地卖给客户，和客户做成生意，还要让客户成为自己的“粉丝”，帮助自己推荐更多的客户，给销售人员做义务推销员。直接用户就是能帮我们实现这种目的的人，因为用户用了我们的产品，我们的解决方案也帮他们解决了需要解决的问题。

　　3技术把关者（Technical Buyer）

　　很多销售人员误将技术把关者与项目关键决策者混为一谈，因为他可能是项目经理、项目执行人员或者项目负责人，销售人员一般比较容易找到他，并首先与他搞好关系。而且项目经理的种种承诺和表现也会让销售人员感觉他就是这个项目的真?决策者。技术把关者虽然负责项目的具体运作，但却不是项目的投资者或者关键决策者。因此很多营销人员在与技术把关者周旋一段时间以后会发现一个重要问题：项目周期越长，项目的额度越小，问题越多，竞争对手的优势越明显，竞争越来越激烈。技术把关者只是不断地要求销售人员准备更多的资料、提供更翔实的数据、进行更多的比较、做更多的演讲，可是最终却不能作出决策。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。