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2014-07-18 14:08:53
并不是所有外国官员都认为自己是大好人,但是正面地看待他们自己,而不是把自己当成以不法手段进行不道德勾当的恶人,能使别人更容易了解他们。
用图表显示对方目前面临的选择。当我们试图了解对方的利益、观念、价值时,我们常常不知该从何下手,也不清楚什么是重要的。这时候就需要关注对方所面临的某一项具体的选择。
在我同你打交道的过程中,我必然会碰到有待解决的问题。这时,我可以就你眼前所面临的选择列一张表,以你的眼光去看待不同的决定产生的后果有何不同,从而了解你是如何看待这个问题的。我的目的是通过这张表来了解你的利益、价值和重要观念。因此,我将自己放在你的位置上,设想自己面临同样的选择,以帮助我了解你。
假设你是我的一个重要客户,我希望你选择我的公司--万事通公司作为你的独家电脑供应商。我同时希望改善我们之间的合作关系。到目前为止,你虽然一直对我很客气,但对签专营权合同热情不大。为了更好地了解你的想法,我可以列一张表(如下),尽量贴近你的想法,从而分析你面对这项决定所要考虑的问题和你的利益所在。
有了这张表,我就能知道我要改变你的想法,从而使你接受我的公司作为独家供应商。比如我可以提出将售后服务承包给另一家更大的公司,保证将价格维持在低于参考售价,通过再承包将风险分散到多家公司头上,并且帮你准备一份陈述稿,说明这份专供合同能给你的公司省下一大笔钱,从而改善你在公司的形象。或者我选择改变要求,只做你的主供应商。
客户目前面临的选择
问题:是否用万事通公司做电脑专供商?
“是”的后果 “否”的后果
我不能享有多家公司的服务。 我能拥有两三家供应商的服务。
万事通公司得到专供权后可能会抬高价格。 我可以竞争压价。
把所有的宝都押在万事通公司上,万一它倒闭,损失巨大。 向多家公司购买产品,分散了投资风险。
如果同万事通公司的这笔交易出了什么岔子,老板会怪罪我。 通过分散投资风险,无论发生什么事,在老板面前都说得过去。
成批购买产品,万事通可以给我打折优惠。 有更多选择的余地。
价格上可能得不到大折扣。
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