两年打造1500万元规模网店（2）

    民族品牌VS国际大牌

    戴跃锋结识御泥坊之前，那些产品也在淘宝上卖，但销量不行，产品单一，没有形成被市场所接受的系列产品，知道并认可的人太少了。戴跃锋第一次听说御泥坊，也惊奇湖南竟然有自己品牌的化妆品！但是，自己代理这类产品，如果只是延续以前把这3款产品挂到网上销售的做法，最终的命运肯定相同。

    进行品牌包装和宣传势在必行。

    品牌包装的创意首先来自于同类产品的启发。2006年，淘宝作了一个化妆品年度评选，最佳面膜称号授予了世界知名品牌贝佳斯。“我发现，它就是用矿物泥桨做的，我们的御泥坊也是，而且泥桨所含的矿物微量元素更多。那好，方向找到了，我们也应该开发这样的产品，民族品牌通过网络直接挑战世界知名品牌。

    接下来就是如何进行包装了。经过调查和精心策划，挖掘滩头御泥的文化内涵是品牌战略、营销战略的攻坚战，最为关键。

    御泥坊产品有着很多独特的地方，它有着百年的历史文化。早在清朝光绪年间（1875～1909），以独有泥桨为原料生产的香粉纸就颇受当时妇女的欢迎。因曾作贡品上贡朝廷并深得慈禧太后喜爱，故此泥被称为“御泥”。

    还有，这类产品有不可复制性。滩头矿物泥浆是世界独有的矿体，很多学者研究后一致认为，现代化学技术无法仿制出跟御泥具有同样护肤效果的护肤品。

    把这些非常有利于品牌发展的信息尽可能地传递给消费者，让潜在的客户们了解，就成功一半了。同时，戴跃锋和他的伙伴们还搜集到了精彩的故事。

    第一个故事是祭泥仪式。产品生产地在隋朝时建镇，有着1500年历史，一直以来，这里都保存着一种奇特的祭泥仪式，每当开春时，居民们围着篝火载歌载舞，把滩头泥抹满全身，达到辟邪驱病的效果。这个故事充分说明了，滩头泥的历史文化内涵和对人们生活的影响，也可以证明中华民族是很早就利用泥石来防病、治病、美容的民族。

    第二个故事，是有关白蛇传的传说，白蛇传的故事也跟滩头泥扯上了关系。戴跃锋利用民间故事对产品赋予了传奇的文化色彩。

    第三个故事，因为滩头泥的神奇功效，得到了慈禧太后的御封。

    以上三个故事为御泥坊产品找到了三大卖点：功效的神奇性，历史的悠久性，独特的民族性。很强的历史背景，不可复制的特性，加上传奇的故事，再展开营销就便利得多，也更能说服消费者，为他们所接受。

    有了品牌的文化内涵，接下来要做的是产品的系列化和市场化。戴跃锋甚至烧掉了质量很好却又不被市场认可的产品，短期之内开发出了11款产品，还针对网商开发出了抗辐射消除疲劳具有修复调理功效的网商面膜。产品的独特性和系列化，很快为他们赢得了市场。

    销售额是国际知名品牌的10倍

    有了极深的产品文化内涵，接下来实打实的销售硬战，也证明了御泥坊产品的实力。御泥坊产品在同一平台，同一时间段，销售量做到了国际知名品牌的10倍。

    正式在淘宝开店前，戴跃锋还煞费苦心地召开了新闻发布会。一个湘西小镇的企业搞什么新闻发布会，又求领导又花钱，而且是在省城星级酒店召开，很多人很是不解。但是“御泥坊”民族、特色、天然这种产品特色，深具文化内涵，引起各大媒体关注并广泛传播，牵动起无数消费者的神经。网店生意出人意料，正式开业11天，交易额突破10多万元，3个月内的销售额已经突破了70万元，2008年底升至三皇冠。

    戴跃锋讲起了与国际品牌同台竞争，销量是其10倍的经典案例。

    一次，淘宝商城组织一场化妆品团购活动，国际品牌、国内名牌等几十款化妆品同在一个页面进行团购促销，御泥坊试探性地用一款矿物面膜参加了这次活动。展示在御泥坊面膜旁边的是国际知名的品牌面膜——兰蔻面膜，两者价格相差不大，但销售结果让人感到惊讶！一个几乎人人不知的品牌和一个无人不知的品牌，无人不知的国际品牌的销售量是26件，御泥坊这个几乎人人不知的品牌，以261件的销售量获得整个促销页同价位的销售冠军！

    之后，戴跃锋尝试开发网络代理店铺，让那些代理御泥坊的商家共同发财致富。据相关媒体报道，目前在淘宝上御泥坊已经有包括五皇冠的淘宝化妆品最高信誉卖家在内的上百家代理商。

    戴跃锋自从接手御泥坊开始，就决定将御泥坊当作自己的事业来做，他的目标是希望通过淘宝打造出一个民族的世界品牌，“让广大消费者通过21世纪新的购物模式，花最少的钱买到最好的天然护肤品。”

    开创“线上经营”路线的营销模式

    在戴跃锋看来，御泥坊产品本身独特的原料配方以及历史底蕴是它与其他产品区分开来的最好特质，尤其是在如今追求自然健康的大环境下，这个产品一定会得到青睐。坚持这样的信念，戴跃锋充分发挥过去几年在网上经营的各种经验，逐渐琢磨出了一条被他们自己称为“线上经营路线”的营销模式。

    “利用网络，不仅实现了信息发布，更重要的是客户能够将她们的使用体验直接反馈给我们。”戴跃锋谈起一次“大手笔”的免费赠送活动。

    “一次免费赠送9000份面膜，只要用户通过支付宝支付一分钱，我们就包平邮，如果支付六元钱，那我们就负责快递送货上门。”他说，“虽然这9000份面膜的成本再加上邮费，我们总共花费了几万元钱，但是网络这个平台让我们的产品直接送达到了真正的潜在消费者手中，如果我用这几万元钱去电视台做广告，几秒钟就没了，效果还不明显。”通过这次活动，御泥坊获得了很多用户的反馈，不少人直接成为了他们的回头客。此外，由于采取了一分钱试用支付宝，不少原本对网上购物的安全性有所担忧的用户也大胆地用了一次网上支付，这样一来，御泥坊也间接地培养了用户网上交易的习惯，真可谓是“一箭双雕”。

本文摘自《20名皇冠店主的成功故事》

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　　 学习经验，少走弯路，是淘宝创业者的共同心愿，淘宝的皇冠卖家们，就是他们当中的先行者。《淘宝创业英雄》一书，第一次有血有肉地、完整地勾勒出这些先行者的形象，展现了21世纪最具代表性的且事有所成的那个人群。他们中有音乐老师、退伍军人、学生，还有普通职员。他们的生活，因淘宝网店的经营变得更精彩，变得更充实。
　　一手的采访资料，精彩的故事提炼，实用的皇冠技巧，《淘宝创业英雄》既是一本故事书，又是一本网上开店的秘笈，你将在网店技术、寻找货源、制度建设、打造品牌等方面大有斩获。