第一节 和西餐厅相匹配的商圈(1)

　　一、商圈消费力调查

　　市场调研是西餐厅市场分析的基础工作，它有助于西餐厅准确地选择目标市场和西餐产品，是西餐经营者进行科学决策的前提，必须引起店长的重视。

　　通常，市场调研包括以下程序。

　　1．进行市场细分

　　每个消费个体或不同层次的消费群体，对于需求的侧重点均不一样。西餐厅无法满足整个餐饮市场千差万别的需求，所以必须划分现有市场，挖掘潜在市场，寻求适合西餐厅的目标市场。也就是说，西餐厅在进行市场调研时，首先要进行市场细分，分析出从各个细分市场获取的利润及各细分市场需求的变化趋势、竞争情况和西餐厅的能力，并决定取舍，选择最有利的目标市场。

　　在搞清楚西餐消费者的基本状况以后，可以按照以下消费特征进行市场细分。

　　（1）地理特征，如国别、政治区域、人口密度、相隔距离、气候条件等。

　　（2）人文特征，如性别、年龄、婚姻状况、家庭大小、收入、教育程度、职业、民族血统和风俗习惯等。

　　（3）心理特征，如个性、观念、生活方式、意见态度、兴趣等。

　　2．调查目标市场的消费者状况

　　包括研究西餐消费行为和划分西餐消费类型两个方面。

　　（1）研究西餐消费行为

　　西餐消费行为就是顾客选择西餐厅，购买、享用以及评价西餐产品及服务的活动过程。它不仅仅是顾客的一次购买行为，还包括西餐消费前和消费后的一系列活动；也不仅指消费者的外部活动，还包括消费者的心理活动。

　　与一般性的消费活动一样，西餐消费行为具有明显的目的性、过程性、差异性以及复杂性。一般来说，可以通过对以下情况的调查来分析西餐消费者的消费行为。

　　①地区特征。即了解所选定的商业圈是商业区还是住宅区，是高级社区还是平民社区，是企事业单位集中地还是车站附近或交通要道。

　　②人口数与户口数。

　　③各年龄组的人数、男女比例。

　　④各种职业人数及平均收入。

　　⑤企事业单位的质量及数量。

　　（2）划分西餐消费类型

　　西餐消费需要是所有人的共性表现，但由于消费群体的社会阶层、经济收入、职业、文化背景、生活方式、西餐消费标准不同，又形成了不同的西餐消费类型。

　　总体来说，西餐消费的类型可以大致分为以下几种。

　　①冲动型西餐消费。冲动型西餐消费对消费者来说是可有可无的，带有突发性消费的特点，从心理上讲，往往是请客和品味兼而有之。通常是一种临时决定的西餐消费活动，其中的偶然因素多于规律性。对这种消费，店长必然难以预测和掌握，但是，西餐厅可以通过促销广告、产品陈列等方式来引起消费者的这种冲动，增加销售数量。

　　②习惯型西餐消费。这种西餐消费顾客以能够吃饱为目的，属于单一的购买和个体消费，是不由自主的自动消费。与这种消费相对应的是一些简单的小型西餐厅，如西式快餐厅等。

　　③计划型西餐消费。计划型西餐消费是一种有准备的西餐消费现象。除了习惯型和冲动型西餐消费之外，其他的一切西餐消费都可以归纳为计划型西餐消费，如婚宴、喜庆宴席、生日宴、节日宴、商务自助餐、酒会等等。这类消费的消费者对西餐厅的布局、装饰、用餐环境、服务优劣、食品的品种、规格、价格等都有所选择，体现了预算的计划性，在时间上也往往有某些规律性。

　　3．调查目标市场的竞争对手状况

　　调查竞争对手的目的在于确认竞争对手的竞争行为，预测竞争对手的行动反应，并以此为参照来制定本西餐厅的经营策略，以便确保本西餐厅的市场营销策略能够取得预期的效果。

　　西餐厅的竞争对手可分为直接竞争对手和间接竞争对手两大类，其中直接竞争对手是指在西餐厅的中心市场范围内与本西餐厅的经营范围、目标顾客相似，并提供类似产品和服务的西餐厅；间接竞争对手主要表现为两家西餐厅之间的西餐产品具有一定的差异，如一家法式西餐厅和一家供应意大利菜的西餐厅之间就是一种间接竞争关系。

本文摘自《手把手开店系列》

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