第9节：第一节进、补、调货品及运营(3)

　　（3）调货货品的陈列。调货货品一般存在两种情况，一种是原来店铺中没有的款式，那么，陈列师就需要对其进行新款货品陈列方案的设计；二是对以前有的货品，陈列师则需要对其进补货品的陈列标准进行调整。

　　陈列师在每次货品进、补中，都需要及时作出陈列方案的调整，这是在高效立体式店铺运营条件下必须有的职能。同时，陈列师还有一个陈列搭配的工作职能，那就是对店铺中滞销的产品款式重新进行组合搭配。这些产品是一些外调不成功的货品，即本地店铺销售不出，外地店铺也不需要的产品，陈列师需要重新对其进行组合搭配，以使这些产品能够销售出去。事实证明，这种方法不但能够有效地促进销售，而且还有可能让许多滞销的服饰产品成为新的畅销款式。

　　四、换季中的进、补、调货品作业

　　换季是对上一季的销售活动画上句号，也是销售师、零售师对下一季销售充满期待的开始。换季作业的顺利与否、安排是否妥当、对上一季销余商品的处理情况等都对店铺的下一季商品的分配及销售有着极大的影响。因此，在进行换季作业时，店铺“三手”必须思考周密，充分做好换季的各项工作。

　　1. 换季时机

　　春夏季商品的换季时间大抵在每年3月上旬，秋冬季商品的换季时间大抵在每年9月上旬。当然，因为商品的不同，部分商品并没有明显的春秋季区分，但在时间方面，仍需把握好时机。

　　（1）上一季商品的清仓情况。如果清仓速度超过预期，可就非得先进行换季不可了；如果清仓速度太慢，就要考虑提前换季是否能吸引顾客的问题，答案若不是很乐观的话，还得先将库存处理好了再说。

　　（2）下一季商品准备的情况。采购的商品是否已如期交货？自行生产的商品是否已按照生产计划入库了呢？商品准备的情况对换季作业的影响很大。对于这一点，销售师、零售师必须要作好充分的准备。

　　（3）店铺营业周转率分析。周转率低时，店铺可先安排换季；反之，周转率高时，店铺可不必急着做换季工作。销售师、零售师必须认真分析每一天的营业状况，确定店铺的营业周转率。

　　（4）天气的变化。换季都是在季节转换、天气最不可捉摸的时候。天气如果有大的变化，不合时宜的服饰就要收起来。这一点，陈列师要与零售师进行配合，即时更新陈列方案，以免影响陈列的效果。

　　（5）换季广告。换季广告开始的时间，意味着换季活动到了尾声，新的一季正式登场，此时上一季的商品若仍旧摆放在店铺里，就显得不合时宜了。销售师要时刻注意新货上市的信息，与买手和产品运营中心的相关人员一起确定新品上市的日期，并配合做好必要的宣传。

　　2. 换季前

　　销售师在店铺货品进行换季前，应思考以下几个问题：

　　（1）店内合理的商品容纳量是多少，也包括店铺展示量及库存量。

　　（2）店内的商品进货计划。

　　（3）当季商品体现的理念与主题。

　　3. 季末商品的处理

　　在换季前，销售师、零售师应对店内所有的商品有全盘了解，要确定哪些商品可先转移到其他店继续清仓？哪些商品退库？继续清仓的商品如果周转率低，能否调到其他地区的店内进行销售，总之，要把握住最后的机会，把商品清空。退库商品在退库前需做好商品的整理工作，以便在运回配送中心后能迅速归并，产品运营中心与销售部门要作出如何处理这些存货的决定。

本文摘自《服饰店铺“三手”协作销售模式》

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　　 本书从全新的角度对服饰店铺经营模式进行了全面的论述。“三手”协作销售模式摒弃了传统服饰店铺的坐等式销售模式，强调店铺“三手”共同配合协作的重要性，开创了全新的服饰店铺销售模式。内容包括店铺“三手”、店铺常规销售工作、店铺非常规销售工作、店铺陈列及运营、促销与销售策略、店铺成本控制、店铺的有效订货七个方面，是服饰店铺管理及从业者必看的一本书。