第24节：款式综合分析(8)

　　（2）对市场同期货品色系的对比分析。这是店铺“三手”判断企业的产品色系的一个标准。店铺“三手”对所在市场每一季节服装色系的销售情况都是比较清楚的，对此进行比较分析，就能清楚地知道将要订货的货品色系的合理性。对比分析的依据是每一年或每一个季节所做的当地市场服装色系销售情况的统计表格。这能给自己的订货对比分析提供更为可靠的标准。

　　（3）色系组合中的主导色系对比分析。只对今年与去年的色系进行对比分析，还不足以看清楚色系组合的实质，而对于订货货品中的主导色系组合进行分析，就能够很好地看出色系组合的合理性以及一个品牌的主导色系的延续性。一个服装品牌每一个季节都会在自己的产品色系组合中，进行自己品牌风格的色系组合开发，主导色系体现在服装的主题风格中，它体现出的是一个企业的一贯风格。

　　店铺“三手”对企业产品色系的分析研究，还要站在消费者对品牌色系产品认可的角度上进行，因为消费者的喜好决定了服饰产品色系在开发中的成功与否。

　　在买手服饰店铺销售模式中，店铺销售师、零售师、陈列师都要从自己工作的角度对店铺订货货品进行分析，对现有销售货品的客户反馈意见与款式要充分重视。店铺“三手”对款式分析的目的，就是减少盲目订货造成的损失，帮助产品运营中心与买手更好地进行产品的开发与采购。

　　在欧美的一些服饰品牌店铺中，引入一种双订货制。这种双订货制对于直营模式的艾格、ZARA等品牌是非常适用的，而对于国内服饰品牌来说，虽采取的多是代理加盟制运作模式，但也同样可以借鉴。其主要的方法如下：

　　第一种方式是买手与产品运营中心在进行产品开发的时候，先出样，不进行生产，将新款直接通过公司与店铺的信息系统发布出去，或是召集店铺销售“三手”到公司样品室进行直接订货。这样就能够对一批货品的优劣作出评判。

　　第二种方式是产品运营中心将开发的样品，通过公司的信息系统发布出去，各店铺在看到这些样品款式后，经过评议决定订购哪些款式。这种方式可以在当季即时款式配货前使用，以市场的接受程度决定该款式是否投入生产。

　　买手店铺销售模式是一种责权利划分非常清楚的理性制度，这在根本上杜绝了传统服饰店铺在经营上权责不清、经营不好的现象。解决服饰店铺销售问题，其实最根本的还是从销售模式上进行改革，人还是那些人，店铺还是那些店铺，但是，当销售的模式发生根本性改变之后，就会出现大的变化，它能使销售的业绩提高几倍。这也是买手运营模式在欧美广受各大国际品牌公司欢迎的真正原因所在。

本文摘自《服饰店铺“三手”协作销售模式》

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　　 本书从全新的角度对服饰店铺经营模式进行了全面的论述。“三手”协作销售模式摒弃了传统服饰店铺的坐等式销售模式，强调店铺“三手”共同配合协作的重要性，开创了全新的服饰店铺销售模式。内容包括店铺“三手”、店铺常规销售工作、店铺非常规销售工作、店铺陈列及运营、促销与销售策略、店铺成本控制、店铺的有效订货七个方面，是服饰店铺管理及从业者必看的一本书。