第25节：货品时尚流行性分析(1)

　　第四节货品时尚流行性分析

　　在对货品时尚流行性进行分析的时候，要注意两个问题。一是货品时尚的超前性：流行时尚太超前，当地市场可能接受不了。因此，在作货品分析时，店铺“三手”要充分注意这一点。第二个是过期流行货品：这些货品已经过了流行时尚期，在订货的时候就不能够再订这些货了。

　　一、货品时尚性分析

　　在进行时尚性分析的时候，店铺“三手”要结合市场的接受程度来进行，这样才能更好地体现自己的经营策略，使店铺的订货更符合市场的需求。

　　对于时尚因素的分析主要包括以下几方面。

　　1. 引领时尚

　　店铺团队若能在广大消费者中找到明确的目标消费群，并针对他们特殊的需求，能利用自己独有的优势来引导消费潮流，即可形成概念营销。这一点在服装类专卖店尤为突出，服装专卖店一般出售的都是高档精品服装，而服装是讲究时尚性的。专卖店一般都能与流行趋势合拍，及时推出最符合市场时尚因素的款式，很多女性顾客愿意光顾专卖店，便是追求时尚的一种表现。

　　2. 经济订货批量与时尚因素结合策略

　　由于每次进货都要花费一次进货费用，当一定时间内的进货总量一定时，每次进货的批量大，进货的次数越少，进货费用就越少；反之，进货批量小，进货的次数越多，进货费用就越大。所以，进货批量与进货费用成反比例关系。

　　由于每次的进货批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如保管费、存货占用资金的利息、商品损耗等费用；反之，进货批量小，平均库存量小，保管费用就少。所以，进货批量与保管费用呈正比例关系。

　　经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内在联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。这要求店铺“三手”要结合时尚因素进行订货的科学分析与决策。

　　3. 依靠时尚信息确定订货策略

　　店铺“三手”一定要依靠市场信息进货和经营，要做到知己、知彼、知货、知人、知时五个方面。

　　（1）所谓“知己”，是指要知道自己的销售现状以及可能出现的变化，要知道自己现有的商品库存量（或货源）和对外签订合同的供货情况，要知道自身的人力、物力、财力以及所处环境的优劣势。

　　（2）所谓“知彼”，是指要知道同业对手活动的情况，包括销售、库存以及经营特点、策略和方法等。

　　（3）所谓“知货”，是指要熟悉商品的性能、质量、规格、花色、价格，知道生产和货源的情况。

　　（4）所谓“知人”，是指要知道消费者的心理动机，包括想法、感情、偏爱，要知道供应区内消费者的数量、类型、结构，包括各种职业的人口数、文化程度和收入水平。

　　（5）所谓“知时”，是指要知道政治、经济形势以及季节、气候的变化，并能正确分析这些“天时”给市场带来的影响。

　　4. 时尚货品订货计划

　　订货计划应包括商品的数量和时尚因素，这是时尚服饰订货中最重要的一项工作。

　　（1）业绩预估。决定预订货的销货期间（通常是6个月）的销售额，是计算订货量的第一个步骤。在预估销售额时，应将下列因素列为考虑对象：

　　1）过去同一时期的销售额。春夏业绩应与前一年的春夏业绩相比较，秋冬则应与前一年的秋冬业绩相比。

　　2）经济景气与否及政治局势的影响。

　　3）店铺扩张计划。

　　4）促销计划。如将举办10周年店庆或本店经营品牌的设计师来访等。

　　5）其他商圈内的变化因素，如公共设施的开工或大型店的开业等。

　　一般而言，服饰可分流行品种和常销品种。流行品种通常每年进货两次，每季的服装若无法售完，则下一季只有降价促销，其商品寿命只有半年。而常销品种，如裤、袜、内衣等，则商品寿命期较长，售完再补充就可以了。这两种商品的进货量计算法则完全不同。

本文摘自《服饰店铺“三手”协作销售模式》

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