第29节：店铺非常规销售模式

　　第三章店铺非常规销售模式

　　第一节订制服务

　　订制服务是销售师的主要工作，也是买手服饰店铺销售模式的一大特色。当顾客对店铺内的销售款式都不满意时，他就会向店铺服务人员提出订制款式的要求。这时，店铺销售师应当利用自己的专业知识，听取顾客对所需款式的描述，将顾客的描述记录下来，绘制成设计草图，并与顾客进行款式结构方面的讨论，直到顾客对款式满意为止。然后，销售师与顾客就面料等具体事项进行讨论。将设计稿与详细的制作要求发送回企业产品运营中心，运营中心将组织生产。这个时候，顾客需要支付一半以上的订金，在服饰产品完成后送交顾客，顾客满意时，顾客再将全部货款付清。

　　从企业与品牌整体运营方面考虑，订制服务有很多好处。好处之一是，对企业产品开发提供了创新的素材；好处之二是，能够增加顾客对品牌的忠诚度。过去，许多服饰品牌企业都认为：订制服务只适用于高级成衣，因为订制服务所需要的生产加工成本较大，对于一般大众化品牌来说，利润很少；而且，如果推出订制服务后，单款单件生产量越大，其生产成本也就越大，这样企业就很难获得足够的市场利润。这种认识现在必须要改变了。因为订制服务的推出，正是适应了现时代大众消费理性化的趋势，越来越多的普通消费者也开始追求个性化的服饰。推出订制服务的目的，就是满足消费者的这种需求，同时也扩大了品牌在产品开发信息上获取的能力。美国SGJ女装，从2003年底进行买手模式改制后，就推出了订制服务，这使店铺每个月的销售额都比以前超出一倍以上，而且，企业产品开发力度大大增强，从顾客订制的服饰产品中，企业可选出不少优秀的款式。SGJ董事长兼总经理撒姆说：“开始实施订制服务时，公司不少人都认为这样做成本太大，对于我们品牌的价格来说，并不适合做这一块，但是，后来的实施效果很好，订制服务相当于企业在产品开发过程中对样衣的制作，还可以获得订制销售的直接利润，这样，企业在产品开发、顾客忠诚度等方面都得到了很大的提高，更主要的是，公司各店铺的销售业绩也有了空前提升。”可见，订制服务并不只限于那些高档的成衣，对于价格与品牌定位都是大众化的公司来说，订制服务也可以体现在公司为顾客提供个性化的销售服务，这也是提高公司产品销售能力的主要方法之一。

　　一、订制服务人员的配置

　　要开展订制服务，在店铺内部首先要配备优秀的销售师。店铺销售师是订制服务中的主要角色，他们一般都有服饰设计的专业技能，能够为顾客提供服饰产品订制的设计，品牌店铺面积小的，可以配置一名销售师，店铺面积大、业务量大的店铺，可以视情况配置2～3名。在运作中，店铺零售师要提供辅助服务，以便为顾客提供及时的服务。在订制服务中，以销售师为主，零售师为辅，在业务较为繁忙的时候，零售师也可以进行独立的工作。

　　二、服务过程

　　如果一名顾客对店铺里陈列的服饰款式不满意，就需要为他提供订制服务。这时，零售师就按他的要求，请销售师来给他提供服务。

　　销售师首先要听取顾客对款式的详细陈述，包括款式结构、色彩、面料、辅料应用、制作工艺、配饰等涉及服饰设计要求的要点。销售师要根据顾客的陈述，将其需要的款式画出来，并与顾客讨论其中的细节。销售师要帮助顾客修正那些不完善的地方，以使订制出来的款式既符合品牌风格，又能满足顾客的要求。

　　在顾客对款式结构满意后，销售师要拿出流行面料色板，让顾客选择适用的面料及颜色，顾客选定面料之后，销售师要与顾客讨论辅料与配饰，最后，销售师将与顾客讨论价格问题。对于顾客订制的产品，销售师要清楚订制服装的全部生产成本，这样能够很快地与顾客谈定价格。根据公司的订制制度，顾客应当首先预付一部分产品货款，其余的货款在收到服饰后支付。销售师要与顾客确定交货时间、交货地点，也可以约定由顾客来店铺取货。

　　上述工作全部完成后，销售师要对订制款式的信息加以整理，形成文件，送交公司产品运营中心进行生产制造。销售师送交的文件包括以下内容：

　　（1）产品设计的款式图。

　　（2）产品工艺制作标准与版型要求。

　　（3）关键部位工艺制作与处理的要求。

　　（4）面料、色彩、辅料应用的详细要求。

　　（5）款式尺寸与生产数量。

　　（6）价格情况与完成时间。

　　三、生产制造过程与后期工作流程

　　当订制的款式交于产品运营中心后，运营中心一边组织生产，一边还要与设计师、买手就款式信息进行沟通，以便让顾客订制的服饰款式能够对企业的整体产品开发有用。在生产过程中，销售师要进行流程跟踪，及时将生产的情况反馈给顾客。在订制服饰生产出来后，如果顾客是要求直接送货上门的，产品运营中心会直接将顾客订制的服饰产品发送给顾客；如果是顾客在店铺取货的，产品运营中心会将服饰送交给店铺。销售师会及时与顾客进行交货的沟通，并结清货款。

　　以上是顾客订制的三个流程，可以看出，订制服务的过程是比较复杂的，因此，销售师与提供订制服务的人员都需要有专业的知识。这也体现了买手模式下服饰店铺销售的专业性。

本文摘自《服饰店铺“三手”协作销售模式》

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　　 本书从全新的角度对服饰店铺经营模式进行了全面的论述。“三手”协作销售模式摒弃了传统服饰店铺的坐等式销售模式，强调店铺“三手”共同配合协作的重要性，开创了全新的服饰店铺销售模式。内容包括店铺“三手”、店铺常规销售工作、店铺非常规销售工作、店铺陈列及运营、促销与销售策略、店铺成本控制、店铺的有效订货七个方面，是服饰店铺管理及从业者必看的一本书。