分析总结——找到规律，独辟蹊径(4)

    通常情况下，人们是为借款而抵押，总是希望以尽可能少的抵押争取尽可能多的借款。而银行为了保证贷款的安全或有利，从不肯让借款额接近抵押物的实际价值，所以，一般只有关于借款额上限的规定，其下限根本不用规定，因为这是借款者自己就会管好的问题。能够钻这个“空子”，转换思路思考问题，这就是犹太商人在思维方式上的“精明”，也使他办事时比别人多了一个成功的机会。

    转换思路，是一种创新，而创新，不分事件的大小，只有养成“不断创新”的习惯，你才能始终走在别人前面。一个成功的销售员，总是在不断地创新、创新、再创新，完善、完善、再完善。

    换个想法，便能换来一切

    也许有的销售员会说：“努力突破创新是很不容易的，我又不是科学家，又能有什么创造呢？”其实，创新意识是我们每个人都有的，只是有的人有意识地加以运用，而有的人则任其消长。

    一个美国女医生在非洲援助，她的丈夫林肯准备去看她。女医生在信中告诉丈夫，这里非常寂寞，大多数援助人员都忍受不了这里的生活，他们纷纷提前回国了。在信中，女医生还告诉丈夫林肯，这里除了一些当地土著人，就是荒芜的土地，除此再没有什么可看的了，没有交流、没有娱乐，该有的这里都没有，让林肯做好充分的准备。

    林肯不信，他到了目的地后才发现，当地的生活环境，比他想象的还要糟糕。他和爱人生活在荒漠中的小屋里，又不会当地的土著语言，离开翻译便寸步难行。而翻译也只是在有病人时，才陪着病人出现，也就是说没有病人的时候也就没有翻译。

    这里无人对话，没有事做。走出小屋，就是光秃秃的土地。晚上到处一片漆黑，没有路灯，只有满天的萤火虫和讨厌的蚊子。

    林肯这时才相信，为什么那么多人都离开了这里，原来谁也受不了这种可怕的孤寂。好在林肯还是有准备的，他带了许多闲书供自己消磨时间。

    这天，林肯从书中翻到了一段关于“换个想法，便能换来一切”的精辟论调。

    林肯放下书本，望着赤裸的非洲大地想，这种论调真是可笑，难道这种理论在这里也能适用吗？在这里，人能发财或是经商吗？林肯摇头，结论是否定的。

    当然，林肯是特别希望这种论调能够成为普天下的真理的。真能如此，他也能换换自己的生活了。

    “换个想法，便能换来一切”，林肯虽然否认它，但还是极力试图这么去做，因为除此之外，他无事可做。“让自己换个想法”，他在这样努力。

    接下来，他开始了一连串惊人的发现。在他试图改变想法的同时，他的视角开始变化，移向了自己从不注意的世界，结果他真的有了新的发现。首先他发现了土著人的手工艺品，他想，这能不能运往外界贩卖？他还发现这里的泥土非常特别，能不能用来做陶器？

    他开始离开小屋，去发现更多，结果就有了更多的惊喜发现。他发现这里有一种芨芨草，治疗外伤非常神奇，抹上之后，伤口就会慢慢愈合。那么多抹一些，加强浓度会怎样？

    林肯为这些发现兴奋不已。从此，他不但不再寂寞，反而有做不完的事。

    非洲没有变，荒芜的土地没有变，土著人没有变，萤火虫和蚊子更没有变。变化的只是林肯，他的想法有了不同，一切也就随之有了不同。

    在后来的几年里，林肯成了美国商界的大富翁。他叩开了非洲市场的大门，为非洲的发展作出了自己的贡献。林肯如同我们许多人一样，他的改变不在别人和外界，而是自己内心的想法发生了巨变。

    据世界科学协会对500例重大科学贡献的调查证明，许多科学奇迹早就存在于世。艰难的是，我们固有的看法必须打破；我们的目光，是否能跟随我们的想法转移。

    “换个想法”，直到现在，科学家们每天所做的种种探索，90％仍然如此。要打破的、最难打破的，就是换个想法。我们的想法能否改变？只要改变，跟随而来的就是那些早已存在于世的无穷奇迹！

    可见，改掉“墨守成规”的坏习惯并不是一定要去改变什么，它只是希望我们去做一个有心人，用双眼去观察，用心灵去领悟，如果你每天都坚持不懈地去探索，日积月累，你会更加灵活，你的工作效率会随之提高，总有一天，你会令自己都惊叹不已。所以，创新不是专家们的专利，平凡的你一样可能得到幸运之神的眷顾。在我们周围，很多人尽管没有显赫的学历和卓越的天赋，但凭着细心的观察与探索，都作出了一定的成绩。别人能做到的，相信我们也能够做到。

    有很多销售员在工作上并没有取得骄人的业绩，是因为他们总是墨守成规、因循守旧、按图索骥。不克服它们，就很难成功。只有敢于求新，才能为你赢得更多成功的机会和砝码。只有通过创新，才能体会到工作的真正价值和幸福。所以，要克服人们因循守旧的弱点，要满足人们不断提高的需要，要实现人们对实现幸福的追求，就要靠创新。用创新的思维突破常规的观念，才能超越自己的过去，才能成就自己的未来。

本文摘自《中国营销招聘第一人》

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　　 本书通过生动翔实的案例，阐述了一个销售新人应该服从的十条军规：请用你的业绩说话；面对困境有原因分析，更有解决方案；不局限于经验，不断学习和进步；承受拒绝；用贡献证明你的价值等，这10条军规是作者20年销售工作的经验总结，让没有经验的销售人员，快速领悟销售之道，知道哪些是应该做的，哪些是销售人员必须具备的素质，可以帮助新手快速成为一个销售高手，为企业创造效益。