热情能得到别人得不到的订单(1)

    入门导读

    有一次，一个推销员去拜访刘女士，希望她能订阅一份《体育周报》，他把那份报纸拿到她面前，并暗示了她该如何回答他这个问题：

    “你是不会为了帮助我而订阅《体育周报》的，是吗？”

    当然，刘女士一口拒绝了。因为他的话中没有热忱做后盾，他的脸上充满阴沉、沮丧的神情。

    几个星期之后，另外一位女推销员也来拜访刘女士。她一共推销6种杂志，其中一种就是《体育周报》。但她的推销方法则大不相同。

    她看了看刘女士的书桌，桌上摆了几本杂志。然后，她忍不住惊呼道：

    “哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

    用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地引导了刘女士的意识，使刘女士准备好要去听她说什么。

    她怀中抱了一大卷杂志，刘女士本以为她会把它们展开，开始催促她订阅它们，但这位女推销员并没有这样做。

    她走到刘女士书架前，取出一本爱默生的论文集。接下来的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章。

    两人谈得津津有味，竟然使刘女士不再去注意她所携带的那些杂志，不知不觉中，刘女士给了这位女推销员许多爱默生作品的新观念，使她获得了宝贵的资料。

    最后，她问刘女士定期收到的杂志有哪几种。

    刘女士向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那些杂志展开，摊放在刘女士面前的书桌上。她一一分析这些杂志，并且说明刘女士为什么应该每一种都要订阅一份。

    但刘女士并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向刘女士提出了温和的暗示：

    “像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博。如果不这样的话，一定会在自己的工作中表现出知识贫乏。”

    她的话确实是有道理。既是恭维，又是一种温和的谴责。

    接着，刘女士“说溜了嘴”，刘女士问她，订阅这6种杂志共要多少钱？她很巧妙地回答：

    “多少钱呀？整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢！”

    于是，她离开时带走了刘女士订阅6种杂志的订单，还有刘女士12元的订费，并且后来还招揽了刘女士的五位职员订阅她的杂志。

    销售知识

    在与客户的交往过程中，具有亲和力的推销员总是具有优势。亲和力的建立，就是通过某种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖、喜欢的时候，自然会比较容易接受和喜欢你的产品。

    生活中，我们也有这种经验，对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信，当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。

    成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们，并且很容易跟客户成为朋友。

    许多推销行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所信赖的人购买东西，我们喜欢向和我们具有友谊基础的人购买东西，因为那样会让我们觉得放心。所以一个推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的关系，与他的业绩具有绝对的关系，这种能力也就是常说的亲和力。

本文摘自《销售新人全能训练手册》

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