热情能得到别人得不到的订单(2)

    亲和力的建立同一个人的自信心和形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、值得信赖。而这些人格特质和自信心又有绝对的关系。

    你越喜欢自己，也就越喜欢别人；而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起友谊，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢的人买东西。

    想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，是不是都是因为你们彼此之间有很好的感觉，你们觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种亲和力达成了大部分成功的销售行为和结果。

    世界上最成功的推销员都是最具有亲和力、最容易跟客户建立良好关系并成为朋友的人。至于那些失败的推销员，因为他们自信心、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，当然他们就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立良好的关系。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，自然他们的业绩也就低落。

    在销售行业中，所谓的“客户转介绍法”非常有效。在这种情况下，新客户要拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，已经在一开始就获得了50％的成功机会。

    销售大师乔•吉拉德就是使用这种亲和力法则而使他成为顶尖的汽车销售员，赚取了大量的财富。

    他的方法表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给13000个客户。

    或许有人会怀疑这种方法的有效性，但是乔•吉拉德已经用他的业绩证明了这一点：被他人欢迎、具有亲和力的推销员，才能成为推销高手。

    卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是有做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。

    人与人之间的相处，首先必须找出彼此的共同点。人们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好、生活习惯和穿着谈吐等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚就是这个道理。

    当相似之处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调、想法和兴趣都和你迥异的人呢？我相信不会。我们都喜欢结交同自己个性、观念或志趣相投的人。有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。

    你是否有过这种体验：你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感！不论你是否有过这种体验，问题是，你是否希望自己是受人喜欢和欢迎的人？不论谁见了你，只要和你相处十几分钟，他们就会对你产生信赖和好感，觉得和你一见如故。

    利用这种物以类聚的原理来增进彼此友谊的另一种方法是找出并强调我们与客户之间的类似经历、行为或想法。

    举例来说：

    在推销产品时，推销员应该多注意客户的一些细节并且多和客户交谈，找出任何可能与之有相似性的地方。比如说，你发现客户戴了一个特别的项链，而你也刚好有个一样或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的项链；同时还注意听客户的口音，询问他的家乡，并告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。

    总之，通过我们敏锐的观察力及与他人相处的热诚，就可以建立亲和力。

    这些相似之处越琐碎越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果推销员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险。因为这些微小的相似之处，可以和客户产生更强的亲和力。

    事实上，我们在销售产品前，最先把什么给卖出去？那就是我们“自己”。

    具有亲和力的人该是怎样的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢爱帮助?的人还是喜欢对你漠不关心的人呢？只要你能够关心客户，乐于助人，能够设身处地为别人着想，那么你就可以成为一个具有亲和力的人。

    成功法则

    客户最不喜欢缺乏热心、没有热情的推销员。事实上谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。

本文摘自《销售新人全能训练手册》

---

　　 你总被客户拒绝吗？你给客户打电话时冷汗直流吗?你知道怎样与客户有效沟通吗？你知道何时是最好的签单成交时机吗？本书可以成为那些被这些问题困扰的销售新人的助手和参谋。全书主要介绍了销售心态的修炼，沟通、面谈、处理拒绝和促成交易的销售实战技巧，销售技能提升的新方法等。作为销售新人的必备工作手册，定能助你成为超级业务员！