制定细致的、现实的日程安排(2)

    1．制定第二天的工作计划

    在你准确地制定了目标并写下来之后，就该制定时间计划了。晚上睡觉前想想第二天的计划准备好了吗？

    写下你第二天要做的事情：要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情。在把你生活中的属于其他类别的重要事情添加在单子上。写完之后，把单子放好，忘掉它，开始抓紧时间睡觉。

    第二天早晨，你可能会出来活动一下，吃早餐的时候再浏览一下你的索引卡或计算机档案材料。一天中要做的都是这些类似的决定。

    2．留有计划外的时间

    在计划时间上重要的一步是不要过分安排你自己的事情。如果把一天的时间都安排得满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一种不可预料的危机或机遇该怎么办？是不是日程全部被打乱了？

    不要设法计划每天的每一时刻，你不能这样做，至少留出尊重你的潜在客户的时间。如果对方迟到了，你该怎么办？

    日程安排是你要达到目的地的一种方法，要允许自己有一定的灵活性，并在你的计划中体现出来。大多数有经验的销售人员在制定计划时，只安排一天中90%的时间。时间计划新手应从安排一天的75%的时间开始做起，实践经验会使你很快达到专业的水平。

    计划就是例行公事，专业的销售人员不会把这件事遗忘，它不是日常的一件琐事，它既是对令人兴奋的一天的总结，也是对更加兴奋的明天的展望。

    3．利用等待的时间

    你曾经看到过销售人员在等待客户的情景吗？你曾经注意过他们的举动吗？那些高级的销售人员从来不在这个时候阅读杂志，在这种等待会见客户的时候，他们一直会处在工作状态。比如研究关于它们产品的资料，完成拜访报告或者组织销售陈述的材料等。同时，他们会迅速地确定正在等待的购买者在某段合适的时间后是否有空。如果没空，他们会去联系其他的客户。

    4．安排高效率的午餐时间

    销售人员经常会邀请潜在的客户共进午餐。然而，一项研究结果表明：商务午餐不会直接导致交易的达成，但是这可以使买卖双方之间更好地增加了解，建立双方的信任和信心，从长远来看，这有可能会导致交易成功。

    在共进午餐期间，销售人员必须要留意时间，不要占用对方太多的时间。最好不要养成午餐时饮酒的习惯，否则下午容易缺乏警觉。

    午餐时间是用来回顾上午所做的事，进一步为下午的工作做计划，这是放松身心，为下午能够更加精神振奋、更有效率地工作来作准备的时间。

    5．记录和报告

    记录和报告是销售人员对过去的销售额以及自己的行动所作出的书面记录。那些高效的销售人员会在非销售时间内进行书面记录。坚持一边工作一边作准确的记录。不管有多忙，都不要等到一天结束时才填写你的日志，否则有些事情会被遗漏掉，如电话号码、名字、地址及你将来需要的重要内容。因此，养成随时作记录的习惯对你的事业是有帮助的。

    每一天结束时，回顾一下当天发生的事情。要不断地坚持自问，你当时所做的事情是否最有成效。训练你的思维，使大脑整天重复这个问题。还可以把你的活动写在卡片上，如果有口袋就放在口袋里。总之，无论如何，使这种思维成为一种习惯。回想你成功和失败的地方，哪些事情下次能够做得更好；谁帮助你摆脱了困境，谁妨碍了事情的进展；整体情况进展如何；具体情况怎样。

本文摘自《销售新人签单技巧7日通》

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