准备多个“选项”，迎接谈判

    当你想租用某套公寓时，就要去其他公寓看看；当你想要买下某部车时，就要去其他车行对比一下；当你想购买某一电器时，也应该去其他电器店进行一番调查；当你准备引进某种机器零件时，同样需要多与几家供应商进行沟通。也就是说，在迎接谈判时，必须做好也能够与其他对手进行交易的准备。不管是何种交易，在这个世界上，你都会面临着多种选择。你不用急匆匆地与第一个对手进行交易。

    我曾经与距离位于曼哈顿的事务所最近的一个停车场的经理进行过一次交涉。当时，我租用了一个停车场，不过与该停车场的单月租用合同已经到期，于是，我需要寻找一个新的停车空间。某一天吃过午饭后，我又来到那家停车场，并向收银台的经理询问停车费的情况。“今天，如果你签下从下月一号开始生效的单月合同，只需要支付330美元。不过，仅限今天哟。”我想“他应该是在故弄玄虚吧”，于是我要求“300美元”。但是，对方不答应。于是，我决定前往附近的另一家停车场去看一下。就是该停车场的正对面的一家。我询问价格，得到的答复是“每月320美元”。但是，该停车场的构造很差，车辆出入可能要花费很多时间，我并不想租用那里。第二天，我又前往了最近的那家停车场，坐在收银台的还是那位经理。我询问单月租金，他仍然说道：“每月330美元。”果然，他昨天说的“330美元只限今天”是个谎言。于是，我说道：“对面的停车场只收320美元。能不能比他们便宜一点？”其实，我也是实话实说而已。想不到，对方却爽快地答应：“是吗？那么就收300美元吧。”一下子就让价30美元。这样，我当然非常满意。不过，我又进行了进一步的确认，直到觉得已经不可能再低了，才决定和他签下这份单月300美元的合同。谈判时，要手握多种选择。从这种意义上讲，对于委托人来说，我的事务所也只是“选项”之一。在我的事务所里，每天所遇到的案件，全部是单发案件。比如说，购买企业(M &A)时，要制作购买合同书，然后双方签署合同，最后还有一系列的善后工作。只要委托方有需要，我们会提供一切法律服务。处理判决案时，也同样如此。我们的事务所承担一切法律事务，如果中途双方和解，可以尽早结束谈判；如果被拖入到二审判决的话，有可能要持续几年时间。但是，在这期间，如果委托方出现了其他的法律问题，就与本事务所扯不上关系了。站在委托方的立场上看，他们也可以随时、轻易地改用其他律师事务所。这对于律师事务所来说，是相当残酷的。因此，我们必须一直让委托方对我们称心如意。如果有一家会计事务所的委托人说“请给我们介绍一家律师事务所”，该家会计事务所的人就会把这些委托人介绍到我这里；当然，如果我的委托人拜托我“请为我找一家会计事务所”，我同样也会介绍与我们关系密切的那家会计事务所了。毕竟，人家经常把顾客介绍给我们……我曾经与一些会计师进行过交谈，我觉得很羡慕他们。委托人一旦把税务、监察的工作交给他们，一般来说，就不会再更换其他会计事务所了。因为税务、监察具有连续性，委托人不能“今年委托Deloitte Tosches，明年委托KPMG，后年委托Ernst & Young”。但是，他们却告诉我：“会计师想要得到一位新的委托人，相当不容易。特别是处理税务、监察事务时，事情非常繁多，而公司又不能够找其他会计事务所代替。相对来说，会计师更羡慕只处理单发案件的律师工作呀。”想不到我们反而被他们羡慕。也许是应了那句“隔锅饭香”的俗话吧。第一章的要点（1）在谈判中，不要“说服对手”，而应该通过“提出自己的要求，寻求对方的让步”的方式，来实现与对手的意见的统一。因此，提出要求的起点要高，并决定好“哪些可以让步”。（2）适时有效地使用手中的“王牌”，是一条铁的法则。因此，最明智的做法是：手握多个迫使对手让步的王牌。（3）掌控时间，就掌控谈判的主动权。比如说，让对手在自己身上花费大量的时间将会非常有效。对手在你身上花费的时间越多，就越想促成谈判。（4）作出让步时，自己必须事先决定好“到此为止”的尺度，然后决不越过这一底线。有时候，也可以以“我自己不能下决定”为借口进行脱身。（5）迫使对手作出让步时，要把目标锁定在手握决定权的人物身上。他们的“一言九鼎”——“好吧，就照你所说”——就有可能使你达到满意的目标。

本文摘自《看穿对手期望、创造有利局面的50个技巧！》

---

　　知名律师大桥弘昌历经百战后，要大大颠覆一般人关于谈判的错误认识！　　协助一百多家日商在纽约打天下的大桥弘昌，大学毕业后到西武百货店、山一证券等大企业工作，之后赴美取得硕士学位及纽约州律师资格，进入Haynes and Boone, L.L.P大型律师事务所。2002年自行创业，成立大桥&霍恩律师事务所，在纽约、达拉斯、东京三地都设有办事处。
　　日本人不善交涉，常常在开始谈判前就已经输了。大桥弘昌将在纽约帮百家日本企业跟美国人打交道，身经百战后所累积的心得写成《不败的谈判技巧》，从看穿对方期望到创造有利局面，压箱底的50个实用交涉技巧，绝对可以让你站在赢的这一面。