一方所没有的权限是谈判的突破口

2014-03-14 00:54:13

如果谈判未能达成协议，你可以中止当日谈判，改日再决定是否接受对方高额的支付要求。对于达成和解的要求，如果不能决断，可以改日、经过冷静的考虑之后再做答复。若届时仍会答应对方高额的支付要求，那才无可厚非。在购买某一商品时，也是同样的道理。作为卖方，肯定想搞清楚买方的预算为多少，据此最大限度地赚取利润。既然如此，作为买方，就必须坚持自己的预算。此外，为了使自己的出价不超过预算，拥有最终决定权的人就不能露面。他应该把谈判交给其他人来完成。

我有一位朋友A先生，他对纽约的住宅进行装修时，发生过一件事情。他想把自己的地板和厨房进行翻新，预算是6万美元。因此，A先生就告诉工程队：“预算为6万美元。”但是，听到A先生的交代后，工程队的负责人就估计：“A先生最终可能会支出8万美元吧！”于是，在工程进展过程中，他不断劝说道：“修缮一下屋顶吧。”“墙壁如不使用隔热材料是不行的。”等等。他还称如果不进行这些工程，对房屋可能会造成很大的损伤，房屋的性能也会下降。A先生曾经说过：“预算是6万美元。我的支出不会超过这一数字的。”但是，工程负责人却不断地劝告他“房屋的价值会下降”。结果，最后不得不追加新的工程，其费用也达到了8万美元。A先生非常为难。当然，A先生只有让他们完成这些8万美元的工程。但是，家中的经济状况就有些紧张了。A先生最初的支出打算只是6万美元。A先生要花费2万美元进行屋顶的修缮以及在墙壁中加入隔热材料。如果一开始A先生知道这些的话，恐怕他会降低厨房的翻新标准，或者推迟部分工程。这样，就可以保证“支出不超过6万美元”了。但是，正是因为拥有最终决定权的A先生直接同工程负责人进行了交谈，所以才会造成这样的窘境。那么，一开始A先生到底该怎么办呢？他可以让他的夫人去传话，告诉工程的负责人自己的预算。这样一来，情况又会怎样呢？“我没有从支出6万美元增加到支出8万美元的决定权。都是我丈夫说了算的。不过，我丈夫说过‘不能超过6万美元’的。你们想办法在6万美元以内完成工程吧。”对没有决定权的夫人劝说什么，都是徒劳。工程队自然会放弃增加费用，想办法在6万美元以内完成工程。说不定不仅能够完成厨房的翻新，还能够修缮屋顶、在墙中加入隔热材料呢！正如这样，拥有决定权的人不露面，而让没有决定权的人前去谈判，有时候也是非常有效的。

本文摘自《看穿对手期望、创造有利局面的50个技巧！》

　　知名律师大桥弘昌历经百战后，要大大颠覆一般人关于谈判的错误认识！　　协助一百多家日商在纽约打天下的大桥弘昌，大学毕业后到西武百货店、山一证券等大企业工作，之后赴美取得硕士学位及纽约州律师资格，进入Haynes and Boone, L.L.P大型律师事务所。2002年自行创业，成立大桥&霍恩律师事务所，在纽约、达拉斯、东京三地都设有办事处。
　　日本人不善交涉，常常在开始谈判前就已经输了。大桥弘昌将在纽约帮百家日本企业跟美国人打交道，身经百战后所累积的心得写成《不败的谈判技巧》，从看穿对方期望到创造有利局面，压箱底的50个实用交涉技巧，绝对可以让你站在赢的这一面。