不要奢望对手“屈从于自己的价值观”

    在生意场上，日本人不善于直接切入正题、开始谈判。在我的委托人中，就有许多人非常重视与谈判对方搞好关系。比如说日资电子部件的社长A先生。有一天，A先生向我谈起了他的事情。他非常想争取一家企业作为他的顾客，但发现对方表现得很冷淡。虽然他也专门同其负责人B先生吃了一次饭，但之后一直没有消息。可能是B先生的公司不太想参与合作吧。受到A先生的委托后，我就以A先生公司的代理人的身份与B先生进行了联络。“什么？我们不愿意与A先生的公司进行合作吗？看来是误会了。我们很想与A先生的公司合作。只是A先生在吃饭的时候，一直说些题外话，对于双方合作的情况，只字未提。所以我们才会认为A先生不愿与我们合作呢!”我把这番话告诉了A先生，A先生恍然大悟。在美国，人们习惯开门见山、直接进行商业谈判，而A先生并不知道这一点。所以他才会准备“首先混个面熟”，然后再进行谈判。还有另外一个例子。在美国，许多人感觉体会不到有“顾客就是上帝”的观念。但是在日本，许多人常常会有“买方与卖方相比，买方高高在上”的观念。比如说，在百货商店，人们常常看到店员深深鞠躬，而顾客一副颐指气使的神情。但在美国，却很少会有这种情形。在超市里，人们常常会看到：当顾客将购物袋交给收银员的时候，还常常会说一句“Thanks you”，而收银员也只是小声地说一句“Thanks you”或微笑以示还礼。在百货商店里，也是同样。如果你想购买一套西装，店员会向你推荐许多款式。不过，即使你有购买的诚意，他们也不会非常谦恭地表示感谢。相反的，顾客还要对为自己试穿的店员说声“Thanks you”以表示感谢。没有习惯这些东西的日本人，在美国购物时，说不定会生出一肚子气来：“把日本人当笨蛋吗”、“看不起顾客呀”等，他们会愤怒地发泄心中的不满。公司之间的贸易也是同样。在美国，买方与卖方是平等的关系。不会有买方可以逞威风、卖方应该低声下气的现象。再讲一件关于我的委托人的事情。他是一家日本的西装生产商的谈判代表A先生。由于在日本长年从事采购工作，已经见惯了卖家对他恭恭敬敬。有一次，他要前往美国，同西装原料生产商Y公司就采购原料问题进行谈判。在我周密的安排下，双方的谈判一直进展不错，虽然花费了很多时间，不过总算顺利地达成了协议。协议签署之后，A先生跟我说：“Y公司的代表很过分呀。不把顾客当顾客，我曾想过放弃这笔交易。”在我看来，Y公司的代表只是一种非常正常的态度，不能算是过分。也许是他们认为“买卖双方是平等关系”，所以才会不卑不亢地对待我们，并没有刻意地讨好。不过，这笔生意总算谈成了。但是，谈判对手有时候会与你持有不同的价值观。如果只是凭自己的价值观便认定对手不怀好意，恐怕只会破坏双方的交易。

本文摘自《看穿对手期望、创造有利局面的50个技巧！》

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　　知名律师大桥弘昌历经百战后，要大大颠覆一般人关于谈判的错误认识！　　协助一百多家日商在纽约打天下的大桥弘昌，大学毕业后到西武百货店、山一证券等大企业工作，之后赴美取得硕士学位及纽约州律师资格，进入Haynes and Boone, L.L.P大型律师事务所。2002年自行创业，成立大桥&霍恩律师事务所，在纽约、达拉斯、东京三地都设有办事处。
　　日本人不善交涉，常常在开始谈判前就已经输了。大桥弘昌将在纽约帮百家日本企业跟美国人打交道，身经百战后所累积的心得写成《不败的谈判技巧》，从看穿对方期望到创造有利局面，压箱底的50个实用交涉技巧，绝对可以让你站在赢的这一面。