经常回想自己的“谈判目的”，再采取行动

    随着谈判的进展，不知不觉之中，你可能会把击败对方、驳倒对手作为自己谈判的目的。这种情况同样会出现在对手身上。这样，谈判必将出现意外的挫折。特别是对自己过于自信的人，更容易出现这种情况。不能作出让步，是因为你的自尊心在作怪。但这样是不会真正达成目的的。因为，谈判并不是要证明你比对手更高明些什么，而是为了取得更多的利益。如果你觉得鲁莽地接受对手的要求会后悔不已的话，就请暂时回到谈判的起点去。比如说，你在进入会议室之前，想过要达成什么样的目标？或者前天双方进行协商时，你说过要实现什么样的目的？深呼吸，平心静气地反思一下。在律师之中，有些人会这样：他们把令对手屈服作为谈判的目的，把委托人对自己的交代忘得一干二净。这一点，也正是我常常劝诫自己的地方。

    我曾经与某一大型律师事务所的律师B先生进行过一次谈判。我的委托企业X公司是一家IT服务公司。X公司向其顾客Y公司提供IT服务。Y公司的代理人就是B先生。他自恃在一流的法学院念过书，对于协议上的条款是否语言通顺都非常考究。对我提出的协议书，B先生一一进行更正，其实，也只是对语言是否通顺之类的更正，而且对更正的原因进行了大幅说明。全是一些跟Y公司的利益毫无瓜葛的套话。因为B先生这种虚荣心，Y公司不仅花费了大量时间，而且多支付了很多律师费，我很同情Y公司这种遭遇。尽管同情，但只要协议书中的条款内容没有大的问题，我都会一一接受。B先生看到自己的要求全部被接受，露出了胜利的喜悦之情。我并不在意，反而感到高兴。因为在重大的分歧上，我可以以此为条件换来对手的让步。这个时候，我得到来自X公司的要求。他们要求我在协议中加入：“如果因X公司提供的IT服务使Y公司电脑系统发生故障，并对Y公司造成商业上的损失的话，X公司不承担一切赔偿责任。”Y公司是一家大型金融机构，如果出现“因X公司提供的IT服务，造成了Y公司电脑系统故障，目前公司已经停业三天了，请赔偿这三天内应得的利润”之类的情况，X公司就苦不堪言了。如此一来，我就把谈判的目标集中在这一问题上，并最终达成了这样的条款：“因X公司的责任造成电脑系统故障的情况下，X公司无偿负责维修。”当然，为了达成这样的条款，我也作出了让步。比如说，为了满足那位自命不凡的律师的虚荣心，不得不更正了部分协议，也因此不得不抑制住自己作为律师的虚荣心。不过，所谓律师的虚荣心根本不值得一提。为了能够达成真正想要得到的目标，对于这些细枝末节的要求，可以毫不犹豫地全盘接纳。多亏了这些，我才会达成X公司的要求，他们对这一结果也非常满意。如上所述，在进行谈判时，应该强化自己对谈判目的的意识，并只考虑如何完成这一目标。

本文摘自《看穿对手期望、创造有利局面的50个技巧！》

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　　知名律师大桥弘昌历经百战后，要大大颠覆一般人关于谈判的错误认识！　　协助一百多家日商在纽约打天下的大桥弘昌，大学毕业后到西武百货店、山一证券等大企业工作，之后赴美取得硕士学位及纽约州律师资格，进入Haynes and Boone, L.L.P大型律师事务所。2002年自行创业，成立大桥&霍恩律师事务所，在纽约、达拉斯、东京三地都设有办事处。
　　日本人不善交涉，常常在开始谈判前就已经输了。大桥弘昌将在纽约帮百家日本企业跟美国人打交道，身经百战后所累积的心得写成《不败的谈判技巧》，从看穿对方期望到创造有利局面，压箱底的50个实用交涉技巧，绝对可以让你站在赢的这一面。