你为什么而收取费用，你就提供什么(2)

在明尼苏达的文艺复兴节上，游客必须付费才能进商店购物。游客发现这些商店真的值得花钱一去，因为业主们都提供了有特色的服务和有意义的活动，这些都有效地刺激了顾客的购买欲。佩剑的盛装少女会向游人及阿玻利斯城上的亨利国王和凯瑟琳王后致敬，您可以按照王国导游图参加一整天的庆典活动。穿着文艺复兴时期服装的魔术师、杂耍人、歌手、舞蹈家，都吸引游客驻足观赏，不仅是游客本身，还有他们的同伴，身边的每一个人都玩得非常开心。活动中使游客感兴趣的项目有：

?各时期示范表演（例如制作盔甲、吹玻璃、装订书籍等）

?游客动手制作工艺品（擦拭铜器、制作蜡烛、书法）

?有奖励的游戏、竞赛（射箭、巨大的迷宫、雅各布的梯子）

?人力或动物（不用电力的）拉车（大象、小马和四轮双座马车）

?食物（火鸡腿、苹果布丁、佛罗伦萨冰块）

?饮料（啤酒和葡萄酒，而且还有苏打水和咖啡）

?表演、庆典、游行和各式各样的狂欢（魔术、木偶、比武，对其中的有些项目会额外收费）

更不必说文艺复兴主题商店里出售的文艺复兴时期的工艺品—珠宝、蜡烛、玻璃、乐器、玩具、壁画和类似面模、占卜、画像的服务了，离开时每位游客肯定都拎着一大包东西，否则这些钱就会花在别的商店里。

但是对于经营者来说，这样的活动并不能支持他们全年的支出。例如文艺复兴节，在每年的8月中旬～9月末这段时间举办，由于活动举办的周期较长，游客不可能经常来。但是如果合理地利用场地和设施，经常变换活动的主题，那么就会吸引游客不断地前来游玩。就像剧院知道如何吸引观众经常来看电影一样，涉足体验经济的公司应该懂得如何开展丰富多彩的活动项目。

你认为人们会疯狂到花钱去体验在当地商店购物的感觉吗？想想过去，第二次世界大战后，在美国经济开始复苏的时候，复员的美国兵开始在郊区买房子、买新车、购置厨房用具。如果你告诉这些人，不久的将来普通家庭会花钱为汽车加油、为孩子做生日蛋糕、花钱洗衣服、除草以及其他现在看起来很普通的服务都要收费，无疑，他们会说你疯了。或者设想一下几百年前，你告诉农夫此后几个世纪人们将不再亲自种庄稼、建房子、狩猎、砍木头，甚至不再自己制作衣服和家具，他们也会说你疯了。

经济进步的历史是由对过去免费的东西收取费用而构成的。在全面的体验经济时代，我们将摒弃多年来的做法，不再纯粹依赖于自己的资金、手段去经历新鲜、奇异的事物，而是将要不断地花钱去请企业为我们展示某些体验，就像我们现在要为企业所提供的商品和服务付款一样，而这些商品和服务过去曾经是由我们自己来提供的：我们曾经自己为自己送货取货，自己为自己制造产品，自己为自己提炼加工初级制品，等等。

对体验收费并不意味着要停止原来的商品和服务（尽管一些公司真的会放弃出售他们的低档品，转而去提供更高档次的服务，例如电信公司为了大力发展无线服务，不再出售手机，而是对申请使用服务的顾客免费赠送）。迪斯尼公司从停车、餐饮、纪念品销售和其他服务中也获得了极大的利润。但是如果没有趣味横生的体验，没有主题公园，没有卡通、电影、电视节目，那么迪斯尼现在就不会有这么大影响了。迪斯尼也是从提供低档的服务和商品开始，逐渐变成了颇具规模的迪斯尼乐园。在体验经济时代，体验推动经济成长，因而也产生了对商品和服务的基本需求。

所以探索你能够展示的体验，它将如此具有吸引力，以致你现在的顾客真会购买入场券去体验它，然后再为你的服务额外付钱，因为他们如此着迷，或者把你的商品当做纪念品而支付更多的钱。在这样做的时候，你就不仅是在跟随迪斯尼，而且是在跟随明尼苏达复兴节、美国荒野体验、邦布拉儿童乐园以及一批已经进入体验经济之企业的成功轨迹。

同样原理适用于B2B企业：为它们的顾客展示体验，将会驱动对于它们目前商品和服务的需求。在这类企业的经营中，与购物中心最相近的是贸易展示会—即一个寻找发现的地方、一个学习了解的地方，并且如果满足了某一需要，就成为购买商品和服务的地方。贸易展览的操办者已经收取了入场券（并且能够索取更多，如果他们展示更好的体验）；单个企业同样能够。如果某一企业设计了物有所值的体验，顾客们将高兴地向企业付费，以便能够购得这种体验。

在一个B2B的背景下，芝加哥的钻石技术伙伴公司以一种被称为钻石交易所的体验取得了商业上的成功。所谓钻石交易所体验是指每年举办3次的管理人员和“头面人物”（高层合作伙伴以及外部权威，从计算机先驱阿兰?凯到芝加哥大学经济学和心理学教授马文?佐尼斯）的聚会，其间，钻石行业自己的“知识领袖们”探索“数字化的未来”，以帮助确定客户公司的影响力。

钻石交易所主任琼卡?缪伊将这种聚会描述为“高层管理人员与部分世界领先的战略专家以及在技术、营运和学习方面的专家之间的一种长期对话”。当前和潜在的客户乐意支付每年上万美元的费用，用于参加钻石交易所的活动，其中的简单道理就是他们从这种公开展示的活动中所获得的收益—新鲜的视野、自我发现的乐趣以及积极的相互作用的确是富有价值的。再者，由于它在一种非销售（公司在活动中严格禁止任何招揽咨询客户的行为）氛围中展示它的能力。“钻石”公司极大地提高了它获得咨询工作的机会，从而得以帮助会员们进一步探索他们所学到的东西。

是否每一家公司都能够收取入场券呢？不，只有那些类似“钻石”或者“迪斯尼俱乐部”的企业，通过设计能够渗入所有4个领域的丰富的体验而设立适当的舞台：即娱乐的、教育的、逃避现实的和审美的。并且只有那些使用前面所概括的原理来创造具有吸引力和值得记忆的体验的企业才能这样做。收取入场券是最后的步骤，首先你必须设计一种值得人们付钱购买的体验。

本文摘自《体验经济》

　　经济活动是满足人类衣食住行和更高需求层次的活动之一，不同的经济发展阶段为我们提供的“衣、食、住、行”，表现出实质性的差别。例如，火柴盒式的住房和“T-型”汽车是工业经济为我们的“住”和“行”提供的典型解决方案，而“体验经济”提供给我们的典型解决方案则是高度个性化了的“超现实主义住宅”和“表现主义服饰”。在这一视角下，五光十色的互联网运动只不过是即将到来的“体验经济”的准备阶段。