业务员生存手册(中)(3)

    推荐做法2：如果你有什么创新的做法，即使只是一个小小的苗头，也一定要尽可能总结出来。对领导来说，有执行能力的人好找，有创新能力的人难找。

    推荐做法3：优秀业务员不仅要会做业绩，还要能够把做业绩的方法总结成套路或称模式。领导对模式的关心远甚于销量业绩，因为有了模式，就能够大范围推广，这正是领导所关心的。

    推荐做法4：如果领导的某种做法受到广泛的非议，你在别人非议的基础上“火上烧油”并不能解决问题。如果你认为领导是对的，就要用行动证明，并在领导受到非议时用总结报告给领导“雪中送炭”。

    怎样写一份有洞察力的调研报告

    常见现象1：很多业务员总是抱怨领导对自己的工作不理解、不支持。其实，很多时候，不支持的责任并不在领导，而在业务员自身。如果领导对你所负责的市场没有整体理解，凭什么支持你。此时，业务员应该首先问自己：“我采取了哪些措施让领导明白市场现状？采取了哪些措施让领导理解我的处境？”

    普通业务员也许能够做到自己对市场心中有数，优秀业务员则会做到让领导对市场心中有数。要知道，领导是通过你来了解市场的，你给领导传递了什么样的信息，领导就给你什么样的支持。

    常见现象2：一家公司的老总派2名业务员开发南方市场，业务员心中无数，主动向我询问。我反问业务员：“你们准备怎么办？”业务员回答：“当然是先找几个客户，把货发出去再说。”我告诉业务员：“难道你们真的认为老板愚蠢到只准备派你们两个去开发整个南方市场吗？老板是因为心中无底，派你们到南方市场做试探。如果你们的效果好，下一步就会派大部队跟进。因此，你们的任务是通过实地销售把市场彻底调查清楚，并探索一条开发南方市场的新模式。”

    带任务下市场→找几个经销商→发货→应对随时可能出现的、层出不穷的问题，这就是很多业务员进入市场的流程。

    常见现象3：多数调研报告只有市场现状的陈述而缺乏分析，结论只是类似“羊不吃肉，虎不吃草”这样的简单结论，这样的结论对营销几乎没有任何意义。

    业务员开发（进入）市场的首要工作是做市场调研，市场调研的目的不是调查市场，而是“洞察”市场，即透过市场表象看到市场的本质。

    推荐做法1：每到一个新市场（只要对你是新市场），一定要尽快给领导一个报告，报告你对这个市场的整体认识。每换一个新领导，也要给新领导一份关于市场状况的报告，以便新领导能够准确理解你的工作。

    推荐做法2：一份具备洞察力的调研报告不仅仅是说明市场“是什么”，而要告诉领导调研的三个结论：第一，是否值得做——市场的价值所在；第二，是否能够做——机会在哪里；第三，市场怎样做——市场的突破口在哪里。

    怎样写一本记录成长足迹的营销日记

    10年前，当一名刚毕业不过半年的年轻业务员拿出一本日记给我看时，我发现上面记满了问题和想法。虽然有很多想法幼稚而不切实际，但也有一些想法是可行的。当时我就想，这名业务员将来一定不得了。果然，一年后他就取得了市场突破，并且带动整个公司取得了突破。现在，该业务员已经成为一名老总。

    写日记和成为英雄之间有极强的“正相关”关系。当一些营销英雄自觉自愿写营销日记的时候，营销日记正在成为很多业务员的“公敌”。“这是对我们的不信任”、“与其花费大量时间记那些无用的日记，还不如多跑几个客户”，这是很多业务员拒绝营销日记的理由——多么冠冕堂皇的理由啊！有人说：营销日记从它诞生那天起就带有“原罪”，因为它假设业务员是不可信的，是需要通过营销日记进行监督的。

    营销日记实际是业务员“记录自己成长足迹”的一个工具。经过精心设计的营销日记还是一本有效工作的工具书，教给你如何做计划、如何总结、如何留下一闪即逝的创意灵感。

    营销日记是业务员反省的工具。我们曾经做过调查，发现业务员无法准确回忆一周前的工作。营销日记为系统性的全面反省总结提供了工具。

    无论企业是否要求，你都要养成记营销日记的习惯。

本文摘自《营销人生存手册》

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　　因为多年身体透支的原因，从科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念，我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长，但需要做较大的、更具使命感的战略升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也逐步提高了，但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置！