查利·比彻姆：常识

    查利·比彻姆是个不同寻常的人。如果说我从父亲那里学到的是有智慧不一定非得受过高等教育，那我从查利·比彻姆这里学到的就是，良好的教育和街头生存智慧是可以在一个人身上共存的。

    查利·比彻姆是我进入商界的第一个老师。我很喜欢他，而且从来没有遇到过像他这样的人。他是个高个子南方人，态度热情、说话强硬，是个很不错的家伙，让人想不到他是佐治亚理工学院的工程学硕士。

    查利性格爽朗，喜欢和别人打交道，因此决定从工程转行到销售和营销。当我在宾夕法尼亚州威尔克斯邪屠镒龈Ｌ毓?厩?蚓?淼氖焙颍??褪嵌?看笄??怼?当时我还嫩得很。查利总是说我和其他新人：“你们这些家伙都太嫩了，我都担心如果把你们送出去，老牛会把你们吃光光。”

    查利明白，书本能教给我们的知识是有限的。在我刚开始工作的时候，他就派我去福特的一家卡车中心，负责展台3个月。当时我有点不开心。我说：“我读了大学，还得到了硕士学位。为什么要在一个大家都不知道的地方卖二手卡车呢？”查利回答说：“因为那里就是销售的第一现场—就在展台。让你的书本知识见鬼去吧。你必须要了解跟一个愿意付你几千美元购买汽车或卡车的人打交道是怎么回事。”

    查利让我明白，汽车业没有直接销售这回事。所有汽车都是通过由独立经销商组成的网络卖出去的。销售汽车完全要依赖经销商，这个常识我永远不会忘记。

    查利认为，人们需要追求卓越，但是错误也是不可避免的，犯错误也是学习的过程。我还记得，有一次我们地区销售额是所有地区中最低的，因此我非常沮丧。查利看到我无精打采地走到停车场，于是过来搂住我的肩膀，问道：“你的情绪为什么这么低落？”

    我沮丧地回答说：“在13个区中，我那个区的销售额排在了第13名。”

    “哦，不要灰心，总有人会得倒数第一的。”然后他严厉地看了我一眼。“听着，”他又补充说，“不要连续两个月都倒数第一。”

    查利具有作为老板难能可贵的优点，他能够在困难的时候鼓励你。他不像有些上司，会因为一点错误火冒三丈。但是，他不能容忍的就是别人不愿意承认失败。他过去经常抱怨：“所有人都会犯错误，问题是大部分人都不愿意承担责任。他们把责任推给妻子、情人、孩子、狗或者天气，就是忘了自己。所以，如果你失败了，不要给我任何理由。回去照照镜子再来找我。”

    查利经常鼓励我。如果我提出好的想法，也就是符合常识，他就会全力支持。也正是因为如此，我才赢得了人生中的重大转机。1956年的时候我们公司很不景气。各地新款福特汽车的销售都很糟糕，特别是在宾夕法尼亚州。因此，我提出了一个计划：任何购买1956年新款福特车的顾客都可以只付80%的车款，然后在未来3年中每个月再支付56美元。我把它称为“56年付56美元”计划。在当时，分期3年购买汽车还是从未有过的，我们的销售因此而迅速增长。3个月内，费城地区的销量就从倒数第一上升到了第一位。查利为我感到非常自豪，还向当时的副总裁罗伯特·麦克纳马拉写信汇报了这一情况。（查利总是说：“如果你要表扬一个人，就把它写下来；如果你要批评他，就通过电话吧。”）麦克纳马拉采纳了“56年付56美元”计划，并在全美进行了推广。公司因此多销售了7.5万辆车，我也被提升为华盛顿地区经理，前途似乎一下光明起来。

    让我感到更加光明的还有爱情。我遇到了当时在切斯特市福特工厂做接待员的玛丽·麦克利里。她非常漂亮，金发碧眼，个性开朗。我们在华盛顿买了一套房子，打算结婚。我又一次成为世界上最幸运的人。没想到，被提升为轿车和卡车销售总经理的查利给我打电话，要带我去迪尔布恩做他的全国卡车营销经理。

    “你肯定是在开玩笑。”我急忙回答，“我下星期就要结婚了，而且还刚刚买了房子。”

    他笑了起来，然后粗暴地说：“对不起，但是如果你想拿工资，就要去迪尔布恩。”我当时也许抗议过，但是我觉得查利肯定知道我不敢不去。

    查利就是我的天使，没有他就没有我的今天。他也喜欢我，并且把我推荐给了麦克纳马拉。我现在明白了，自己这辈子做过的最明智的事情就是跟着领导—查利·比彻姆—来到了底特律。

本文摘自《什么是真正的领导》

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