《马云点评创业》 第四部分(2)

    现场简况

    《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。

    案例分析：

    佟先生，某洗衣机公司总经理，广东人，50岁，创业前，是一家机械厂的工程师。

    1987年，佟先生和自己最好的朋友林先生，在广东佛山市创办了一家洗衣机公司。第二年，产品上市供不应求，来自全国各地的经销商在外排着长队等待下订单。到1989年末，第二年全年的预测产量都已被订购一空。佟先生领导他的生产团队夜以继日地扩大生产。1996年，公司股票在香港证券交易所挂牌。

    但好景不长，竞争对手大量涌现。为此，1997年，公司成立研发部，以保持产品竞争力。

    清华大学博士后刘女士领导一个团队研发一款超薄型洗衣机。2000年1月1日，新产品按计划推出，它更小、更轻、更省水，但由于附加了干衣功能，新产品比同类产品贵25%，经销商和零售商不愿意销售，与此同时，公司的一个竞争对手在2000年2月推出了类似的型号，声称有改进的干衣系统，而且更便宜。

    新产品滞销，这使公司的市场份额急剧下降。

    目前公司75%的产品都是由14家经销商完成的，如果有人转向竞争对手会非常危险。另一方面，和佟先生一起创业的林先生是销售部的负责人，他担心公司销售队伍的稳定，因为销售受挫，工资大幅降低，有些省级销售经理考虑离开。销售部的人开始埋怨研发部门，觉得研发部从来不向他们征求意见，他们认为外壳过薄让顾客不相信这款洗衣机是高质量产品。

    研发部的刘女士认为，向顾客解释“薄”的好处是销售经理的责任。“薄可以节约成本，使洗衣机更轻，还可以与厚外壳一样耐用。”，但林先生不支持刘女士的说法，他强调，顾客就是上帝。他们要厚的外壳，那就必须按照他们的要求。

    研发部和销售部的关系似乎已到了互不信任的地步。刘女士多次向林先生索要详尽的市场信息，然而林先生却很犹豫，因为他发现研发部的许多低层经理居然可以得到这样高度机密的文件。他甚至猜测公司新产品的某些设计已经被竞争对手偷去了。

    生产与制造计划部的经理李先生则站在研发部一边，认为销售人员没有在刻苦工作。

    问题:

    目前，销售部、研发部和生产部现在矛盾重重，如果你是佟先生，你怎样才能打破这种僵局呢？

    马云点评

    我想谈一点看法，其实在公司里，最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。市场打进去了，到一定程度的时候就必须倾听客户的意见。一切产品，都必须倾听客户的意见，必须搞清楚客户到底需要什么，这样我们才能确定怎么生产，确定如何满足客户的需求。很多企业前面的成功往往为后面埋下了更大的失败，因为他们不清楚自己为什么会成功，像赌博一样，一开始是赢了，第二次还是照原来的套路，但市场和周围的环境是变化的，而他们不了解客户和市场需求的变化。所以，成功了，要了解为什么会成功；失败了，更要搞清楚为什么会失败。

    免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。

本文摘自《马云点评创业（现场精彩点评实录）》

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