我与老板合作的原则(2)

　　只要王志纲老师愿意给我们这些中间介绍人回扣，哪怕只有5%，那么，全中国的生意都是你们的。”他们终于亮出了底牌。助手问：“要是我们不愿意呢？”“在商言商。全国各地的人都来深圳找工作室、找王老师，但找不到，我们这些钻天打洞之人却可以，这就是市场需求。如果他们通过我们找到工作室，签订了合同，而我们又一分利都没有，我们为什么要帮他们找？无利不早起。如果工作室不愿意给我们提成或回扣——当然前提是项目谈成，那我们就只能告诉那些跑到深圳找王老师的老板们说王老师不在深圳，出去了——即便王老师没有出去我们也会这么说，并且介绍他们去找别的策划公司。”他们说得似乎合情合理。助手一听，急了，急忙跑来告诉我，问怎么办？答应吧，似乎坏了工作室的规矩；不答应吧，好像损失又挺大。当时我就很严肃地对助手及员工说，我王志纲宁可少赚一点钱，也绝不向这种所谓的行规低头，绝不向这种有悖我下海初衷的现象妥协。别人怎么样，我管不着，但在我这里，这就是一条禁忌——任何人都无法改变。下海10年了，我可以自豪地讲，我们工作室从来没有收过任何人的回扣，也从来没有给过任何人回扣。我们之所以坚决地堵住回扣之门，主要有几个原因：首先，我们做策划咨询，主要立足于项目及企业发展的战略层面，这种定位决定了我们的服务成果始终有点儿类似于精良的手工制品，而不可能做成生产流水线上加工制作的产品。如此一来，无论是从时间或是从精力上讲，我们都只能选择我们感兴趣的项目。其次，来深圳找我们的老板，如果因为中间人的阻挠，转而去找他们推荐的公司或机构，这说明我们之间的缘分还不深，他们对我们的核心能力还知之甚少，主要还是奔着名气来的。这种合作不是我们喜欢的，挡在门外，于我们而言，并非坏事。再次，如果一个老板经过很多曲折，花了很多时间，始终要找我们谈项目、谈合作，这说明他们清楚我们的价值，一旦我们双方就具体项目达成共识，大家就会心往一处想、劲往一处使，从而获得项目的最后成功。这10年里，我们做的那些标杆式的项目，几乎每一个都是老板排除种种阻挠、花了很大气力找上门来的，这些老板见我们的第一句话总是“找你们找得好辛苦啊”。多年以来，业界对我们与老板的关系非常困惑——所有的老板对我们都极其尊重，没有人对我们颐指气使。我们让老板换广告公司，老板就会换；我们推荐一家代理公司或设计公司，老板就会用。为什么？其实很简单，就在一个“信”字。古人云，“人而无信，不知其可”、“民无信不立，商无信不兴，国无信不强”。我始终把公信力看成是自己与工作室的立身之本。很多人都问，老板们到底向王志纲工作室买什么？老板们的回答是：买信心，买方向，还有买公信力。我们向老板推荐规划设计、园林景观、广告代理等下游公司，从来不要任何中间介绍费，如果哪一个员工敢这样做，不管是谁，我一定会要他走人。如果我们拿了别人的回扣，不管正当与否，我还敢据理力争、直抒胸臆吗？还敢大刀阔斧、阵前换将吗？我始终坚信“心底无私天地宽”、“行止无愧天地，褒贬自有春秋”。我们做事向来只对项目负责、对企业负责、对老板负责，我们不是附庸，我们做我们该做的，得我们该得的，在老板面前自然能够做到不卑不亢、有礼有节。刚开始这样做时，江湖上的许多人，包括我的弟子们都非常不理解，但10年下来，实践证明我们是正确的。可以这么讲，凡是与我们合作过的客户都非常尊重我们，没有人对我们大呼小叫，也从没有人对我们指手画脚。原因无他，只是因为我们站得直、行得正。我这个人天性敏感、自尊，如果我认为做这件事很伤我的尊严，那么，再多的钱我也不要。中间费也好，回扣也罢，可能是现在商业社会中的一种正常现象，但在我看来，随波逐流，同流合污，会伤害我做人的尊严，我会不假思索地坚决放弃。当然，独立的人格、强烈的尊严感是需要实力来支撑的。一个没有实力的人，因为生活的重压，也会为五斗米折腰；一个实力较差的人，为了一单生意，也会做一些违背自己心愿的事，无法坚持原则。工作室的座右铭是“引领市场潮流，享受冲浪乐趣”。我们深知，一个人、一个团队只有不断地超越自我、超越昨天，不断地否定过去、否定已有的辉煌，才有可能始终立于浪尖潮头。只有游戏规则的制定者与解释者，才有资格在最现实、最功利的老板那里获得至高无上的礼遇与尊重。独立的人格、做人的尊严感，仅仅有骨气是不够的，还必须要有实力。原则之三：奉行“君子之交淡如水”许多靠智力吃饭的人，尤其是从事咨询、策划的人，经常向我诉苦，说当时如何辛苦地帮助老板，最后革命成功了，老板却弃之如敝屣，以至于他们竹篮打水一场空。从事智业的人士——如策划、咨询、设计、广告、代理等，要想与狼共舞又不为狼所伤，就要善于和狼——即老板，保持君子之交，保持一种若即若离的关系——距离太远，无法共赴“危难”；太近，则可能被狼的利爪所伤。不要听到老板要给你股份就忘了自己是谁。先不说这种承诺有几许兑现的可能，即便兑现了，那收益恐怕也是微乎其微的。我见过不少这样的实例。曾有一个项目，市场效应非常好，项目背后有三大股东。一个股东手里有垄断性的资源，另一家有极强的市场操作能力与能征善战的团队，第三家有很强的拿地能力，这是一个优势互补的绝配。项目获得空前成功之后，伴随着项目在全国布局的完成，几乎所有的业内人士都认为明天是他们的了。结果，只听楼梯响，不见人下来。原来三方发生了内讧。分歧产生的原因十分简单，就是谁都想做老大，谁都认为自己能做老大。我反复调解未果，只能留下一个绝望的忠告：“这次分裂，没有赢家。”不幸言中。明明是好事，却不能同舟。“道不同不相为谋”，原本就是山大王思想、霸权本位论，这在时下的中国企业表现尤为明显。所以，每逢老板诚邀我们加盟时，我都说，可以，策略是“体制内，结构外”。所谓“体制内”，就是指为了项目的策划、引爆成功，老板大可以将我们视为其企业的一个部门，这样，才可能产生矢量一致的威力；而所谓的“结构外”，是指无论是团队的管理、运作，还是利益的分配，我们都是独立的，不会与他们捆绑在一起。正因为这样，我们才始终保持了自己的独立性、超然性。这样的角色定位也让我们获得了一种“特权”——按照自己的认识、按照自己的良知和客观、公正的标准，臧否老板，针砭老板。正如俗话所说，“人不求人一般高”。这也是我们10年来能纵横江湖的重要原因，也是老板尊重我们的重要因素。我有一个“卫星自动脱落理论”。我们这些提供智力服务的机构，就像火箭，把卫星——项目及老板，送上太空，送入预定的轨道，使命即告完成。如果这时看见星河灿烂、美丽苍穹就忘了自己是谁，抱着卫星跳起了舞，甚至还想着与卫星一争风采，那么，就注定会灰飞烟灭、自取其辱。任何智业公司与老板的合作，因服务产品的特殊性，注定了双方有一段蜜月期。但任何婚姻都不可能永远处于蜜月期。做项目时，我们与老板一起，大碗喝酒，大碗吃肉，同舟共济，琴瑟和谐，亲密无间，但项目一完，我们扭头就走，绝不黏黏糊糊。我们像火箭一样自动地脱落。说来也怪，我们越是这样，老板对我们贴得越紧。今年春节前，一个浙江的大老板打电话给我，说过年时想到深圳来看我，问我有没有时间。我告诉他，可能没有，因为我要出国看两个孩子。我问他是否有事，他说没有什么具体的事，只是好久不见了，想跟我聊聊。刚出道时，我还是一个“菜鸟”，被一个老板狠狠地伤了一把。后来，在他的家门口，我又扶持了一个刚刚涉足地产业的老板，帮他获得了巨大的成功。后面的这个老板就经常对我说：“他怎么那么傻？居然为了几个钱，把你这样的高人得罪了。我绝不会做那样的事。王老师，我希望我们成为一辈子的朋友。”他是这样说，也是这样做的，而且他承诺的事，一定会履行自己的诺言。即便如此，项目一完，我们还是自动地脱落了。其实，在当今社会，人都是现实而理性的，老板尤其如此。如果老板都在不断地进步，而你却依然故我、原地踏步，被老板抛弃、忘掉是必然的。只有当老板们进入一个新的领域，站在一个新的高地上，放眼一望，却茫然惆怅、不知所措时，可以看到在沉沉黑夜之中，居然有一个灯塔傲然地挺立，他一定会义无反顾地直奔灯塔而来，跑到眼前一看，原来是你！那么，所有的老板都会因为与你一直保持着良好的关系而深感庆幸——他有了向你靠拢的本钱；如果他过去得罪了你，那么，他今天一定会为自己的鼠目寸光而追悔莫及。概括地讲，三句话：第一，独立的人格、强烈的尊严意识以及主动地疏远老板，其背后都是实力。

本文摘自《王志纲社会经济观察录》

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　　 体制外的独立知识分子身份，长年恪守“丙方的立场”，使王志纲具备了既在市场浪潮中与狼共舞，又在纷繁世事中同流而不合污的观察便利。本书展示了王志纲作为中国最优秀的商业观察家的深刻、睿智及人文情怀。