第19节：演讲、演讲者与听众的关系(7)

　　让我们来分析这篇演讲稿，首先我们看看它的结构，看它是如何发挥它的影响力的。第一，它有头有尾。这是很难得的——比你所能想像的更为难得。它从某一特定点出发，像野雁般地直接振翅飞到目的地；它不游荡，也不浪费时间。

　　这篇讲稿有个性，还有很强的新鲜感。演讲者一开始就说出所处的城市的一项特点，这是其他演讲者不可能用来诉说他们的城市的一项特点：他明确指出，他的城市是整个国家的出生地。

　　他说他的城市是世界上最大、最漂亮的一个城市。如果只是这样说，那就很普通很老套，也不能给人留下深刻印象。演讲者清楚这一点，所以为了更具体解说，让听众了解费城的大小，他用了具体的描述：“费城的面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或巴黎和柏林面积之和。”这样说就很具体、明确、有趣，而且令人感到惊讶。这种说法是成功的，它所发挥的作用远比一整页的统计数字效果要好得多。

　　接着，他宣称费城是“举世皆知的世界大工厂”。听起来有点夸张，不是吗？而且更像是在做宣传。要是他立即谈论下个问题，可能没有人会相信他，也就不会注意了。但他并没有这样做，他列举了费城领先世界各地的产品：“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船。”

　　这样一来，就不像是在做宣传了，是不是？

　　他又讲了费城“无论白天或夜晚，我们每两小时生产出一部火车头；我们国家，一半以上的人都乘坐费城制造的电车。”

　　听到这儿，我们一定会这样想：“哦，我怎么从来不知道还有这一回事。说不定昨天过来的时候就是坐的费城造的电车。我明天可要注意看看，我们镇上的电车是从哪儿买来的。”

　　“每分钟生产1 000支雪茄……为我国的每一位男士、女士及小孩们制造2双袜子。”

　　这时我们的印象更深刻了……“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……”

　　这位演讲者接下来该怎么做呢？是不是又要回到最初所说的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的一些事实告诉我们？不，他没有。他针对一个问题，专注谈完了就不用再回头去谈它。对于这一点，我非常赞赏。如果一位演讲者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来再谈一遍，就像一只蝙蝠在夜色中没有目标地飞翔不定，还有什么比这种演讲者更令人困惑的呢？然而，有很多演讲者都容易犯这样的错误，他们并没有依照1、2、3、4、5的秩序来谈论问题，反而像一位橄榄球队长呼号般地谈论各种问题：27，34，19，2。不，比这个更糟糕。他谈论问题的顺序是这样子的——27，34，27，19，2，34，19。我们这位演讲者的优点是，他能按照预定的方向，绝不闲逛，绝不回头，绝不转向，就像他自己提到过的那些火车头。

　　这篇讲稿整篇大部分都是好的，但是他自己还是发现了一个小小的缺点：他宣称费城是“这个国家中最大的医学、艺术及教育中心”。但仅限于此，然后就急急地谈论起别的事来——只是短短的一句话，就以为能生动描述，还想把它根植于听众的脑海，这是不可能的。人类的头脑并不是录音机。对于这个问题只用了这么短的时间，而且说的如此简单，又不具体，感觉是连他自己也没有什么特别的印象。那么，对于听众的影响来说，几乎等于零。他应该怎么做呢？他明白，可以使用刚才解释“费城是世界大工厂”同样的技巧。但他也知道，在演讲比赛期间，有人拿着秒表在计时。他只有五分钟，一秒钟也不多；因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他几点。

　　再来看他是怎样加深听众对“费城拥有比世界任何城市更多的私人住宅”这一点的印象的呢？并举了什么例子增加可信度呢？第一，他列出了数据：397 000栋。第二，用数字进行具体化：“如果把这些住宅放在25尺宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续排到丹佛市，全长1 811里。”

　　可能他话还没完，听众们就已经忘掉他所举出的数字。但是会不会忘掉他所描述的场景呢？那几乎不太可能。

　　资料虽然枯燥、冷冰冰的，而事实却是很重要的。但雄辩的口才并不是从它们身上发挥出来的。这位演讲者期望制造一个高潮，打动听众的心，激发他们的热情。所以，提到家庭方面的问题时，他使用了情绪性的资料。他赞扬费城是“美国自由的基石”。自由！这是一个神奇的词语，充满感情的一个词语，有几百万人为它牺牲生命。这个句子本身就很不错，但演讲者使它变得更精彩一千倍，他举出了历史事件并用文件来支持他的说法，这对他的听众来说，是十分亲切而神圣的：“第一面美国国旗是在这个城市里制成的，美国的第一届国会是在这个城市里召开的，《独立宣言》是在这个城市里签字的……自由钟……一个神圣的任务……传播美国精神……让自由的火种继续燃烧下去……因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府将是对全人类的一种启示。”这真是一个非常好的高潮！

　　这篇演讲稿的布局，有很多可取之处。但最值得敬佩的是结构，如果这篇演讲稿以一种缺乏精神和活力的平静态度来演讲，那么它可能会失败，变得一无可取。但这位演讲者演说的态度和写作这篇讲稿的态度一样，带着最为真诚的情感与热诚。难怪这篇讲稿能够获得头奖，捧到“芝加哥杯”。

本文摘自《跟卡耐基学口才》

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