策略营销：渐进式增加潜在客户

　　我们已经介绍了营销天才的哲学内涵。你现在已经知道，解放思想、实现卓越目标需要什么样的思维方式。现在我们来看看营销天才在日常生活中有何与众不同之处。

　　首先，营销为什么如此重要？简单地说，营销体现了庸人与富翁之间的差别。营销是把信息传达给客户的最有效方式，而客户是你唯一的盈利资源。

　　我自认为是一位商务策划师，所以每次听到别人称呼我“营销专家”或“营销天才”时，都会感到一些惊奇。他们之所以对我有这种印象，是因为看到我对营销至为推崇，将它视为中小企业创造非凡业绩的关键因素。你总不会希望你的主治医生的解剖学课程不及格吧？道理是一样的，我并非此领域专家，我看重营销，只是因为它是不容忽视的商业基础。

　　如果你运用卓越策略开展营销，你将发现关于营销的陈旧、狭隘定义已经过时。遗憾的是，一些人认为营销就是将产品或服务展示给人看，如果人们百无聊赖或者内心脆弱，说不定会购买。但你应该更清楚，如果你致力于提高他人的生活质量，营销就不是愚弄他人，而是引导他人。

　　在第2 章里，我们讨论过“独特卖点”。它是一种能让你优于他人的因素，是你的产品或服务解决问题的方式，它能满足一种需要或者创造别人不能创造的机会。你让客户生活得更加轻松，治愈他们的伤痛，即使这种伤痛他们以前从未表达过。这就是你需要找到一种方式清楚明白、令人信服地陈述问题（客户的伤痛）及解决方案（你的产品或服务）的原因，这就是引导客户，这才是营销。

　　“蟑螂”也能成为营销点？

　　有一位旅客在坐飞机时，在他的座位下面发现了一只蟑螂。这位满含愤怒的乘客当天就写了一封投诉信，向航空公司提出正式抗议。令他意外的是，就在他结束商务旅行的当天，航空公司的回信已经送到了他的办公室。

　　这封信是这样写的：“亲爱的乘客，您的来函使我们极为关切，我们以前从未收到过这样的投诉，我们发誓将避免此类事件重演。您也许想知道，为您提供服务的空乘人员已受到严厉批评，整架飞机也已彻底消毒。您所关心之事，我们绝不会忽视。”

　　航空公司的处理方式给这位旅客留下了深刻印象，他见到了真诚的改正态度，以及直面问题的勇气。从那以后，他每次商务旅行都要乘坐该公司的航班，并将这家航空公司的努力在所有朋友和商业伙伴那里大加宣扬。

　　我感到十分震惊的是，不管慈善营销（Benevolent Marketing）多么有效，大多数企业家还是做不到这一点。他们生产出高品质的商品，可以为客户带来真正的价值，但他们坐等客户上门。不过，如果客户都不知道这件商品是什么，能解决什么问题，他们怎么可能找上门来？

　　引导客户应该是一种战略性的活动，根植于深入研究并经得起考验。从本质上说，引导客户也是一种投资，顺利的话，你能得到10% ～ 15% 的稳定回报率。要知道，在宏观经济形势不佳时，投资回报率能达到5% ～ 7% 就不错了。而营销的作用非常强大，如果使用正确，它有可能持续为你创造100% 以上的投资回报率，甚至百分之好几百。这才是明智的投资！

　　这里的营销概念，指的是让潜在客户保持稳定的渐进式增长，而不是把随意的、没有经过检验的信息抛给客户，这些信息既没有分析问题，也没有提出解决方案。我对营销的定义与大多数生意人不一样。它是一种循序渐进的战略，我将它称为“策略营销”。它包括以下3个步骤：

　　步骤1 发现、联系和吸引尽可能多的优质潜在客户。

　　步骤2 与潜在客户完成第一次交易，再推进更多产品的销售。继续激励客户多次购买，让他最大程度地享受服务的优惠。

　　步骤3 与这些回头客建立更亲密的关系。

　　这一战略的依据在于，只有3 种方式才能促使利润提升：增加客户量、增加交易量、提高交易频率。

　　回头看看上述策略营销步骤，每一步都利用了这3 种方式来创造收益。同时，每一步的着眼点仍然是“引导”，最重要的事情不是往自己口袋里塞钱，而是为客户解决问题。要做到这一点，首先就要清楚地定义愿景，并形成具体的策略营销计划。

本文摘自《优势策略营销》

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