第40节：吃干净的饭(1)

　　七、吃干净的饭

　　没有带一分钱生活费，潘石屹在兰州的中专读了两年，直到两年后考上了河北石油职业技术学院。潘诗麟曾问大儿子怎么过来的，儿子说:〖DK〗“别人不喝的玉米粥，不要钱，我喝。”中专供应的饭一半是杂粮、一半是细粮。很多来自城镇的女孩子不吃杂粮，她们嫌弃的杂粮，转为潘石屹肚子里的救命粮。

　　这些经历多少影响了潘石屹，他当年创办SOHO中国后，对公司销售员工实行“末位淘汰制”。一方面，他对金钱有欲望，公司早期也缺资金；另一方面，他的生存能力、抗压能力超乎寻常，末位淘汰制对他来说，并不残酷。

　　潘石屹的末位淘汰制每季度执行一次。开始共5个销售小组，淘汰业绩排名在后的销售人员。后来，潘石屹觉得光淘汰销售人员对带团队的人压力不大，要加码。他又从销售副总监开始淘汰，五个副总监中，销售额排最后的一个走人。他的团队被打散，能力强的被编入别的小组，能力差的也走人。这竞争就残酷了。

　　潘石屹的末位淘汰制引起过媒体热议。后来，他进行了调整，增加了目标责任制。金怀南说:“单纯的末位淘汰制，会激发一些人性里丑恶的东西。破坏别人的单子、拆台，只要他不被淘汰，别人被淘汰就行了。”原先的淘汰制是就算你完成目标但是排最后一名，照样淘汰。增加了目标责任制之后，完成目标的人都不会淘汰。

　　潘石屹说:“公司刚创立，用各种制度刺激销售。用末位淘汰制，立竿见影，效果明显得不得了。这个制度一直实施，过程中也有好多副作用。现在也在实行，但修改了。人在竞争的环境中发挥了他的潜能。”

　　在SOHO中国做销售，屁股上如同有一根刺。销售副总监张祖邦国庆节去贵阳探亲，去了3天就待不住了，心里发慌，回到北京。

　　金怀南告诉我，SOHO中国销售员很辛苦，工作没有时间点，客人来了随时得去接待人家。同其他公司的销售员不一样，别人是坐在那里等客户上门。SOHO中国的销售员只要客户来北京，就需要开车接送，陪着。“这不是我们要求的，他自己就得那么做，因为你服务不好，客户就不找你了。”

　　他们还得去矿区、山沟里找客户——SOHO中国很多客户来自于内蒙古、山西那些靠能源发家的地区。公司支持这些上山下乡的行动，给予费用上的支持。

　　也有些公司模仿SOHO中国的末位淘汰制，但是学得不像。金怀南说，很多公司发佣金，都是给你期待却一拖再拖，直到你留不下去了。但是潘石屹制定了规则，从不拖欠销售员佣金。就算你走人，该给你的一分钱不少。

　　2009年10月前后，SOHO中国的销售人员大概有160人，要淘汰10%。但是，如果你干得好，三个月就能赚几十万元。金怀南说:“有猎头公司来挖人，都不愿意走，因为给不了这个待遇。”张祖邦手下有一个人2009年第三季度做了218亿元的生意，国庆后被提为副总监，到另一个团队当头了。张祖邦说:“这很公平”。有一个卖保险的女孩，来了SOHO中国后，2008年个人收入税后400万元。这是SOHO中国销售员中顶级的收入。

　　有些被淘汰掉的销售员，在外面做个一年半载，找到新的客户，又找上潘石屹，说“老板，我又找到大客户了”，重返前东家。他们在SOHO中国，看到成功的梦，而且有人实实在在地实现了。在金钱的诱惑面前，潘石屹始终要求公司成员，第一诚信，不说假话；第二，不允许说对手的坏话。金怀南说:“他（潘石屹）做人的标准，就是秉承诚实做人的原则。”

　　北京中宇大厦是SOHO中国的三里屯SOHO销售中心，我在这里见到了金怀南、张祖邦等人。金怀南曾经做了十几年医生，上世纪90年代援助非洲回国后，开始做房地产销售。他原先在邓智仁的公司，这家公司代理过万通北京公司的万通新世界销售，潘石屹当时是万通的总经理。从1998年起，金怀南就跟着潘石屹干。

　　金怀南告诉我，他们最大的一笔生意是16亿元。还有一笔是4亿元，算是比较大的单子。

　　经朋友介绍，张祖邦认识了一位山西的客户，一直保持联系。2008年4月，他去山西出差的时候，在客户的办公室里谈定了SOHO北京公馆的生意，一套公寓加一个商铺，共2600多万。他当天晚上订了机票，带客户一同去北京签约。但是，去机场的高速公路修路，他们晚到了10分钟，飞机已经关舱门了。张祖邦立即改订下一班航班，没有了。

本文摘自《人生》

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　　 中国首部商业领袖集体传记：人生 本书收录了李志刚在《东方企业家》发表的主要文章。作者在选择企业家时，首先是价值观要对，其次才是企业的规模。这些文章偏重于对采访对象的家庭、经历和个性的挖掘，作者认为，家庭教育、成长经历对他们的人生必然有很大影响，这导致他们的性格形成，并影响到他们的公司。书中选取的十个人物是：黄怒波、潘石屹、任志强、李开复、柳传志、陈年、古永锵、张朝阳、王兴、朱新礼。他们都是在不同领域跑赢这个世界的人。任志强说：志刚正是用一些并不被人注意的细节，真实地向社会还原一个被采访者的人生经历和思想形成的变化，告诉社会每个人只要不断努力，都可以从一个普通人成长为一个对社会产生深远影响和贡献的有用的人。