第18节：科学管理渠道与终端(1)

　　（五）针对渠道牢记控制力度

　　不会做市场的业务员在拿到公司的力度后往往不知道怎么使用。最常见的也是最愚蠢的方式就是，把公司给予的力度一点不剩地全部放到渠道促销上面去，一时的痛快换来长久的痛苦。渠道价格崩盘，产品价格穿底，公司利润白白地流失。做促销时一定要多动脑筋，想些其它不损害品牌形象和价格体系的方式方法。以笔者的经验，针对消费者本身的促销活动可以放肆做，新产品的促销活动也可以放手做，不需要顾忌太多。

　　从本质上来说，促销是一柄双刃剑，做得好可以令市场锦上添花甚至起死回生；做得不好也可能令市场身陷沼泽、进退两难。如果我们了解清楚怎么去做促销，或许才能够避免一些不必要的麻烦，少走一些弯路。

　　第三章 科学管理渠道与终端

　　一、经销商管理五原则

　　产品越来越多，社会分工越来越精细化，经销商群体也日益庞大。怎样让经销商服从管理并配合做好市场就成为摆在各大厂家案头上的重要事项。

　　厂家的产品最终是要靠经销商送往千家万户的，而市场上同类产品的大量涌现也给了经销商大把可选择的余地。像茅台那种挑选经销商、货物供不应求的厂家少之又少，绝大多数是要依靠经销商的发展来发展自己的企业、售卖各自的产品的。

　　我们每天跟经销商打交道，怎样才能让经销商的重心能够向我们倾斜，我们的产品如何才能成为经销商店内多如牛毛的产品中的主推？对经销商的管理有没有什么原则性的东西可供参考？

　　（一）利益原则

　　经销商的最根本原则就是利益最大化，因此保护利润，让经销商赚到钱是厂家的第一要则。

　　娃哈哈的经销商要承受很大的资金压力和任务压力，还有那么多人希望挤进娃哈哈的经销队伍受"颐使之气"就是因为每年能够有固定的利润保证，好过把大把的资金沉淀在银行贬值。

　　酒类行业中的经销商之所以对茅台趋之若赴，概因利益保证太大了，就是挖金矿、卖毒品也不见得有茅台这么高的稳定收益，经销商怎么能不言听计从呢？

　　让经销商听从管理、做好市场推进工作，厂家一定要学会保护好经销商的利益，让他们扎扎实实赚到钱，尤其是当我们要求把我们的品牌置于其店内的主导地位时，更要让他们觉得经销我们的产品所带来的收益符合其公司利益最大化，就是说两者应该是相匹配的。

　　我们都说"杠杆原理"，管理经销商，能够用好利益原则这个最基本的原则就成功了一半，所谓"没有永远的敌人，只有永远的利益"同样遵循了这一简单原则。

本文摘自《白酒营销的第一本书》

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　　 白酒企业营销之道：白酒营销的第一本书 本书由华泽集团开口笑公司品牌部长唐江华先生所写，作者凭多年业内经验，从厂家的渠道管理、战略战术、区域市场运作以及行业思考展望等几个方面，结合众多案例，对白酒厂商的生存发展之道给出了较为全面的解决方案。