第24节：科学管理渠道与终端(7)

　　这些所谓的终端，他们也有自己的终端，他们的终端就是天天光顾自己的消费者、单位采购等直接购买者。为了讨好他们自己的"终端"，这些厂家的超级终端们也是使出了百般解数、万般招法去换取他们自身的"终端"欢心。什么一元钱的彩电，空调论斤卖，超级大特价，免费大赠送等等，无所不用其极。只不过这些终端比我们聪明的地方在于是在拿我们的钱换取他的"终端"对他的好感，我们给他买了单还要看他的脸色，想想都不舒服。

　　那么，我们能不能够直接跨越我们的终端去讨好终端的"终端"？这里涉及两个问题：一是直接跨越的成本。在没有销售平台的基础上，终端的"终端"怎么样才能够找到我们并相信我们？而构建这样一个平台需要花费的代价是否是我们能够承受得了的？二是品牌的知名度问题。直接跨越终端，消费者是否会接受我们的产品？凭什么接受我们的产品？解决好了这两个问题，我们的跨越才是良性的、有意义的。

　　想当初TCL的自建终端和海尔的家电专卖都曾是直接掌控终端的成功典范；而宝洁、两乐及国内的娃哈哈等是品牌制胜终端的成功典范。因为自建终端成功及品牌力强大，他们在这些超级终端的话语权才没被剥夺，直接跨越终端才成为可能。诚如格力与国美"翻脸"时所宣称的那样，当格力在国美的销售额不及其整个销售额的5%时，任何"威胁"的话语或压迫手段都改变不了整个市场的大局！

　　弄清了谁是谁的终端，才能明白以后道路的方向。当终端的"终端"--消费者都被我们掌控了时，掌控终端才变得实实在在。有句话说得好：如果一个人的心智都被你蒙蔽了，他还有什么不能被你掌控呢？

　　反思目前的终端操盘，许多品牌都在挤独木桥，很少能够把目光放长远一点。或者这就是中国国际品牌很少的原因吧。

　　借用国内著名营销大师路长全先生的一句话做为本文的结尾：没有一个对手强大到不能被挑战，也没有一个企业弱小到不能去竞争，哪怕你拿到手里的牌再糟糕，都可以在现实条件的基础上寻找一个解决的方案。对待终端也是这样，没有哪个终端强大到可以为所欲为！只要我们以平常心对待，在现实的基础上寻找合适的方式应对，就会奏响胜利的凯歌。

　　四、终端变革的新营销

　　稍加留意的行业人士都会发现一个有趣的现象，曾经热炒的酒店终端平台已经逐渐淡出行业的视线，动辄几万、几十万购买酒店终端作为品牌启动市场平台的厂家已经越来越少，随着温州中级人民法院对"给酒店终端缴纳进场费视为商业贿赂"的终审判决定性，白酒围绕酒店转的操盘模式将越发失灵。

本文摘自《白酒营销的第一本书》

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　　 白酒企业营销之道：白酒营销的第一本书 本书由华泽集团开口笑公司品牌部长唐江华先生所写，作者凭多年业内经验，从厂家的渠道管理、战略战术、区域市场运作以及行业思考展望等几个方面，结合众多案例，对白酒厂商的生存发展之道给出了较为全面的解决方案。